流水过亿的淘系大卖,转战纺织品登上日本电商平台销量TOP3

作者:阿米 发布时间:2020-04-21

日本国家专辑第二季第一期,我们将镜头瞄准从国内电商转型跨境电商的产品新卖家,如何以淘系经验强势占领新大陆。厦门麻生棉制CEO余武杰,淘系电商的优秀毕业生,他如何将风险投资和淘宝经验移植到跨境出口电商?

「国家专辑:日本第二季_麻生棉制CEO余武杰系列专访 上集」

从国内电商转到跨境电商赛道,似乎成了大多数电商卖家的惯性选择。

做国内电商的无不在感慨,如果能回到十年前的淘宝天猫、或者一年前的拼多多,就不至于如此艰难,因为现如今国内电商红利期已经过去,市场极度饱和、利润率低等问题,让这个塞满了密密麻麻竞争者的大篮子很难再挤出新的机会。

于是,转型面向更广阔消费市场的跨境电商,在这两年开始得到爆发式增长。

麻生棉制CEO余武杰,国内流水过亿的淘系大卖,也在2018年开始进入跨境电商,主要经营纺织品、床上用品为主。虽然进入的时间较晚,但很快在日本亚马逊就打响了第一炮:目前在日本亚马逊平台上的销量排名前三,而后继续进攻本土最大的电商平台——日本乐天。

在进入跨境电商之前,他的身上就带着许多头衔,唐洛天成资本创始人兼CEO、独角兽暴肌厨房品牌创始人、同领MCN投资人。12年大学毕业的他,就进入了电商市场,创造了不少成功的项目,可以说是淘系电商的优秀毕业生,同时又懂得投资,从他的身上,我们看到将淘宝经验移植到跨境电商的种种可能性。跨境阿米show2020日本国家专辑第二季第一期,将镜头瞄准从国内电商转型跨境电商的新卖家,如何以淘系经验强势占领新大陆。

一、日本跨境电商市场:网购消费高、跨境购物率极低

众所周知,日本有着独特的市场条件、语言障碍和激烈的本土竞争,是一个准入门槛高而且更垂直的跨境电商市场。

虽然这个篮子很大,日本是全球第四大电子商务市场,2018年市场规模达到1220亿美元,此外,年人均GDP约4万美金(中国约9000美金),排在世界前列。因此,日本消费者有着强大的消费购买力,目前人均网购消费金额为1164美金,相当于中国人均消费的2倍,甚至还超过了美国1156美金的人均网购消费。

图片来源:Pixabay

但同时,日本也是跨境购物率极低的国家之一,只有约10.2%的日本消费者通过海外网站购物,相比之下,中国有43%的消费者会跨境购物,美国有54%,连菲律宾都有50%。

面对如此忠诚于本土品牌的消费群体,对于外来者而言,要打入这块市场难上加难。

而余武杰却选择日本作为攻入跨境电商的首战,这与他们国内的投资和经营策略有着很大的关系,“我们一般会往细分赛道去做,现在大家主力都在欧美地区,我们入行已经晚了,只有选择一些细分的赛道,这个赛道包括市场的选择。”他们总结这种策略为“农村包围城市”,同样都是发达国家,他们却决定从相对较小、更垂直的市场入手,之后再逐步扩散到欧美地区。

到今天,日本电商已形成乐天、雅虎购物以及亚马逊日本站三大巨头坐镇的局面,这三大平台占日本所有线上零售交易的1/3以上,用户超1亿人。

图片来源:日本经济新闻相关报道

作为日本本土的电商霸主,乐天无疑是进入日本市场不可或缺的平台,其拥有庞大的客户群,会员数超过1亿。而今年,乐天还将拥有自己的官方物流服务,称为“乐天超级物流”。然而,乐天的进入门槛相对较高,需要的前期投入更多,因此在成本上略高于亚马逊。

亚马逊则为大多数进军日本的卖家提供了相对便捷的方式,一个明显优势是,卖家可以注册自己的卖家账户,不必通过中间商进行销售,面临的阻力要小得多。

而“永远的第三名”雅虎购物也来势汹汹,于去年收购了日本最大时尚电商平台ZOZO,同时,雅虎旗下手机支付PayPay突破1200万用户,将进一步强化其金融与电商业务。

以亚马逊日本站作为首个跳板,再深入到日本乐天的本土市场,正是余武杰契合市场走出来的一条路径。

二、乐天相当于五六年前的淘宝?

