如何看待出海时无法避开的价格内卷战和蓝海红海选择？全球B2B2C零售“多快好省”战略差异有哪些？面对跨境B2B2C新业务场景变化时，企业决应如何做判读和战术执行？

4个人变成服务包括上市公司在内续费率80%的2000多家出海企业？身体自律、精神自律，敢于公开自己企业战略的创始人王志龙，为何目标是成为数字营销界的4A公司？

2019年，我们的一个华东跨境电商老朋友韩杰，专门来华南看两个人，一个是阿米跨境创始人程桂良，另一个是易海创腾的创始人王志龙，他们公司习惯叫他Simon叔。于是我们与Simon就这样相识。

当时其实很好奇，是什么样的人，居然让我们这个行业老司机老韩那么重视？不久，我们在广州办公室和Simon见面聊了聊。当时对他的公司没有太多印象，最大印象反而是他的朋友圈：隔三差五的就随便跑个半马，隔三差五的就发长长一段书的读后点评。

拥有身体和思想自律性的中年创业者，这可是很少见，我们不由得就开始持续关注他的观点和评论，越来越发现，这个出海营销企业的创始人大叔，太有趣。

然后疫情三年开始了。再见Simon的时候，易海创腾已经从最初4人创业发展到200+人团队，服务上市公司等2000多家客户，续费率达80%以上。

这是怎么做到的？其中有什么过人之处？

面对如今越来越强烈且清晰的跨境电商B2B2C本土化多渠道产品出海模式，王志龙怎样评价这个新蓝海增长？落地海外本土化，从数字营销服务商的角度，跨境电商B2B2C在当下和未来的增长难点和解决方法都有那些要点，工贸一体企业与出海蓝海战略意味着什么？

如何看待出海时无法避开的价格内卷战和蓝海红海选择？全球B2B2C零售“多快好省”战略差异有哪些？面对跨境B2B2C新业务场景变化时，企业决应如何做判读和战术执行？

第113届广交会已经正式正常开展，据参展的客商反应，海外采购商在陆续回流，走出去国门在海外线下参展也逐步恢复正常，但明显欧美订单并没有想象中恢复那么快，从跨境电商B2B2C的角度看，易海创腾王志龙有什么建议给希望急需拓展订单的出海企业？

以GPT为代表的AIGC人工智能内容工具目前大量应用，尤其是营销相关的内容生成应用，包括文字、图片、音频、视频等快速生成。这对跨境B2B2C的商家和服务机构而言，是挑战也是机会，王志龙认为的挑战和机会是什么？

【一】 易海创腾王志龙：从4人创业到200+人团队服务上市公司等2000多家客户

走进易海创腾的大楼，迎面而来的是近2000平方米的开放空间，也是国内最大的Google出海体验中心。里面展示了各式各样不同类型产品的企业出海成功的案例，有陶瓷、箱包、无人机、乒乓器材，等等。截至目前，易海创腾已经服务了包括上市公司在内的2000多家客户。还设置了公司广告营销产品的深度体验区，包括进行互联网营销培训的创腾出海大学。

在二楼，密密麻麻坐满了工作的员工。为了进行地道的本土化营销服务，还可以看到有外籍员工的身影，一位俄罗斯来的小姐姐专门负责Yandex的广告营销工作。据王志龙介绍：“目前公司总部这里大概有100多名员工，在广州海珠区有30人，深圳分公司有50人左右，中山的有20多人。今年我们在杭州增设的分公司大概有30人，将服务覆盖到大湾区及江浙地区。”

从一开始只有4个人的团队，到现在发展成为200多人，六年的时间里，易海创腾稳步成长，2021年获得Google Partners Summit 2021“出海获客奖”，2022Google大中华区创新代理大奖——最佳B2B企业服务大奖。

图片来源：易海创腾官网

其创始人王志龙，河南人又在新疆长大，人们又叫他Simon叔。期间三次创业，从消费品的外贸领域转行又进入到服务业。目前是焦点商学院及多家企业商学院特聘讲师，为上千家外贸企业做培训及咨询服务，有超过20年的外贸实战经验，在产品开发、外贸及品牌打造和营销管理等方面，有丰富经验和独到见解。

