「美国国家专辑第二季第7集 本专访共2段，此为第1段」

时尚品类一直以来都保持着旺盛的增长趋势，随着电商越来越被大众熟悉接受，从个人微信朋友圈，到大品牌官网，冲击这个行业的人越来越多。在eBay这是一个受到特别关注的领域，由专门团队运营的垂直品类，eBay相信这会是推动增长的重点。

而时尚行业最大的特点就是：快节奏。

比如，英国的Boohoo、ASOS和Missguided能在2-4周内生产商品，而Zara和H&M为5周，快时尚迅速崛起，风靡全球。

（数据来源：CBNData）

国内电商也打造了独特的快时尚模式，由网红在社交平台上 获取了大量的忠诚粉丝，将产品包装在生活场景中进行分享，再将粉丝引导到网店中进行消费。这让不少商家扪心自问，怎样才能追上这一股快时尚风。

尤其是在快时尚迅速席卷全球以后，消费者逐渐厌倦廉价服饰。而且，同网红打卡圣地、网红小吃店的差异在于，年轻人对于时尚服装追求更多的是个性化的表达。在对网红的热情消退以后，消费者会下意识的躲避带有网红爆款标签的产品。尽管现在网红的影响力还在，但在时尚这个快速变化的行业，未来会是如何？

本集国家专辑仍在全球电商鼻祖eBay的美国总部，为时尚品类商家求索这个答案。阿米Show采访了eBay美国鞋服品类管理高级经理Jeff Chen，他认为最终这个点会落在品质上，而如何耕耘这份品质，就在本次采访中。

阿米：大家好，欢迎回到阿米Show。我们仍然在eBay公司，eBay是全球电子商务的鼻祖。我们请到了Jeff，一位友善又有趣的朋友。我们刚才在谈论其他事情，我待会儿再告诉你。很高兴见到你。

Jeff：很高兴见到你。

阿米：Jeff, 你在eBay担任什么职位？你的职责是什么？

Jeff：我是eBay服装与鞋品类的总负责人。我负责这些产品类别的管理，我们的团队与平台上的买卖双方以及品牌主展开合作。

阿米：时尚品类。你知道吗，我从2003年开始经营时尚业务，直到2014年退出。我在时尚行业干了近十年，我真的感到很累。

Jeff：节奏很快。哈

阿米：这个行业发展迅速，但你永远都不知道何时会亏本。在电子商务领域，这一切也正在发生。每个人都知道，鞋子、箱包、服装和其他配饰之类的时尚产品可能会疯狂增长。这是否也发生在eBay平台上？我们知道，eBay平台销量比较高的是电子产品、汽车配件等等。时尚品类目前处于什么状态？

Jeff：对我们来说，eBay 时尚也是一个增长品类。eBay非常关注这个领域，它是推动增长的动力。目前，它是一个垂直品类，有专门的团队。我们深知，这是帮助我们在电子商务市场取得胜利的一个机会，它将助力我们继续实现增长。无论现在还是将来，时尚都是eBay增长战略的重要组成部分。

（图片来源：eBay.com）

阿米：你如何与中国团队展开合作？你们如何一起工作？我们知道，在交易平台上，卖家更有可能自行发展。你们如何与中国团队展开合作，如何为中国卖家提供指导？

Jeff：我们会与中国团队进行持续的沟通，几乎是每周一次的频率，如果有需要的话甚至每天都交流。我们通过多种方法与中国卖家建立联系，讨论要把他们的什么产品带到eBay平台上来。

在我们的平台上，消费者对品牌与非品牌产品都有需求。很早以前，我就看到了这种趋势，但却没有很好的办法来利用它。美国的一些卖家拥有很好的产品，但却没有足够的库存来满足这些需求，或者说他们没有合适的方式将货物及时交给我们。在这个方面，中国卖家就做得非常好，他们为我们采购库存。我们告诉他们，我们希望寻找某种类型的上衣、裤子或者鞋子，还有我们想要的价格。然后，我们的中国团队就会与中国卖家合作，最终将商品带到我们的平台。我们之间形成了伙伴关系，比如我们如何获得产品，以及我们如何在美国平台上展示这些产品。

