「美国国家专辑第二季第4集 本专访共2段，此为第2段」

美国本土到底在期待什么样的产品？

我们在eBay总部找到了一部分答案，eBay是一个开放平台，坚守着价值这一原则，这份价值不仅体现在产品本身的价值还有产品多样性的价值。不仅是大品牌产品，eBay也欢迎中小企业更多样、更新颖的产品来丰富平台的产品列表。可以说，美国市场在渴望着更多的高质量的中国产品进入。

而在国内，尤其是在这次杭州新国货出海专题采访之行中，我们阿米Show看到了很多能够生产好产品的优秀企业想要出海，他们的困难在于远隔重洋，难以触达消费者，市场调研反映不及时，行业资讯陌生等等。

就像人在走路时都会面临的一个选择：迈左脚还是迈右脚？中国企业想要顺应新国货出海的风向，在迈出第一步时也会遇到一个选择：究竟是自己出海还是委托第三方协助企业出海？这两条路说不上谁比谁更强，不管迈出的是左脚还是右脚，立足点一定要落稳了，如何才不会摔倒？再者，企业出海走路不光要把重心放在双腿，手足的协调也是非常有必要的。如何协调传统文化和海外市场的相性，如何协调高客单价和市场增量的冲突，如何协调企业品牌和合作伙伴的利益？这些问题，我们在佰人专访之新国货出海系列内容中将和大家一一解答。

在本次采访中，eBay美国电子品类管理总监Eddie Chen说了一句令人印象深刻的话：“我们在美国的责任就是真正掌握美国消费者的需求。”针对美国消费者的产品价格、性价比、竞品，产品的质量，eBay拥有足够多的信息，并且在这方面下足了功夫，所以在今年陆续推出了“千帆计划”、“灯塔计划”。

而国内企业同样能看到很多平台看不见的面，看见很多值得把握机会。可见对于新国货出海来说，如果有能力运作一个本土化的团队最好不过，如果是中小企业那么寻找到一个可靠的本土合作伙伴也是不错的选择。

希望读者在听完Eddie Chen的分享后，能够对自己的出海之路有更清晰的想法，补足一份令自己满意的答卷。

阿米：这几年我们看到eBay有一个很大的变化，我不喜欢用很大，但是真的很大的变化，我从15年开始接触eBay的这些朋友们，到16，17年，18年，19年，这几年明显看到eBay整个生态更加开放，整个新的商业模式上面，我们叫产业链也好，或者是产品会很多，那这种改变给你们的消费者带来什么样的变化？ 因为电子产品，几乎所有站点都希望抓住那些主流消费群体的品类，你们的变化跟消费者之间有什么互动，消费者是怎么看这个变化的？

Eddie：对，非常重要的一点，第一点，eBay我们是一个非常长尾的平台，就像我们CEO常常讲的，eBay是提供给所有消费者最好的价值。价值是一个很奇妙的词，我常常听不懂它真正的宗旨在哪里，现在才发现价值的意思就是，首先是从产品的多样性来的，我们eBay是有的。产品的状况, 从全新的产品，或者用过的，我们这里都有,然后新的产品线，因为我们是一个非常开放的线上市场，你的产品都可以在我们的平台上面卖，所以最重要的是我们要怎么样去归类它，然后怎么样去扩大某些产品线，然后去测试到新的产品线，这是我们最需要去做，而且是一直坚持在做的。

因为如果是一个非常固化的产品，比如说一些东西在美国的其他零售商是非常标准化的电子产品，其实在美国的电子产品，消费者能想到或拥有的大概只有100或150个左右。

阿米：那么少。

Eddie：那么少，但是他们真的去买，你把消费者他们一整年买过来的种类拿来看，你可以发现其实种类多了很多，譬如说有很多消费者没想到需要买一个，你开车的时候需要一个独特的手机支架，或是在晚上睡觉的时候,有一种产品让你躺着的时候都可以看到电视的一种镜子，这些产品，这些是美国消费者平常不会去想到的，但是他们看到之后就会去买，但是这些产品的原版，基本设计，用户模式的设计跟制造都是在国内开始的，我们的优势是我们是一个国际化平台可以让你把这些产品带到全世界。

阿米：那这里面有一个很有趣的话题就出来了，你看eBay其实在整个商业模式也好，或者说整个的流量导入也好，包括新的网红的引入，以及在营销上做的东西，那这有一个问题了，因为所有的平台都会有一个共同特征，特别喜欢说我要把所有的资源给那么一小部分人，但这个市场其实有很多的制造商，在这个事情上你们怎么去做平衡？因为像中国目前来说只出了个Anker，当然还有小的Anker，更小的Anker，或者还有一些是给Anker做代工的，那他们也想进来，但是他们可能对eBay不熟悉、不了解，这里面你怎么做平衡。

