「新国货出海•佰人专访 本专访共2段，此为第2段」

在东南亚市场冲上起飞跑道之时，旁边的南亚市场，看起来还像个不起眼的十八线小配角，极少得到商家和投资市场的垂怜。

不过，小配角也有其存在的价值。自2018年起，各国政府开始取消低价商品免税政策，包括澳大利亚和新西兰，欧盟、挪威等主流市场国家同样计划在未来几年加入征税行列，而这股免税政策的风，也开始吹到新兴市场，今年1月1日，印尼也宣布大幅调低跨境电商商品进口税的起征税额，眼见中国低价小商品的跨境之路将被一步步堵死。

中国的整个产业带，拥有高、中、低端不同的产能，因此需要适应不同的市场，这时候，正处于早期起步阶段的南亚市场，可谓是中国低价商品的一线生机，跨境卖家可以通过较低的成本，快速在新的市场里面占领一部分领土。然而，做南亚市场的跨境卖家极少，对这块市场过于陌生将带来很大的障碍，吴米香在采访中就指出了这一问题：“卖家刚入场的时候对选品、运营等都很陌生，这是早期阶段出现最多的问题，我认为如果用心研究市场和选品，出单会很快。”同时，卖家还需要避开与南亚本土生产强的商品竞争，例如孟加拉的服装。

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此外，吴米香还提到这个群体很看重性价比，“中国与南亚这些国家的经贸交往频繁，以孟加拉为例，如今贸易量越来越大，去年的双边贸易额已经突破了189亿美金，这超过了更发达的尼日利亚（中国跟尼日利亚为159亿美金），所以这边的消费者已经看到并认知到中国的高性价比商品。”

当问到如何与本土最大电商Daraz竞争，吴米香表示PerFee无意与其竞争，而是在前者推动南亚整个电商生态的时机，PerFee作为第二梯队，与第三方服务商联合，为中国卖家在新市场搭建更完善的新国货出海生态。

阿米：今年大家都提到一个共同的问题，我们今年3、4月份曾经关注过印度市场，在过去的一年时间，我们其实关注了很多印度整个的跨境电商市场变化，我们看到了印度政府在保护本国的中小微型企业、商贸企业其实做了很多的保护措施，那在孟加拉也好或其他国家也好，也会出现这种情况吗？因为这个直接会对卖家进入这个国家做生意造成障碍，包括物流、清关、资金，这些问题都会影响。

吴总：我认为或多或少都会有吧，包括孟加拉，预计在明年也会开始征收线上VAT这一块。

阿米：这么快？他们现在其实整个孟加拉电商市场......

吴总：线上其实还占比很小，我估计就1%。

阿米：1%就开始要征收这个税了？

吴总：政府有计划做这样的一个措施，其实这种措施背后，我个人觉得可能也会一定程度上相当于保护.......

阿米：本国的。

吴总：对，包括线下的一些，让冲击相对不能太大，但是南亚这些国家现在普遍有一个特点，他们政府还是很希望创造就业，也就是说很欢迎外资。所以几乎这些国家的政策都在走向开放，像孟加拉的开放度还是比较高的。除了一些比如说你造武器什么的这些东西，对吧？绝大部分的行业领域其实都是可以接受外资的，所以政府在这一块，他们其实还是很希望引进外资。但是我个人认为纯跨境这种的话，发展到后面它应该不是占的比重最大的，像中国。

阿米：需要本地化。

吴总：本地化，可能就是说本地有贸易公司，但商品有可能是国外的，这是一样的是吧。但是对他来讲，他拉动的就业是不一样的，我觉得所有的这些背后，我自己的看法是一个行业一个领域都是需要共赢的，从长期的发展角度来讲是需要共赢的，比如说想薅完羊毛就走了，然后没有给当地留下任何的好处。我个人认为这种领域是不可能长久的。

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阿米：现在在欧洲已经出现了这个问题，就是VAT的问题。美国也会慢慢出现销售税的问题，包括代征代缴。那问题又来了，你们现在整个平台对于卖家运营上有什么特别的要求，还是说你们的运营模式会像谁？像亚马逊还是像ebay，还是像谁？你们整个运营模式是什么样的？

吴总：说实话，我并没有去操作过亚马逊的店铺，我更多思考是这样的，其实这是一个交易成本的问题，我打个比方，比如说他通过原有的销售渠道、原有的销售方式，如果它的交易成本比我们线上开个店这样的方式进入这个市场，如果说会更高效的话，那我认为我们这个方式是没有价值。如果以我们的方式帮助一个新的品牌去进入一个市场，他从线上开始切入，后面品牌做开以后会延伸到线上线下都结合的，我认为那我们是有价值的，所以我可能更多从这个角度去考虑。