阿米：所以这更多是做供应链供应端管理的工作？

Jeff：从某种程度上讲，是的。我们携手合作，从卖家那里采购库存。一旦我们采购到了库存，我们就会让产品上线，同时吸引顾客的注意，让他们知道这是我们采购的产品。

阿米：我想问你一件非常有趣的事情。在每个市场中，总有大玩家，也有很多小玩家和新玩家。我们知道，在eBay或其他市场里，已经有很多大玩家，但每个人都希望获得更多，而新的卖家也希望加入平台。你们是如何与这些新玩家合作的。时尚业变化如此之快。大玩家始终具有优势，比如供应链、流量以及来自eBay的资源支持。

那么，如何才能在大大小小的玩家之间取得平衡呢？在我们的读者中，有许多来自制造商、工厂和国内品牌，他们都想进入这个平台。你们如何给他们提供支持？

Jeff：任何人要想将进入eBay平台，都需要做到一些关键的事情。无论是在美国本土市场销售产品还是进行跨境交易，首先是产品刊登本身。如果你用漂亮的图片建立了极具吸引力的产品刊登，那么当顾客浏览我们的平台时，你的产品将吸引他们的目光。接下来是价格。如果你的价格极具竞争力，或者领先于竞争对手，那么不仅我们会为你提供服务，产品同样会受益于我们的自然搜索算法。第三是确保产品运送速度能够满足美国零售标准，提供免费送货或者极低的运费，以及无忧退货等服务。

在我们的美国平台上，许多大小卖家都提供免费送货与免费的无忧退货服务，尤其是在时尚品类。这已经成为一种标准。你在这个行业拥有近10年的经验，我想你非常了解这一点。

阿米：是的。这就是为什么我不想再从事这个行业的原因。我不想把成千上万的退货送回我的仓库里。那么我们该怎么办呢？

Jeff：我觉得，这归结于产品展示的问题。你必须以非常透明的方式向顾客展示你的商品。如果顾客认为自己拿到的商品与预期中的一致，能够满足他们关于生活方式的想象，他们退货的机率就会非常非常低。

不过，顾客有时候也会改变主意。因此，如果你希望发展美国业务，就必须确保自己有能力处理部分退货。如果你有办法做到这一点，那么你将能建立起更忠实的顾客群。这些顾客明白，如果对某个商品不满意，我相信我的卖家，这个品牌，它将会帮助我。通过提供退货服务和遵守标准的美国操作规范，你将能培养一批忠实的顾客，这些顾客将成为回头客。

阿米：除了吸引忠实客户，给予优惠价格，改善商品展示，新卖家还应该做些什么？

Jeff：我想应该是商品运输，这对于我们的中国卖家和跨境交易尤其重要。我们常常看到消费者对跨境商品很感兴趣，然而转化率却不高，不少商品的运输渠道不够迅速。当顾客看到送货时间需要7-14天时，他们会把这一点考虑在内。即便是免费送货，我是否真的愿意等两周才收到我买的产品？还是我愿意多花几块钱？

阿米：我不想等待。

Jeff：的确如此，你不想等待。基于在各大购物平台的体验，美国顾客普遍认为，两周太长，两天是正常的。如果亚太地区能够采取海外仓的策略，这将减少运输时间，从而提高美国买家购买商品的机率。目前，如果一款商品的配送时间超过2-4天，那么消费者也许就不会考虑购买这款商品。

