「国家专辑：日本第二季_深圳环金科技副总裁沙琼系列专访 下集」

提到对日本商场的印象，那必然有色彩缤纷的霓虹灯招牌，密集的人流和店员弯腰到90度的标准鞠躬姿势。

原宿、表参道、涩谷再到新宿等等，东京遍布着各种大型购物中心，这里不分白昼总是挤满了人，购物人群从学生到上班族或者家庭主妇应有尽有。

对于许多日本消费者来说，大多数零售商集中在日本的主要城市，他们可以非常方便地去附近商店购买他们需要的东西。这比等待产品送到他们家更有效率，因此网上购物的吸引力没有特别大。

只是，疫情的爆发，迫使日本消费者从实体店中脱身，转而拥抱电子商务。因此，在这段时间能可能会有更多的日本消费者看到电子商务的优点，待疫情平息后，也许会有更多日本消费者选择网上购物。

（图片来源：businessoffashion）

当然，由疫情带来的重大经济打击，消费者能否维系之前的高消费水平也引人担忧。日本的市场竞争相当之激烈，而高订单价值是很多参与者选择这里的原因之一。据日媒报道，日本厚生劳动省将直接向因疫情停工的中小企业员工发放约8成月薪，上限为每月33万日元（约人民币2.2万元）左右。日本这一借鉴欧美的做法，同样旨在为恶劣的营商环境，刺激消费拉动经济增长所需。

不过，由经济下滑所带来的寒蝉效应并非那么容易被打消，很多大型零售商都表示，他们正在准备迎接艰难的时刻。最重要的是，消费者的购物习惯正在被改变，这并非没有先例可循，比如在2011年时，日本的东部地震就改变过消费者的行为，增加了电子商务的市场份额。

对此，深圳环金科技副总裁沙琼女士也认为：“疫情相当于一种催化剂，促使大家必须得改变沟通习惯和消费习惯。所以你只能去适应，我觉得这是一种必然的趋势。”

一、疫情下，消费习惯的改变

日本消费者对实体店的偏爱，带来了一种奇异的现象。

通过对比不同国家在线商店和实体商店之间的价格差距，有一个令人惊讶的发现。在日本，45% 的产品在网上比较便宜，48%的产品与实体店的价格相同，只有7% 的产品在实体店比较便宜。也就是说，在日本，几乎有一半的产品可以在网上找到更低的价格。相比之下，大多数国家通常没有把线上和线下之间的价格差距拉开。在多数国家，相同的产品线上和实体店的定价几乎都是一样的。

这可能与电子商务对老年人的吸引力并不那么大有关，日本百货商店最主要的顾客群体是40岁以上的人群。通过精心设计的购物体验和忠诚度的累积，的确能让客户在很长一段时间内不关注线上购物。

但随着实体店的关闭，日本消费者的诉求被呈现了出来，他们的确期望可以在网上以更便宜的价格购买产品。于是，有了 kakaku 等价格比较网站，以帮助日本消费者快速找到全网的低价产品。以及一批专注于C2C，和年轻消费者的廉价产品电商网站正在兴起。

（数据来源：Cavallo）

二、日本电商市场的多元化发展

在过去的几年中，日本的C2C市场有了显著的扩张。这种增长主要是由一个非常受欢迎的应用驱动的，即电商新贵Mercari。这个应用程序已经被下载了超过1亿次，拥有大约1800万月活跃用户。相比之下，C2C市场的其它参与者，如yahoo Auction拥有1600万用户，乐天的 Rakuma 则有800万用户。

另一方面，在日本关注年轻女性的电子商务平台则是 Wowma和 Qoo10，这两家公司都提供廉价服装、化妆品和其它低价产品。

雅虎是日本电商的开拓者，其受众群体偏向30和40岁左右的人群，比亚马逊和乐天的受众年龄稍大，如今在日本的电商市场只能止步于第三。为了改变这一现状，雅虎日本收购Zozo这一线上时装公司，为其带来了800万年龄层在20到30岁之间的年轻消费者。最重要的是，为雅虎日本带来更多的女性客户，因为在雅虎男性客户约占60%，而Zozo则拥有70%以上的女性客户。

这些市场的兴起，代表着日本消费者，尤其是年轻人，对线上购物强烈的意愿，也意味着更多的电子商务机会。

（数据来源：BUSINESS IN JAPAN）

如果提到C2C市场，最值得一提的还是eBay。作为国内最早一批做eBay的卖家，环金见证了eBay从一个拍卖网站到综合型购物平台，从C2C到B2C的大变身。而环金自身也从泛品类卖家朝着品牌化和精细化方向去靠拢。

在讨论到时下跨境B2B方向时，沙琼说：“我们觉得随着跨境电商整体的发展，无论是B端也好，C端也好，都是发展的趋势。你不去做，不代表这个市场没有相关潜力，反而可能是自己运营的问题，所以在今年我们实际上又成立了一个团队，专门去做这个项目。”

三、品牌化和品牌推广的跳跃

尽管数量不是很多，日本也有一些DTC品牌正在变得热门，比如Fabric TOKYO、RiLi STORE和STYLE DELI。

Fabric TOKYO是一个男装定制品牌，从设计和理念上都非常符合Allbirds和Away这样发展成独角兽公司的DTC品牌特色。而剩下两家则稍稍有些差距，RiLi STORE起初是个时尚媒体，在十几岁和二十出头的女性中很受欢迎，慢慢向可购买的社交电商方向发展。而另一边，STYLE DELI 以其价格合理的高质量产品在30、40多岁的女性中越来越受欢迎，迎合了一些DTC品牌的特性。

（图片来源：Fabric TOKYO）

品牌化，正在成为跨境电商占领海外市场的利器。

但是在一个新市场上贸然推出一个品牌是很困难的。很多卖家都是通过第三方平台进行站内推广，建立和形成消费者对品牌的认知度，再去做深一步的推进。

如何快速打入一个新的市场，针对产品去做本地的适配，环金有着自己的考量。沙琼说：“所谓术业有专攻，我们擅长的是运营，海外建仓也好，去日本成立公司也好，我们不是不能做。但是我们不想花大量的人力物力在投厂投资源身上，而会去看整体的投入产出比。等我们真正要更深入的进入这个国家，再去看一下我们需要亲自操盘的地方。”

不论是以何种方式进入日本这个令人感兴趣的市场，“调整”或许是最重要的，针对市场的变化进行调整，对消费者购物习惯的变化进行调整，又或者对营销策略进行调整，不断地加深了解，发挥自己的优势和客户建立其良好的关系，或许是一个企业可以长远发展的方法。

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