阿米跨境创始人程桂良与Simon结识于一位共同的好友华东跨境电商卖家韩杰。阿米时常赞叹，这是一位同时保持身体自律和思想自律的中年创业者，观点又深刻独到。朋友圈里的日常，是隔三差五的就随便跑个半马，是十年如一日的坚持看书，并形成自己的理解后输出自己的读后点评。

王志龙参加玄奘之路戈壁挑战赛  图片来源：易海创腾创始人王志龙朋友圈

“我们最开始只有4个人，我带着两个业务和一个HR成立团队。”王志龙开始讲起开始创业时的故事，“白天我们出去跑业务，HR就开始招人扩团队，先是销售进来揽客户，同时招一些优化师帮助客户做交付实施。业务扩大后再招了一些服务人员进来，现在就成了200+人的团队。”

这是易海创腾从一开始就坚定不移地走长期主义路线的结果，尽管这是一个很痛苦的过程。市场上有很多人经受不住折磨转而去做了较轻松的业务，所谓的营销只是流量买卖，或者依靠几个核心人员混圈子刷脸还有一些政府关系来达成快速变现的成果。他告诫员工们，“我们不需要跟他们去内卷，不需要通过这样的方式去赢得客户，我们要提供有价值的东西，让他们真正信任我们。”

相对于B2C来说，B2B的获客成本高，获客难度大，赚钱与扩规模之间是要做一个平衡取舍的。王志龙清楚的知道，如果一开始很想赚钱的话，可能根本就做不上去，或者逮着机会的话，在一个很小的规模上就停下来了。

王志龙认为，在创业初始一定要认清局部范围内的最高点是什么，有自己的阶段性目标。“在头三年的时候就是要认清制高点，对于我们来说，一定是你的新客户要相对的规模化，你在市场上才有影响力，然后你的整个增长飞轮才转得起来。这个过程中的话，我们的销售团队在一开始也是疯狂的见客户，崩了又见见了又崩，然后被反复折磨得痛不欲生。但是这个战略制高点是无论花多大力气都要把他拿下的。”

在创业的初期，公司一般会将主要精力集中在业务层面，主攻客户。但王志龙在仅4个人的团队中却设置了一个HR，这不禁让我们十分好奇。

“我是觉得我们是有两个核心的驱动公司，一个是客户满意驱动，一个是人才驱动，所以HR很重要。这两个构成了我们整一个的增长飞轮。”王志龙说。

易海创腾的增长飞轮究竟是如何转动起来的？其客户满意驱动与人才驱动具体又是如何？

【二】 易海创腾王志龙：我们目标是要成为出海网络数字营销界的4A公司

发展至今，易海创腾已经有了稳定的规模，稳定的业务来源。对内，易海创腾宣称要成为“数字营销界的4A公司”。4A公司，是广告界的最高殿堂，也是营销人员最崇敬的地方，以其非凡的创意和高超的客户服务树立起了行业标杆。

易海创腾立志成为营销界的4A公司，这意味着对内部工作的高标准以及系统化建设。众所周知4A公司有着明确的职位分工和系统化的策划产出流程，从客户经理开始，整理形成行业资料，再经由策划部策划方案框架细节、创意部产出创意概念。这中间经历过多次推翻重组才有了最终的结果。

“团队建设不能单靠某些个体，而是要整个公司形成一个系统，每个人在系统里做好自己的工作，整个公司才能有条不紊的运行下去。”王志龙说。

为了让团队成长，易海创腾还打造了一个学习系统，以Simon自身的经验传授再加上一些培训课程，让公司里的每个人都能够不断地进行学习和成长。同时公司也一直致力于消除部门壁垒提高组织间的协作性，减少沟通障碍，打造一支高效、系统化的团队。

就在前不久，谷歌全球副总裁Nick Leeder率队来到易海创腾，围绕客户的难点，痛点，B2B营销等方面进行了深入的交流探讨。这同时也是一个内部的培训机会，与行业内一流的人交流，学习专业技能，了解最新动态，助力员工快速成长，为团队建设添砖加瓦。

谷歌全球副总裁Nick Leeder率队拜访易海创腾

图片来源：易海创腾创始人王志龙朋友圈

另一方面，树立这样的目标是为了培养团队的品牌策划创意能力以及使用数字推广帮助客户达成目标。很多营销公司，可以带来流量、带来曝光，但这是短期效益，他们都没有办法从品牌建设、品牌战略的角度出发为企业出谋划策。