类似于运营的话，比如说一个店铺开店以后，卖家会自己有运营人员，自己来做店铺的一些运营，基本上是这样，目前也没有太复杂，当地的话我们目前还没有设专业的仓库，计划今年会介入当地，已经有人开始准备做仓库服务商了，相当于是海外仓服务商，那我们就会考虑去介入他的海外仓储服务。比如说卖家如果Global测试下来卖得还可以，那么他可以根据自己的选品和风控去选择备货。因为我们其实不仅仅是跨境，还包括本地，我们现在也有卖家了。

阿米：那对于企业，我们看到你们现在是店铺经验，其实某种程度上像ebay这样的模式，或者是以淘宝的模式，那像资金回流呢？卖家都担心或特别关心，货给你了资金走了怎么办，你们现在怎么结算的？是卖家自己发货，还是你们集货、清关，还是怎么样的？

吴总：我发现几乎所有的发展中国家这种模式，或者说电商早期阶段的地方，这种完全第三方专业、独立的服务商，其实早期可能是比较难的，我们现在跟Shopee有点类似，包括非洲这些，我们在国内有集货仓，集货之后卖家就不用管了。

阿米：多久能回款？

吴总：我们现在国际的物流时间大概15天左右。

阿米：就15天回款？

吴总：15天回不了款，我们是按月结，就是上个月关闭完成的订单，然后次月的10号出账单可以卖掉，然后结算这样子。所以目前的运作机制从时间来讲它是不一定的，比如说你这个订单是在25号关闭的，关闭是交付，用户签收了，对吧？那他就可以结算，比如说他如果是1号关闭的订单，那他可能就等了40天。

阿米：这是一个问题。

吴总：几乎都差不多，海外都会有这个问题，但是像目前来讲的话，南亚这几个国家，我个人觉得结算周期方面月结应该是比较合适。

阿米：你们现在用第三方支付还是怎么支付的？

吴总：在南亚这边他们收不了款，目前这也是个痛点，我问了很多做支付的、做跨境结算的，都做不了。

阿米：因为合规的问题，外资管控？

吴总：包括Payoneer、连连这些都问过了，因为他们当地是有外汇管制，所以资金其实还是只能以那种传统贸易的方式回来这样子。

阿米：卖家收到的是人民币还是外币？

吴总：你可以选择外币或者是人民币。

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阿米：那你们平台的话，现在如果是卖家入驻会有什么利好的东西吗？

吴总：早期来的卖家那我们肯定会重点支持吗？我觉得其实有很多东西也不需要说完全定下一个政策，因为政策有时候可能会变的，对吧？一个平台，我其实很少说我们要做一个平台，我的意思是类似这样一个事情，如果要把它做成，我认为是一个生态，一个好的生态，包括我在当地也是一样的，我跟我们当地的服务商也是这么讲，我们PerFee全部靠自己去做这不现实，所以提供一个好的服务需要有卖家、物流服务商、支付的服务商，大家综合起来提供好的服务才行，不是说我们平台怎么样，你打再多广告，如果说他没有好的商品，然后用户他不满意，那带来的伤害其实蛮大的。我个人是比较喜欢step by step这种方式，在新兴市场，我觉得追求快速增长其实风险系数蛮高的。

阿米：就是这个阶段拔苗助长。

吴总：对，他的认知没到那一步，你一定要拔到他高度去。其实我觉得可能大家都会难受，当然可能有些时候会受限于资本市场的一些原因，对你的期望是快速增长的。但事实上来讲，就刚才聊到的，像孟加拉，去年下半年开始搞4G的网络商用，是不是？我们刚去的时候人家经常骂我们的，还是在去年1、2月份，他说PerFee stupid，他说你们太愚蠢了，为什么一定要让我安装APP？这是一个认知教育过程，你怎么跟他解释是不是？所以你不可能给每个消费者去解释，实际上来讲这是需要过程的。我觉得Daraz被阿里巴巴收购以后，其实对南亚整个电商生态的推动作用是非常大的。 所以也经常有人问我，他说Daraz收购完之后，你们跟怎么跟Daraz去竞争。

阿米：这也是我的问题。

吴总：我就说现在这个阶段，我个人认为更多不是竞争，而是一起共同推动这个生态。Daraz是当地最大的电商，阿里巴巴烧钱烧得比较多，我觉得是好事情，现在再也没有人骂我们说PerFee stupid，为什么一定让我安装APP，因为Daraz打了好多广告，说要他安装APP，然后还给他补助，然后我们就没有给他补助，他还不是一样的，照样装吗？是不是？这是好事情。