阿米：因此，可以考虑利用本地物流服务。

Jeff：我认为，本地服务是关键。我们的一些客户采用了海外仓，他们的转化率要优于其他客户。

阿米：我还要问你一件事。当新卖家进入这个市场时，他们需要一定的准备时间。在此期间，中国团队和你们团队会分别给予他们什么支持？会有区别吗？

Jeff：我认为，这种支持是相同的。中国团队和我们团队正在寻找相同的东西。我们协同合作，希望找到合适的亚太卖家与商品。如果我们的中国卖家想要寻找更多机会，我们将帮助他们进行推广。我们会为他们创建搜索结果，推送他们的商品信息，将他们的商品加入促销产品列表。我们是一个全球大家庭，我们的最终目标是将最好的产品介绍给我们的买家。如果我们的跨境贸易伙伴拥有好的产品，我们将努力让卖家能够看到，尽最大努力在我们的美国市场展示这些商品。

阿米：关于商业要求。美国市场的现状究竟如何？比如鞋子、包的销量如何？你能举一个例子让我们了解一下吗？

你知道，我最初在时尚行业，但现在看起来已经不是时尚界人士了。你还在这个行业里，我已经退休了。我想要买东西，就会直接去买。我不想在选择上花时间。目前市场趋势如何？我们看到，eBay一直在变化，它正在变得更年轻，更有活力，更有吸引力。时尚永远是领先的品类。你看到了什么样的趋势？

（图片来源：pixabay）

Jeff：就eBay平台上的时尚品类而言，我觉得可以分为两个方面来讲。首先，每个人都想要追赶潮流。比如，我看到那个模特身上的衣服，我想要获得它，同时又不想花上千元，我如何才能获得非常相近的商品。

如果说要紧跟潮流，就要说到“快时尚”。“快时尚”就在我们身边，发展速度又如此之快。在我从事上一份职业时，“快时尚”还处于起步阶段，我亲眼目睹了它的演变，达到了如今的规模。因此，在我看来，工厂必须尽可能保持精简，以便能够尽快地应对市场变化。或许需要多留一点原材料，这样就可以灵活地创造符合潮流的样式和颜色，而不至于生产出很多产品，最后却卖不掉。

对于我们来说，当我们看到某件产品卖得非常好时，可能是因为顾客在其他地方看到过它，比如在某个NBA球员的身上、在模特身上、或者在电视上。他们会在eBay上搜索相近或者相关的产品。这是一个方面。

想要进入时尚行业，我觉得社交内容非常重要，比如你在Instagram、Twitter、Facebook和Snapchat上看到的内容。许多人从这些渠道中寻找流行趋势的线索。对我来说，必须抓住趋势，找准消费者想要的商品。社交平台是一个很好的来源。在我的团队中，很多人比我年轻，他们向我介绍了相同的社交渠道。

阿米：这很有趣。最初，消费者亲睐线下的“快时尚”公司，比如Zara和H&M。它们有自己的品类，拥有所有数据来记录趋势的变化。而如今，我们更关注社交媒体。那么eBay会如何提供帮助呢？还是卖方必须自己挖掘社交媒体？

这是一位时尚人士，从头到脚都很时尚。但究竟是如何变时尚的？我不知道，但这就是时尚。那我们能怎么做？还有其他建议吗？

Jeff：我觉得，你必须真正了解人们谈论的话题。我想说，目前的最大趋势是街头服饰。一方面，它很复古，对我们来说是很流行的趋势。另一方面，它又很街头，好比连帽衫、运动衫和更活跃的穿搭。我认为，我们过去所说的“运动服饰”，现在更多的是说“街头服饰”。这种样式更为轻松自由。此外，它也让今天的你显得更特别，人们越来越想要个性化的生活，成为独特的自己，不被任何条框所限制。

如果你去中学，或者大学看一看，就会发现一种趋势。并不是所有人都必须穿统一的服装，比如纽扣衬衫或运动短裤。大家的穿着都展示各自对美感的阐释，而一切最终归于舒适。

阿米：并不是每个人都穿着相同的衣服。每个人都在追随潮流，但前提是你有很多选择。

Jeff：如今，人们都希望成为自己，追寻属于自己的美感。比如，我穿超大号的连帽衫，虽然这并没有什么设计元素，也不是某个设计师品牌，但这是我的审美观念，它也符合街头服饰的趋势。