王志龙则希望从企业经营的角度给到客户一些战略战术层面的建议。以经营目标为出发点，向上梳理经营策略，向内挖掘品牌价值，向外完成系统化表达。这是益海创腾与其他普通的营销服务机构最大的不同。

经历过三次创业，王志龙对于企业经营之道的理解越发深刻，比如他在《为成果而管理》一书的读后感中记录了一些核心观点和自己的感悟：

第一章“企业的现实状况”，德鲁克的八个观点就很振聋发聩：

1.成果和资源都不在企业内部，而是存在于企业外部；

​2.经济成果的取得是靠不断发掘新机会，而不是靠只解决老问题；

​3.为了创造成果，资源必须分配给机会，而非问题；

​4.企业只有保持领先，才可能取得经济成果，光有能力是不够的；

​5.任何领先优势都不会是长久的，而且很可能好景不长；

​6.现存一切都在老去；

​7.企业现有一切很可能配置不当；

​8.“聚焦”是创造经济成果的关键。

这一次格外需要记住的只是：“资源必须分配给机会，而非问题”，尤其是精力资源，千万不能纠结在问题上；“聚焦是创造经济成果的关键”，必须在主业上打穿做透，在此之前应该心无旁骛，不要被所谓的机会诱惑而分散资源和精力，要有战略定力。“一鸟在手，胜过十鸟在林”，展望未来的同时要聚焦当下。

对于“成果和资源都不在企业内部，而存在于企业外部”，这个我的理解是我们最大的资源是客户资源，是不断成长壮大而且雄心勃勃要出征全球的中国制造企业，我们的核心成果是服务好这些客户，让客户满意并得到他们的认可。而非我们的营收利润以及团队规模等，那些只是附带结果。

易海创腾不仅要成为一家营销公司，更是要成为有综合实力、有影响力的营销代理公司。

易海创腾不仅能帮助B2B营销获客，还能围绕品牌定位、品牌形象管理等做好品牌策划，从搜索体验、网站页面呈现、媒体内容呈现等方面实现品牌声誉的提升从而带来品牌溢价。在策划上，提供有创意、有表现力的策划方案帮助品牌增加曝光量和加深品牌影响。

要成为有综合实力、有影响力的营销代理公司，使用数字技术一定是必不可少的，无论是前期市场调研、关键抓取词优化还是广告效果分析都离不开数字技术的支持。易海创腾采集Google大数据库海外资料，可根据不同行业进行数据输出，大数据精细调研协助企业决策推广方向。使用技术手段投放，可精准触达相对分散的客户，策略化展示买家关注的信息。在降低成本方面，易海创腾依托谷歌算法、定向、计价等诸多优势，广告价格更低，获取客户的成本更低。

在行业内，王志龙过去看到很多跨境营销服务是很割裂的。企业找一家公司做Facebook运营，又有可能找另一家做谷歌的策划。这对企业来说就很麻烦，企业在管理上无法做到统一，各个机构对接的时候又很分裂，导致管理难度加大。例如在建站之后再找到广告商投放，而广告商说网站不合格，不符合谷歌投放要求，又需要重新找到建站商协调整个过程就很麻烦，加大了沟通成本和人力成本。

易海创腾则侧重于为客户提供全面的“整合”方案，为企业提供全生命周期的精细化服务。从建站到各渠道内容运营再到谷歌广告投放、SEO、SEM优化，易海创腾位客户提供全面、细致的服务。

围绕B2B营销获客、B2B品牌出海营销，B2C独立站营销。易海创腾提供“一站式”多样化的服务。针对谷歌的SEM服务，覆盖搜索广告、展示广告、发现广告等多种广告；

庞大优化师团队进行谷歌SEO优化可提高品牌曝光，再通过有影响力的内容输出营销去触达和影响目标客户。再加上Facebook、TikTok六大主流社媒运营形成流量池，加大品牌曝光，通过优质创意内容给客户留下深刻影响。

在B2B2C出海已经成为大趋势的情况下，如果企业想建立B2C独立站，易海创腾还提供外贸独立站建设、跨境电商独立站运营的服务。从零到一帮助品牌进行战略设定，提供全案营销，即以品牌全案为中心思想的独立站经营活动。