（图片来源：pixabay）

Eddie：很好的问题，因为我本身也常常思考这个问题，第一点产品质量是非常重要的，我们国内的团队会做第一步筛选，他们会帮我们找到，并且认证一些非常非常好的卖家，然后第二点要怎么带到美国来，我们现在有一些海外仓，可以把这些产品先带到美国来，然后在美国我们可以提供给国内的同事的，是说因为eBay第一个前提，我们是一个非常公平的平台，每个人都可以在上面卖东西，每个人都可以成功。我们的宗旨是帮助中小企业，虽然我们有些大厂也在我们平台上卖，但是是中小企业在过去25年扶持整个企业的成长，所以我们怎么样去帮助一些中小企业呢，是让他们知道哪些东西是非常重要的，比如说物品属性啊，规格这些描述是必须要的，我们需要跟你讲照片要怎么拍摄，你的产品名字怎么取，要变成自动上架，内容描述要怎么去做，甚至在产品包装，他们的盒子上面包装要怎么去做比较适合美国的消费者，这些事我们都会跟中国的同事去交流。我发现说为什么很多美国的厂商反而会做得比较成功，两个原因很简单，他们这一点可能比国内了解得多，他们一个团队在美国专门制造或打包这些东西，所以我们的责任就是把这些资讯告诉国内的品类经理，然后再带给国内的厂商。

阿米：我为什么问这个问题，因为其实今天是2019年9月6号，这个时间点刚好是中国跟美国之间的这个贸易摩擦，又有新的关税。但新的关税进来，大家也看到中国整个的设计、制造、出口能力在全世界是毋庸置疑的，美国的市场、美国的消费者，还有美国整体，无论商贸也好，跟中国之间还是有非常深的联系，我们希望说在这个事情上能做一点小小的事情能更多地让双方都知道。那这里边我们看到一个趋势，就是有越来越多中国企业会在美国设立公司，去做品牌、营销，其实是不是学习你们的方式方法去做这个事情。

Eddie：对，我觉得这是非常有意义的事情，在这边设一个公司，尤其是对市场的了解度，要怎么了解美国的消费者需求，产品线他们当然了解，但是要怎么样去打入美国的主流市场的思考方式，如果在美国有个公司会是一个非常好的计划。

阿米：最近这一年时间，准确说出来两年时间了，eBay在中国大陆推出了两个项目，一个是叫千帆计划，一个是灯塔计划，这两个计划一个是说鼓励中小企业，另外是鼓励制造商，而这两个项目在您这边又会有一个什么样的互动和反馈呢？

Eddie：我们先讲第二个，就是千帆计划，就是怎么样指导工厂制造商那方面，我们在美国的责任就是真正掌握美国消费者需要的，因为我们资讯够多，美国消费者的产品价格、性价比、竞品，产品的质量或者是一些非常具体的方面，例如设计那些，我们把这些资讯全部告诉给中国的同事，然后他们再去沟通，给到生产商这样。 而且我们这边也有市场调研数据，像很多大的市场调研的机构，他们给我的资讯都是非常多的，再加上我们本身的资料。

（图片来源：pixabay）

阿米：我想问一个具体的案例，我们做一个模拟案例，我是一个小型的代工厂，我本身一直就是做美国市场的，我不是做键盘，我可能是做小众一点的，比如母婴类的产品，电子类的可能是监控器也好，或者什么东西也好，那对于我来说，我应该是怎么样能够实现你刚刚讲的这些所有的事情呢？

Eddie：第一点在母婴品类方面，首先要看是怎样的产品，怎么样的产品线，然后就是传达给我们美国这边的团队说这是想要的产品线，然后我们美国的团队经过中国的同事开始做一些调研，了解这个市场有多大，潜在的市场规模有多大，有没有一些竞品，跟其他产品做比较，哪些卖得好，哪些卖得不好，为什么?然后再回来分析一下说我们本身在eBay美国的市场有多大，然后我们eBay的差异化在哪里？我们应不应该在这一块产品线内去推广？如果推广的话谁是我们的竞争者，我们要做什么不一样的东西来吸引更多客户群，不一定是价钱，说不定是一些盈利的特征不太一样。刚才讲过，我们最强项的是独特性，长尾，需要改进一些什么东西，然后之后再把这些资讯推给我们国内的团队，然后再到厂商代工厂去。

阿米：OK，其实整一个模型也是一样，就首先可能我本身对这个产品在这个市场就有一定的容量，eBay去做一个评估，然后两边去做一个匹配或者认证，然后再往下推。

Eddie：再把这个话题深入一点，如果这产品线我们认为开始有潜力的话，我们美国这一方面就开始利用很多资源帮你做市场营销，行销策略这些，怎么把这些产品放到EPN，放到我们的合作伙伴网站上，怎么放到一些推广的渠道去宣传这些产品这样子。