不过另一方面，每位顾客每天都需要基本服饰。每个人都需要一件白色T恤，每个人都需要一条牛仔裤、一双袜子、一双白鞋或其他什么东西。那不是时髦的东西，但我保证你会需要…

阿米：这是最大的市场吗？

Jeff：这是最大的部分，也是我们业务的核心。这些是人们需要的日常用品。每当你穿白色T恤时，你都会想要再买一件。通常，你不会只购买一件，而是购买多件。

阿米：是的，一、二、三、四，四种颜色。每种颜色，五分钟搞定。

Jeff：的确如此。顾客们告诉我，如果他们找到自己喜欢的产品，他们会购买多件。就像您刚才所说的那样，购买多种颜色。

阿米：相同大小。

Jeff：的确，我的购物方式也一样。如果我发现一件白色T恤非常舒适，我会再买三件，或许是白色，或许是其他颜色。因为我感觉很舒服，我觉得物有所值。

阿米：你提到了一个非常重要的词，我们尚未谈及它，那就是品质。我们提到了价格和品类，我们也谈到了趋势。但品质始终是一个平衡点。大家都知道，并不是每个人都会花100美元去买一件T恤。你也许会花20美元去买一件T恤。那么如何在品质和价格之间取得平衡呢？

Jeff：我认为，所有的顾客都很精明。他们想要最佳性价比，获得最佳品质的商品。我们最成功的那些客户有一个共同点，无论是卖家还是品牌，无论是高端还是低端，他们都会让买家充分了解产品的品质。当顾客看到这些产品时，他们就会知道物有所值。在那些失败的案例中，消费者往往觉得产品的品质无法匹配产品的价格。我们的客户对此非常在意。

（图片来源：pixabay）

阿米：你是说他们对价格敏感吗？

Jeff：倒不是对价格敏感，而是他们很在意是否物有所值。当我们看到一些卖家退货率很高时，我们就会问他们，产品的品质是否能够匹配产品的价格？如果你想要以这个价格出售产品，那你就必须确保产品的品质。我们与一些卖家进行了这样的交流，我们告诉他们，必须确保这样的品质，因为消费者愿意接受这样的价格，就是想要获得相对应的品质。

不过，卖家如果想要以这个价格出售商品，可能需要对自己生产或者采购的产品进行更多的投资。我认为，品质不仅能够提高销售额，同时能够帮助你提升客户忠诚度。对于我们平台上的每个品牌和卖家来说，忠实客户的购买量会比其它客户多五倍，甚至更多，他们占销售总额的约60-70%。因此，这非常重要，我们也一直在讨论，这对全球各地的卖家都适用。如果你想打造自己的业务，就需要建立忠诚客户群，一切始于你销售的产品。

阿米：我们谈谈忠诚度。大家都来eBay的原因是eBay可靠，值得信赖，同时还因为这里商品种类繁多，在eBay上购物很有趣等等。为了提升客户忠诚度，卖家还能做些什么呢？我们谈到了物流、售后服务、产品的价格与品质。我们还能做些什么？

Jeff：我觉得，还有很重要的一点是，这个过程是一个不断测试与学习的过程。即便是那些大品牌和卖家，他们已经在eBay上运营了一段时间，拥有大量的数据与很多聪明的工作人员，然而他们也永远无法做到一次成功。他们需要经过很多的测试和学习，才能找到正确的方式。我知道有时候新卖家往往希望在很短的时间内就能把事情做好，但更多时候，只有坚持到底的人才能在eBay上获得成功。我每天与很多人交谈，他们甚至不是大卖家或大品牌。即便一开始你的规模不大，只要你坚持不懈，就有希望成功。我们与卖家一起努力，找到最适合他们的经营方式和正确的策略。

阿米：你的意思是一份耕耘，一份收获。

Jeff：对，就是这个意思。

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