除此之外，还有网红营销、邮件营销、联盟营销等，针对新兴市场俄罗斯也提供Yandex本土化内容营销服务。

通过客户筛选，易海创腾与2000+的优质客户进行合作，完成了80%的续约率，这是一个令人惊叹的数据，也与Simon对外贸领域的深刻洞察和企业所执行高标准、严要求的客户服务分不开。

“我们围绕着客户的需求，不怕麻烦，一个环节一个环节解决问题。长期以来我们一直致力于为客户所有的营销问题提供解决方案，不说百分之百，90%到我这里一站式解决，这是我们所讲究的。”王志龙说。

【三】易海创腾王志龙：价值第一与用户成功客户满意与团队成长的增长飞轮

在大家最为熟悉的增长飞轮模式里，是亚马逊创始人贝佐斯提出的。亚马逊以通过降低成本来降低价格，提高用户体验，从而推动轮子滚动起来，越滚越大、越滚越快。

增长飞轮是一个公司经营的基本框架，每个公司都有他的一个增长模式。在这个模型里，亚马逊是以价格驱动，而易海创腾坚持以价值导向驱动。

在行业普遍内卷的形式下，易海创腾不打价格战，而是始终以用户成功即价值第一为导向。在业内多年，他看到很多暴雷走不长久的。虽然走的路一开始很难，但增长飞轮开始转起来后后劲发力却很足。

客户留存和续约率是易海创腾的最终指标，以此为增长飞轮的核心然后展开其他所有的工作。首先，易海创腾会识别真正有价值的客户，认同公司提供价值的客户。“如果客户是比较注重价格或者不认同我们的服务，我们也没必要合作，我还会给他们介绍符合他们预期的公司。”王志龙笑着说。

“我们也不会采用压迫式的方式逼着客户做决定，这样的生意只能做一两次，我们希望在客户放松的状态下认真思考后来跟我们签约。这样后续的合作过程也更顺利，满意度也会更高。真诚就是我们最大的套路。”

其次，围绕这些筛选出来有价值的客户，易海创腾会提供优质的服务，打造一条完整的产品链，提高用户满意度。一个满意的客户，不仅会购买产品，还会帮助传播口碑，为企业源源不断带来新的客户。同时客户满意度的提高还会增长销售人员的信心，进而促进团队的成长。

这样，以交付为目标，优质服务为推手，带动企业自身推广，继而带来源源不断销售的增长飞轮模型就转起来了。

图片来源：易海创腾

但与增长飞轮相对应的还有“衰退飞轮”。当这个看着是良性循环的系统中某个环节出了问题，导致无法提供好的产品和服务，那么交付就会减少，客户就会流失，销售业务也会减少，这样就陷入了恶性循环之中。

那么就要保证其飞轮的核心即全方面一站式营销服务在竞争中保持优势，这就涉及到易海创腾第二增长驱动——人才驱动。据王志龙介绍，在公司200+人里面，只有不到20%的员工是销售，剩下大约80%都是服务团队。其中负责建站团队有十几人；广告投放优化师三十几号人；SEO优化师二十多人，而文案达到了四十多个人，剩下的还有社媒运营和策略研究等。

“这在行业内是做得很重了，光文案就有40多人！”我们感叹道。因为在跨境营销这个领域里面，能够把规模做到这么大，业务做得这么深的属实是凤毛麟角，很多人只能做到一些简单的业务。这也是易海创腾能够成功的关键性因素。

而更令阿米跨境瞠目结舌的是，王志龙直接把公司的运营战略PPT发到了朋友圈，把自己的经营战略直接开诚布公。“为什么要怎么做？”我们觉得很惊讶。

在王志龙看来，做任何领域，只要看清了行业的本质，沿着行业的本质往前推进的这个过程，才能把事情做得更好。

“我觉得客户在市场是公开的，大家都可以去做，我们要给客户一个充分的挑选过程。好的战略一定是阳谋，看清本质才能做得更好。其次，一招鲜吃遍天下的时代已经过去，很多东西也没有太多保密的价值，我们给客户的方案也很快会别人拿去模仿借鉴，这样还不如直接拿出来给他们学习一下，这样整个行业也会陷入良性循环。还有这个行业的空间还很大，我们还有很多客户可以做。”据海关统计，我国有进出口实绩的外贸企业59.8万家，增加5.6%。其中，民营企业51万家，增加7%。