2018年,余武杰刚跨入这个市场的那一年,日本乐天才刚刚开放给中国商家,卖家对它既熟悉又陌生。

经过一段时间的摸索,余武杰才发现这个淘宝的师傅一直没有太大的变化。

“我们作为电商来说,一般是数据化运营,所以我们会研究它的一个SEO搜索极致,同样也会研究他的一些群众特点。当初乐天平台是我主力去研究的,有一个很明显的发现,就是平台的功能可能还停留在12、13年的淘宝版本,甚至还会更早。”

简陋、滞后,是日本乐天留给余武杰的第一印象,这对于一个淘宝的老卖家来说,运营起来可谓是驾轻就熟。“可能拿出1/10的淘系经验就可以在乐天上很好地运用。”余武杰这样说道。因此,他们在乐天的第一个店铺实际上没有花太多的精力。

相比较之下,日本亚马逊在新兴消费人群上,比如95后、00后,有着较大的比重,新生代对于新的流量方式或者新的购物方式,接受度也会更高。

但在收益方面,余武杰也看到日本乐天更大的成长空间。“在能力和整体成本、竞价环境这一块,跟淘系比的话乐观很多。”这便是余武杰选择这一细分平台的原因,只需要将淘系非常成熟的一小部分经验复制过去,就能做出不错的成绩,可见平台的整个收益板块是比较乐观的。这几年,乐天也在短线的系统板块上有突飞猛进的发展,其想象空间仍不容小觑。

三、以投资思路深挖垂直市场

以投资出道的余武杰,从来都不缺乏独到的眼光。无论是从市场到平台的选择,再到细节产品的开发,他都能从更深层次的投资角度一击即中。

例如,健身食品的开发。

他们公司在国内的一个主营行业就是健身餐,当时17年左右,全国的大健康市场还处于起步阶段,没有特别普及,整体的消费思路也还没有完全跟上,但余武杰他们从数据中嗅到了其巨大的增长潜力。“我们主要以数据为投资参考,当时从我们的电商数据上看,发现这块市场每年的增量数据是非常可怕的,因此我们就选择了深挖这个市场,最后决定进入这个市场的肉制品赛道,比如鸡胸肉、肉丸这些。”

余武杰并没有止步于此,而是继续往下细分。

“健身类肉制品这块市场增长数据同样可观,但是它的产品是以生鲜冷链配送为主。所以我们把赛道再划一个出来,变成一个便捷快消品的赛道,后来我们就把生鲜改成了拆袋即食,直接把它划到零食的一个范畴。”于是,便有了独角兽暴肌厨房,这也是余武杰他们团队比较成功的项目,在国内是整个电商行业的TOP商家。据他所说,这个品牌一年可以创造几个亿的收益,而且这还只是在淘系平台,现在还在京东、拼多多系以及另外的几十个电商平台同步上线。

这正是他们摸索出来的一大优势,在他们看来,真正的一些大投资,或者是一些大型企业,很难会关注到这个点,这便是他们“农村包围城市”策略的一个缩影。

后来,他们还持续开发衍生出其他品牌,比如微景观产品、手工糖等等。

这些产品的共同特点,就是在整个电商里面属于比较小众的,但正因为其所占比例不大,竞争小,同时又有着很大的受众市场需求,所以仍有广阔的发展空间。

而进入跨境电商的余武杰,也在一步步地将多样性的淘系经营思路,结合对市场的判断,将这种成功模型移植更广阔的海外市场,那么在纺织品类,他又是如何开拓日本跨境市场的?下一集见分晓。

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