阿米：用户心智的教育，别人做了。

吴总：对，就这意思。

阿米：你们是天天跟着老大哥在后面，那我们可以理解为说，其实对于现在PerFee来说，你们最大的红利是因为Daraz在前面去做市场教育、用户教育，而你们其实是做一个相对来说比较垂直、比较紧凑的模式来做这个事情。

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吴总：对，我们自己毕竟团队比较小，当地现在大概30来人，所以也没有办法去说我们现在怎么样，我觉得至少我认为时机还没成熟，包括智能机的渗透率，包括4G网络的覆盖，你要知道4G网络在肯尼亚16年都已经有了，这边比非洲、东非那边都晚了那么多，你期望它一下子就长成什么样，这个我感觉很难。因为以前在非洲待过，市场的预期可能会不太一致，就像Jumia，并不是说Jumia就不好，但问题是他的发展阶段没到那个地步。那现在中国淘宝整个电商发展做了多久，是吧？所以我觉得有很多事情还是需要有一些敬畏，对发展的规律或多或少要有一些敬畏。当然，你如果实在是太土豪了，有那么多钱去烧，那是另外一说了，但是始终我认为一个电商其实放到现在看，我觉得没有所谓的多高深的科技、多神秘，不是这样的，本质上它还是一个商业，商业本质一定是成本跟效率的问题。你如果成本很高，最后变成整个交易是通过一些钱去补贴的方式，其实他不是一个正常现象，到最终一个组织它没有形成正向现金流的时候，可能都是挺危险的，我是一直这么认为。

阿米：你们认为现在的孟加拉在未来2020年在整个跨境电商市场会去到什么样的一个体量？ 1000万美金？2000万美金？一个亿美金？还是怎么样？

吴总：我只能这样去估算，比如说明年（2020年）的双11，Daraz搞活动，我觉得有可能那一天做到200万单。

阿米：200万单？

吴总：对，我认为是有可能的。

阿米：200万单，我就算平均客单价50、60？

吴总：应该不止，因为它有卖一些大件。

阿米：Ok，那其实你说200万单，那当天就过千万了。

吴总：我觉得明年这种状态应该可以达到。

阿米：那像今年（2019年）双11呢？

吴总：今年Daraz号称是做了50万单，但是你也清楚这中间到底怎么样我们也不知道的，但是我认为它至少是一个标示，可以作为一个参照，对吧？你看跟东南亚比，肯定就没法比，是不是？

阿米：所以南亚市场其实还是一个相对来说属于比较早期的，但是目前来参与你们早期的，他其实可以有一定的早期的红利，你认为卖家去参与在你们平台上遇到最大的问题是什么？困难是什么？

吴总：因为做南亚的少，所以他们早期刚来的时候对这个地方的选品或者其他会有点陌生，这是早期阶段会出现的问题，我认为如果稍微用心选品，出单会很快。

阿米：出单会很快？

吴总：对，因为我们卖家少嘛。

阿米：方便讲你们现在平台上有多少卖家吗？

吴总：我们现在卖家很少，才40来个。

阿米：赶紧去吧，才40多个，然后还有30多万的买家在里边，你看40个，一人分10万买家，还是可以的，复购率又有70%，平均客单是50块钱，10万乘以50就差不多500万，500万乘以0.7的复购率，我说你一年下来周转也有......

吴总：我觉得用心经营一下，我们实际上没有做太大的推广，但从现在看，有的卖家最多一天也提交了近500个订单。

阿米：500个订单？

吴总：对，有个店铺，就是深圳的卖家。所以我觉得关键还是取决于运营，最终产品运营这一块，就是店铺运营的人员，但早期平台也要多配合他们，多支持他们，而且他这个我们并没有给他太多流量支持。

阿米：自然流量？

吴总：对，自然流量。

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阿米：可能观众朋友很奇怪，为什么阿米会跟吴米香，PerFee的创始人，我们都了解南亚的跨境电商，我就说阿米疯掉了吗？欧洲、美国我们都忙不完了，东南亚我们都忙不了了，中东、俄罗斯、澳洲，你跟我说南亚，你说南美还行。我是这么看这个问题的，其实无论是在很长时间里面，中国跨境出口电商的主战场一定是欧洲美国的，这是必然的，收入高、购买力强、生态完善，消费者心智已经成熟了，但同时中国的整一个产品，其实它有高中低端的产能，也有不同的地方，是适应不同的市场。

像印度市场，我们其实也知道，过去有相当多的头部卖家、头部企业，其实在印度做了很多布局，就是因为印度政府做了一些政策保护，被迫进行一个大规模的调整。但事实上当时整个产品其实已经可以找到匹配的市场需求了，可能中间的流通环节、供应链环节或者清关整体的政府政策出现了一些问题，影响到了市场的变化。你刚刚所说的整一个南亚市场，包括我们现在看到缅甸、柬埔寨，我们都看到有人来招商，印度、越南......