易海创腾的经营模式、增长飞轮让我们将重点放在了持续不断地增长上，却忽略了其增长阻力。市面上可以看到很多公司大的策略、大的思路大同小异，但一旦涉及到具体的执行细则却有很大的差别，这些就是在能力、实战经验差异的体现，所以有时即使把战略公开，别人也不一定能够学到其核心。

很多公司也有增长飞轮，但是通常耐不住寂寞。一旦业务增长受阻，管理层就会想新的增长点，于是增长飞轮成了摆设或者干脆定一个新的增长飞轮。在持续不断的折腾中，增长飞轮的战略意图完全执行不下去。所以践行长期主义也是非常必要的。企业经营不仅拼战略，也拼耐力。

“企业存在的理由是创造了买方价值，提升了整个社会的交易效率和降低了交易成本。这是企业经营的本质。易海创腾是降低了客户的营销成本，帮助客户更高效达成营销目标。在这个目标引领下，我们展开企业经营，而不是盯着竞争对手。我也不惮于把经营思路讲出来，因为好的战略都是阳谋，我告诉你，但企业基因不同，你知道但很难做到。我其实巴不得更多友商走上这条路，这能倒逼我们进一步提升效率，为客户创造更多价值。但目前的情况是，在这条难而正确的道路上，我们走得挺孤独。”王志龙在朋友圈如是说道。

2023年，王志龙给易海创腾制定了以下三个发展方向，继续贯彻价值导向的增长飞轮。

第一、易海创腾将持续优化和调整组织，以客户为中心，以服务好客户和提升客户满意度来架构组织；

第二、持续扩大销售覆盖面，获取更多优质客户；

第三、把公司办在飞书上，通过系统工具来增强组织的协作性从而提升效率；最后，持续优化和迭代产品与服务，构筑行业壁垒。

“这三条不一定让你成功，但可以让你避坑，大概率你这一生过得不会太差。相比‘赢在起跑线’ ‘成名要趁早’等等论调，我更相信‘厚积薄发’‘大器晚成’等等。当然，也可能是年纪摆在这，前面的两条跟我已经没关系了。但后面两条努努力好像还能沾点。”

【四】 易海创腾王志龙：工贸出海新门坎跨境电商B2B2C出海已是必然趋势

俗话说21天可以改变一个人的习惯，那么疫情三年以来，足以让许多人的消费习惯改变。从最初的ODM代工厂到传统跨境贸易再发展到平台卖货，工贸一体卖家拥有了既能给卖家供好货，也能自己在平台卖货的双重能力。而疫情期间采购商采取“静默下单”的方式，更彻底激发出中国工贸一体卖家的潜力，B2B采购开始转移到线上。麦肯锡报告称，到 2022 年，各行业约 65% 的B2B 公司将完全在线进行交易，已有73% 的千禧一代使用 B2B 在线购买交易模式。

图片来源：麦肯锡

“跨境B2B2C已经成为工贸一体卖家的第三增长曲线。”我们在《跨境B2B2C兴起 工贸一体卖家不可错过的第三增长曲线》一文中说道。

另一方面，在供应链转移，欧美国家的贸易保护主义兴起的背景下，中国外贸订单下滑，而B2B2C跨境模式也是企业在抓住B2B存量的同时，开拓增量的蓝海渠道。

王志龙也很明显的感觉到了这种变化：“产品越往中高端走的话，其实越会发现客户的订单是碎片化的，买家的需求已经变成了小批量多批次的这种方式。这个时候如果再一味坚持做大B的话，就会发现真正能做的客户已经很少。B2B2C确实是一个相对而言确定性比较高的可选路径。”

对那些工贸一体卖家，如果想要杀出重围，一条是走品牌化路线，一条是投资研发，产品设计，增加自身核心能力。但当产品已经开发到具有一定优势时，品牌化是必然的，而这恰恰是中国大多数工厂所不擅长的东西。