阿米：OK，最后我特别想问一个问题，你看马上就是旺季了，有什么建议给到我们中国的卖家吗？尤其是这个电子品类。

Eddie：我可以讲我本身所管理的电子品类，我们非常需要很多国内厂商的一些产品，例如小孩子的平板电脑，因为平板电脑市场成长已经开始加速了，尤其是给一些年纪比较小的小孩子的产品线，这是非常重要的。然后第二点电脑配件，有关电子竞技的，从耳机或者是键盘，然后再加上一些独特的周边产品  ，这是非常重要的东西，然后再来就是一些自动智能家电，家居安防这些产品。所有这些产品在美国是快速成长，但是还是在起步阶段，而且很多品牌还没有瓜分这个市场，像这些产品线我觉得非常有潜力。

阿米：就是在你讲的家居安防这块。

Eddie：家具安防或者行车安防，比如说行车摄像机、倒车摄像机，行车记录仪，这些产品第一点门槛比较低，研发的成本没有那么高。然后第三点也是最重要一点，就是这些产品现在美国还没有被一些美国本土的厂商瓜分。

阿米：OK，还有足够的空间，

Eddie：有些产品线如果已经被一些美国本土或是其他国际品牌垄断了，对于垄断的产品，美国的消费者心态就会比较固化,所以以后要再进入这个市场，门槛可能会比较难一点。

阿米：那其实你看像eBay的话，我们看到一些站点在旺季，从10月到次年2月这个时间点，其实大家能做的事情其实并不会很多了，因为像你刚刚说的产品可能是为了下一年，或者说现在开始做市场调研的时候，那如果说我要去做市场调研应该怎么样去做？除了eBay提供的这些官方工具外，还有什么建议给我们吗？

Eddie：我觉得很多美国的一些贸易展,像CES美国国际消费电子展，或者比较细分的行业展，例如SIMA， 这些比较注重电子品类的，这是国内的厂家都知道，但是很多其他小众的展,像游戏电子行业的秀，或者是一些非常细分的行业展，像heavy equipment, ,还有一些很好笑的行业展，我觉得都可以去。有一个我印象最深刻的，不知道国内厂家知不知道，美国有一些行业展是专门服务细分领域的，比如美国prison guard，他们有自己的展，prison guard equipment, heavy equipment,各式各样的都有，这些细分的行业展，都值得去看。

阿米：就是说如果按照你这个逻辑，其实在eBay整个站点里还有很多细分的垂直类目，国内厂商可以获取很多资讯和参考，来自于你刚刚所说的那种非常细分的行业秀上。

Eddie：对。

阿米：OK，那我从哪里可以找到这些行业展的信息呢?

Eddie：这个在美国很多好的刊物上都有啊，在网上都可以找到，譬如说虽然不是我的电子品类，但是在我们这边潜力很大的类目，牙科设备，比如说牙医的、医疗的或者是针对老人的电子产品都有一些，一年至少都有一个蛮大的展会，都值得去，而且去那些展会之后，我们本身也会去，就可以了解到整个产业的趋势，哪些东西重要，哪些东西会被淘汰，哪些未来几年值得发展。

阿米：OK，你讲到未来几年，你看5G技术，这个大家都在说，然后作为这个全球电子商务的领导者，电子品类也是拳头品类，对于5G你有什么期望吗？因为中国现在在5G上投了很多。

（图片来源：pixabay）

Eddie：对5G本身的期望，5G从一个电商角度来讲，是可以让你的产品更多元化，我觉得这个方面会帮助很多还没有成熟到可以代替美国品牌的国内厂商，因为5G让你可以创建更丰富的内容、包括3D的内容，这些内容会帮助一些厂家店家更直接或者更仔细的方式推销介绍他们产品，这是第一点，在内容创建上这一块是非常实际的。第二点，5G的研发产品也会非常多，5G的用途除了一些普通电子产品，譬如说要怎么样运用5G技术到例如教育产品上,运用到我们办公上，说不定因为5G技术，以后我们做一个虚拟采访，用户虚拟商用等，像这些东西是有很多发展性的。

阿米：是的，所以这个新的技术，现在我们看到在整个商业应用上面，尤其是产品，对消费级的市场其实还没太多，那这个其实意味着大家都还没有形成一个绝对的垄断，或者形成某一个行业标准，希望未来eBay可以看到更多这样的一个东西。最后有一点点时间留给你，有什么想跟大家再去讲讲的？

Eddie：非常高兴参与这次专访，能有这个荣幸可以跟国内那么多的厂商、店家介绍一些我们美国的运作方式，然后我们未来很多的事情，很多的发展策略都是要需要你们来帮助和扶持eBay的。

阿米：这是相互的，eBay也在帮助我们中国的制造商去学习更多关于零售的一个变化以及消费者市场的变化，同时我们也在贡献更多的优秀产品、好的价格、好的服务给到这个包括eBay在内的美国的广大市场。那最后补一句，贸易战不要打了，坐下来好好谈！是吧？OK，我们这一期与eBay全球电子产品品类总监Eddie Chen的专访就到此结束，记得继续关注我们阿米秀，因为我们还有很多关于eBay的更多东西，这一期到此结束，谢谢大家，记得看跨境就@米，拜拜。

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