吴总：越南不错，收入水平还可以。

阿米：越南的Tiki.

吴总：Tiki是京东投资的。

阿米：然后缅甸、柬埔寨。

吴总：柬埔寨最近不是有一个在招商。

阿米：都在做类似的事情，其实在用户心智这个事情上，其实不断有带头老大大哥去做的时候，其实在第二的梯队分一点精力，也是很好的一个技术，对吧？

吴总：我是觉得南亚这边还是蛮有机会，有一个特点就是说，虽然国家不是很大，但是南亚的整个人口其实是接近5亿人口的，除了印度之外，接近5亿人口。然后第二，相对而言它的国土面积不大，在物流实际上很快就不成问题，我说我们就是在打卡，首都孟加拉，我们的本地卖家，他们本地的商品，基本上次日就都能送达到用户手里，用户第一天提交订单，第二天早上就收到了，对吧？那很happy，所以你说跟中国有什么区别嘛。

我觉得从发展来讲，如果有好的这种产品，然后也对南亚这边有兴趣，其实是可以考虑的，而且南亚我还想说一句，就是他们这几个国家跟中国的关系都还可以，对中国品牌都还蛮认可的。当然最早期的时候可能有一些金字塔TOP收入的人，塔尖的人他们比较喜欢苹果，类似这种的，但实际上腰部那一块，那个群体还是蛮看重性价比，而且因为整个经贸的交往很多，所以他们发现中国其实有很多性价比好的产品。以孟加拉为例，其实贸易量现在是越来越大，去年的双边贸易额已经突破了189亿美金。189亿美金是什么概念呢？中国跟尼日利亚是159亿美金。

阿米：而且尼日利亚已经是那么成熟的一个国家了。

吴总：所以实际上很多人可能很不可思议，其实我以前也这么觉得。

阿米：因为理论上孟加拉，如果跟尼日利亚比，尼日利亚应该相对更发达。

吴总：人口类似，但是尼日利亚号称的公开GDP是要高，这样理所当然双边贸易可能会更多，但事实上双边贸易额孟加拉还多，这是商务部公开的数据。

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阿米：我们今天把老吴请过来讲，其实能不能去做南亚市场，每个读者自己去评估，我们特别想听听，其实这个世界，尤其我们中国品牌出海并不是都必须要大将，其实中国有很多产品，有高中低，要匹配不同的市场，这是很重要的一个思路。有人说你卖垃圾货，我觉得这并不是说垃圾货，而是说在这个价格区间能够稍微质量好的，其实对于当地消费者来说也是一个很高性价比的产品。

吴总：我觉得如果决定做，趋势还是要研究一下，还有当地市场的一个情况，就像刚才讲的，你如果跑去孟加拉做服装生意。

阿米：那就亏死了。

吴总：这个就比较麻烦，所以实际上每个市场有每个市场的特点，它的人口基数摆在这里，年龄均值，目前孟加拉最新的数据是27.4岁。

阿米：很年轻。

吴总：对，巴基斯坦的话应该可能还年轻点，然后尼泊尔那个地方，他的年龄均值，其实也比较年轻。而且当地品牌来讲，这个时间段，新兴的年轻人，几乎大学生毕业之后，一旦有工作，一定都会有只能手机，所以这是一个很好的机会，这也是为什么像 OPPO、三星、vivo、传音都在当地设了工厂，据说 OPPO的工厂在当地一个季度会生产100万台智能机，所以实际上来讲，以孟加拉为例，这种年轻人智能手机快速的发展，渗透率快速的提升，这个机会是非常难得的，我觉得在这个区域市场肯定会造就一波产品品牌。

阿米：今天我们非常开心请到老吴，我们的PerFee，南亚的现在应该算是在种子期的这么一个平台，希望老吴下次来的时候就告诉阿米我们现在已经杠杠的了，今天谈的问题全部解决完。再次预祝你万事顺意，那我们这一期的新国货出海佰人专访到此结束，记得去看看南亚，去看看老吴，我们的吴米香，看看PerFee，拜拜！

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