通常我们所说的蓝海战略就是在一个新兴市场里，快速抓住一波市场红利，但王志龙有不一样的解法。他认为蓝海战略事实上是用一种新视角来看待产品和市场，系统性地创新要素组合，把非客户转化成客户，即是蓝海。它不是单纯的营销和渠道策略，而是提升到公司层面的系统工程。

“从数字营销服务商的角度上说，在外贸领域，整体营销水平还是比较低的，从ODM和OEM起家的外贸工厂老板，大多是靠产品和制造取胜，而非营销。在过去主要靠展会这种推广形态的时候，他们还能应付，但到了今天日益复杂的营销环境，他们就应付不来了。所以外贸领域的蓝海战略之一即是通过营销手段获取更多用户，寻找更多的增量。

他们所需要的其实不是简单的B2B平台服务以及流量购买这种简单服务，而是要有人能够系统地提供营销服务，帮助他们达成营销目标。所以易海创腾从来不看那些只卖流量而不懂营销的同行，而是为有一定实力的外贸工厂，围绕他们的需求打造了一条完整的产品和服务，以及能够交付服务的人才团队。在合理的收费下，为客户做出效果，达成营销目标。”

王志龙在朋友圈里的这段话发人深省。

做独立站用户沉淀是最难的，如果是平台模式，平台已经把流量带给卖家，但独立站是要从头开始沉淀用户，一点一点积淀起来的。如何沉淀用户，这是独立站卖家的一大难题。

这其中涉及到多方面的因素，例如企业的客户服务，产品质量，品牌价值观共鸣等。但这是一个从公域流量进入到私域流量的过程，所以依靠持续的内容输出吸引用户是重中之重，如何输出品牌价值，如何与用户产生共鸣，进入私域后又如何激活用户活跃社区，其实都依靠你的内容输出。

无论是作为一个2C消费品的品牌，还是作为一个2B的代工工厂，还是一个坚固的B2B2C践行者，你的内容营销，而且持续系统的内容输出，这是一个最基本的工作。选择一个好的营销机构，也能让你的事业事半功倍。

【五】易海创腾王志龙：工贸出海新门坎跨境电商B2B2C出海价格战和价值战

哪里有生意，哪里就有价格战，企业出海难免碰到价格战与价值战的矛盾与冲突。我们明显看到易海创腾坚定不移选择了以价值驱动策略，王志龙自己也表示“不会打所谓的价格战。”价格战会让自己陷入被动，而价值战的主动权却掌握在自己手上。

其实无论是阿里巴巴、京东、拼多多，还是亚马逊、沃尔玛，零售的本质实际上都是围绕着“多快好省”这四个字展开的。“要把这四个字全部做到很难，目前也只有亚马逊做到了，中小企业不配也没有能力去做到，只能从中挑选一两个作为战略去执行。”王志龙说。

对易海创腾来说，王志龙首先选择把好做到极致，再做好的基础再做到多，提供多样化服务，力争将客户90%的营销问题到这里一站式解决。

中小企业的发展也一样，在战略上要坚定而专一，在业务上也要由专而博，当企业处于小规模阶段，要走专业化的道路，把小的业务做精了才能开拓新的渠道。

关于全球零售商在“多、快、好、省”上的战略差异，这里引用下他在朋友圈中的精彩解析：

零售业是一个比较难搞的行业。特别是大零售，链条长而且复杂度高，这也是马云当年选择做比较轻的模式而断言京东做那么重必死的结论。但事情的发展大家现在都很明了，京东已经成为阿里最大的对手。有时做重也可以成为一种选择，可以筑高竞争壁垒。而且我们现在看出来了，马云和整个阿里系做事比较轻浮一点，刘强东做事更加深沉厚重。京东超越阿里，在我看来只是时间问题。​

在全球零售商中，万能的淘宝”集中在“多”这个点上，其长尾卖家提供了几乎无穷的产品品类。京东集中在“快”和“好”上，强调的是自建物流送货快，另外就是正品保证。拼多多则主要是在“省”上面下功夫，同时利用社交裂变维持增长。

国内围绕着“好”字做文章的，目前规模都不大。像唯品会，以大牌打折为号召，但总感觉有些不三不四，归根结底是即想“好”，又强调“省”，有点首鼠两端，不能兼顾。必要商城和网易严选，也是希望在好“好”和“省”上下功夫，也是一直没长大。陈年和他的凡客火过一把，但后面就再也找不准定位了。本来有可能做成国内版的SHEIN，但陈年对时尚和服装行业的认知不够，擅长造势，但不精通供应链管理。

我觉得能把“好”和“省”同时做到的是COSTCO，这家公司在美国市场，能够在沃尔玛和亚马逊这样的巨头夹击之下，还能不断增长脱颖而出，还是有点东西的。此外能把“好”做到极致脱颖而出的，我认为是美国全食超市，以及意大利的食品超市Etaly。瞄准高端人群，经营的又是复购率最高的食品类目，精耕细作，所以也能够争得一席之地。

所以不同的企业基因造就了不同的选择，在创业过程中企业的发展路径也不是一成不变的。一开始可能规划的路径是A，结果做着做着成了B，又在C上面赚了点钱，而真正让你长期成长的是D。在一开始只是一个模糊的概念，大致的方向，在逐步深入的过程中，慢慢就清晰了。这个需要在过程中逐步学习和调整。创业在我看来应该是大的战略方向上坚定，而战术灵活，随时要优化调整。打着打着就形成了自己的一套东西，慢慢地核心竞争力就出来了。

最后想提醒的是，公司切不可把一时成功的战术打法，固化成为所谓的战略。战术要灵活，就像手中的剑。僵化的战术在变化的环境面前，如果你抱着不放，就好似刻舟求剑了。

根据这段话，我们再回到最开始的问题，价格战和价值站都是一种战略。如何选择其实要结合公司的实际情况和产品的底层逻辑，如果产品是注重产研能力的，如家电、科技类产品，肯定需要一定的产研能力，“底层支撑足够战术上也更容易。”王志龙表示。 但也要看自身的实力，如果不需要那么强的产研能力，如百货家居类用品，则走品牌化路线会更轻松。

在战术上则要灵活变通，善于根据环境改变。如初期以吸引新流量获客则以营销战术为主，采取大量投放广告；在AI时代到来之际，就要思考如何应用AI做出有意思的营销。中后期如果需要存量或往高端转型，则产品的硬实力必须是过关的。

【六】 易海创腾王志龙：广交会等展览线上营销和AIGC大行其道时代的战略价值

4月15日，广交会在广州成功举办。沉寂了三年的广交会终于恢复往常，自然也迎来络绎不绝的采购商。

据官方发布消息显示，广交会期间现场出口成交216.9亿美元，线上出口成交34.2亿美元，均创创历史新高。线下参展企业数量达3.5万家，参展企业累计上传展品307万件，其中新产品超80万件，来往商家络绎不绝。

但根据各参展商现场反馈的情况来看，海外采购商在陆续回流，但欧美订单并没有想象中回复得那么快，中国外贸仍面临着一些挑战。

一家经营服装类、家用纺织品的公司表示，自己明显感受到了欧美订单的下滑。浙江经营园林机械的商户也表示出口欧美市场受阻，本次广交会上来自欧美的订单比往年有所减少。商务部公布的信息显示，在参加广交会的203个国家和地区的数十万采购商中，美国的参会人数从第二名变为第五名。

图片来源：央视新闻

另一个方面则是疫情三年，大家发现线上采购并不会耽误事，反而是更加便捷，更多的采购商更愿意到线上购买，这意味着他们将投入更多的精力和精力投入在线上的操作。这对于线上是利好的，但对于一些还未太注重线上的供应商确实是难题。

对此，王志龙觉得不能只盯着欧美市场，我们应该将视野放开来。“比如像中东，比如说非洲、东南亚这些地方，还有俄罗斯和一带一路沿线地区，尤其是一带一路，国家已经为我们开好路了，我们应该看到这些新的消费市场，不要做美国围堵之下的困兽。”

海关总署公布数据显示，2022年，中国与东盟进出口规模达到6.52万亿元，增长15%，其中出口3.79万亿元，增长21.7%，东盟占我国外贸达到了15.5%，继续保持我国第一大贸易伙伴地位。

在此次广交会登记参会TOP10的国家和地区中，就包括了马来西亚、泰国、菲律宾、越南、印度尼西亚等国，俄罗斯则排在第六位。其中线下参会的境外采购商近13万人，“一带一路”沿线国家的采购商人数占比约一半。新的消费市场潜力巨大，中国跨境卖家可以多条腿走路。

其次，从展会的营销角度上讲，王志龙认为对未来如果做BtoB生意的这一类的供应商来讲的话，其实应该把线下的见面的机会当做是一种建立信任和集中转化的这样一个机会，一个关键节点。然后在平时要加强自身形象建设这样的精准推广。

“这个过程中的话你可以获取到更多的客户线索，有的客户的话可能一开始也不见得下多少单，最重要的你跟他建立了联系。建立联系之后，其实你应该把这些客户导流到你的社交媒体上，然后日常再更多的通过内容对它进行影响，然后再通过你的一些知识内容的输出对它进行种草，最后在展会上集中让买家来购买转化。”

作为B2B营销界的佼佼者，此次我们也必然聊到了不仅是营销界、还是所有行业共同关注的话题——AIGC。作为AI领域的前沿关注者，他所看到的AIGC目前是什么样的？

“以前说AI营销，通过AI产生内容，我们觉得是扯淡，今天的话 ChatGPT这一类的产品出来之后的话，我觉得还稍稍的有一点出息。”Simon简明扼要地说，“但我们测试过后发现他的内容生产质量跟一个中等水平的文案生产的还是有很大差距的。”

王志龙认为目前的AIGC并不像外界所吹嘘的那么厉害，它还是存在一定局限性，最大的好处是可以用ChatGPT生产的内容给创作者一些提示和一些新的角度。短时间内人工的介入还是非常必要的，以保证输出内容的准确性和适用性，以及使用AI工具做出创意性内容。

对此我们感同身受，关于AIGC我们也发布了洞察文章《想象力是最强生产力！ChatGPT加速跨境或是伪命题？》，AIGC这把屠龙刀大部分人却在用它切菜？关键不是工具，而是用工具的人。

而且AIGC目前还未实现大规模的商业化应用。它依靠于大规模的数据支撑，而据专业人士介绍，ChatGPT全部爬一遍数据的话所消耗的电力成本就已经十分高昂，所以它短时间内更新迭代的速度并不会像想象中的那么快，在应用上也有一定的门槛。

“但随着大量的应用以及技术的不断完善，它可能从小学水平慢慢进化到大学水平，就可以完全替代人了，我觉得这一天迟早会到来，可能是5年、8年，也可能更久。AIGC确实是有无限的潜能。以前人们总说互联网改变世界，但真正改变世界的是移动网络，尤其是4G网络的普及，把使用门槛降得很低。未来AIGC可能也会迎来这样的时刻，那么真正意义上的颠覆就开始了。”

对于王志龙而言，最关心的是会不会颠覆谷歌搜索。最新消息显示，谷歌正在测试其搜索中的人工智能功能。其人工智能搜索不仅能详细回答最初的用户查询，还提供后续建议和链接，而广告将出现在人工智能生成的响应中的专用位置，类似于它们在当今传统搜索中的呈现方式。

在购物方面，谷歌全新的生成式 AI 购物体验是建立在Google 的 Shopping Graph之上的，该 Shopping Graph 拥有超过 350 亿个产品列表，其中包括相关的最新评论、评级、价格和产品图片，使其成为世界上最全面的产品数据集。Shopping Graph 每小时都会刷新超过 18 亿个列表，为人们提供新鲜、可靠的结果。

如果这个功能能够完美实现，那么意味着谷歌未来在搜索上有重大改变，在广告投放、产品展示、购物体验等方面会有全新的变化。这对所有的跨境电商卖家，尤其是B端卖家而言会是一个新的营销模式，也是一个新的机会，卖家需要时刻紧跟步伐，抓住时机出击，打出AIGC时代下新的战略战术。

在镜头面前聊完一个多小时之后，我们对于这位身体自律、精神自律，敢于公开自己企业战略的创始人为何目标是成为数字营销界的4A公司有了更进一步的理解。因为在目前的出海形势下，品牌出海营销已经不是单纯依靠广告代理、流量投放就能获得成功，企业需要站在更长远的战略角度，拥有能够细致分解可落地执行的战术方案走得更长远。阿米跨境期待未来与易海创腾在这方面有更多深入的交流、探讨与合作。

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