「美国国家专辑第二季第6集 本专访共1段」

跨入2019年，跨境电商形势越发动荡，中小卖家普遍陷入利润缩水的发展困局，尤其在物流、获取流量、人工、知识产权及海外本地化上的成本支出不断上涨，对卖家净利润构成极大的威胁，出海的隐形障碍不断垒高。

作为新兴平台，购物形式新颖的Tophatter如何帮助卖家解决他们最关心的利润和现金流发展问题？今年初的Tophatter中国卖家大会上，我们采访了平台的亚太发展总监Megan Wang，这位在中国成长留学国外、拥有强大跨文化运营基础的发展总监，一直是公司的主干力量，每年都在帮助Tophatter实现业务翻番，对于卖家利润增长瓶颈问题，她指出平台正在不断调整政策，包括曝光模式、卖家奖励以及佣金福利等等，从各个维度来帮助卖家更好地控制自身利润，而最关键的就是如何提高卖家的销售额。

熟悉这个平台的卖家，都知道平台采用的是SFB玩法，卖家可以实时调整起拍价、安排费出价、展示时间、销售产品和数量，同时根据实时数据快速调整和优化，持续测试新品，发掘爆品。当提到平台最大的改变，就是关于产品的曝光，“我们最新的项目是计划反馈，这意味着我们更加能控制卖家产品的曝光类型以及曝光度，同时允许卖家有更多的掌控权，这样卖家可以通过提高消费者体验来减少平台费用，提高销售利润率。”Megan 说道。

阿米：欢迎我们熟悉的老朋友 Megan，我们在Tophatter的旧金山总部，大家好，欢迎来到看跨境就@米的阿米秀，我们今天在rocket marketplace的增长很快的Tophatter，在他们三藩市的总部，又见到了我们的老朋友Megan，很高兴我们又见面了，上次我们见是3月对吧？已经6个月了，那有什么变化吗？我们已经跟COO谈过了，也大概了解了一些情况，说一下发生的变化吧。

Megan：3月份我们的谈话非常愉快，我们向卖家提出了商业转型模式，以此我们能对所有计划进行掌控，控制拍卖和销售。我们最新的转型是计划反馈，这意味着我们更加能控制卖家产品的曝光类型，获得了多少曝光度，通过他们对自己的定位、定价，跟广告模式非常相似，这就是变化最大的地方吧。后台系统，我们称为Campaigns，这是基础设施，允许卖家有更多的掌控权，要显示什么内容，想要细分和瞄准的客户类型。

在我们上次谈话后的几个月，我们把重点放在研发后台系统Campaigns种类，就意味着卖家在Tophatter能体验到的主要是拍卖模式，你知道的。值得高兴的是我们细分出一些新的模式，最新增加了“一口价”模式，还增加了后台系统Campaigns的种类是Reminder，就意味着卖家可以考察了解相关产品，在正式投入资金以前先了解一下商品的情况。在整个Campaigns 架构之外，还增加了一些商品的细分分类，现在卖家可以跳转到测试平台，按照类别来划分产品，这是新的特点，未来我们平台的功能会更丰富，就是说让卖家有更多工具和方式，去了解他们的目标客户群体，找到更合适销售的产品。

阿米：在这过去的6个月里我见证了许多变化，就像你提到的会有更多更合适的途径，Tophatter正在变化，沃尔玛、eBay、亚马逊和Wish这些竞争对手，他们都在物流方面有投入，我们上一个采访也提到过，那我们的计划是?

Megan：这个问题很好，我认为最重要的就是不断重新审视我们的模式，我们的模式最主要的就是探索，也就是说关注的焦点相对较少地放在快速购物的体验，更多是关注客户滚动鼠标才更能调动积极性去探索新东西。所以我们在关注客户体验时，虽然物流也很重要，但是我们还没有必要去竞争两天的交货周期，关键的是我们要在客户体验的基础上，让客户找到更满意更令人兴奋的商品，就算这样我们也要有自己的物流合作基础，这就意味着我们要在肯塔基州有三条中心生产线，这样就能在库存调配方面得心应手，终端运输就会提高效率，平均要3~5天。所以我们不是要去竞争两天的交货时间，但是我们要缩短物流的时间，还有直接从中国发货，这种方法在美国更为流行，这种方式在春节期间效果很好。早在3月份，如果我有时间的话，在假期中我们也会有计划的合作伙伴。

图片来源：Pixabay

阿米：你提到了假日旺季，去年有什么事吗？在物流方面，一切都好吗？就是要为即将来临的季度做什么准备呢？今年宏观来说，很多东西我们无法预测，会受什么影响，是吧？2018年的时候一切都还好，今年的难题就比较多，要处理一些意料之外的事。

Megan：我想这个不必害怕，值得好好谈一下。我认为这关系到全球的快递团体，大家都会在意EMS发生的事情，Tophatter做的就是与快递公司建立更牢靠的合作关系，比如我们与顺丰密切合作，这么做就是为了确保，如果大批量商品通过EMS和其他物流商运输，我们会准备好相应的解决方案，不仅仅是顺丰，还有其他的物流，我们提供一目了然的解决方案，同时解决现有的供应商和仓库的关系来防范风险发生。

阿米：对，就是假设有某处某人买货后，我们要加强端到端的运输，我的意思是一些物流商他们会有一些订单问题，或面对变化做出一些物流支持的改变，你也打算这么做吗？在这段旺季期间，你会通过什么方法来支持卖家，为卖家提供更快、更便宜的物流，你要怎么处理这种情况？

Megan：我认为如今大环境下，每天的事都会很容易清零，还没有真正了解清楚事情就变了。基本要做的就是了解政策，给客户提供帮助，我们要思虑周全，建立起基础设施，方便日后发展，不想事到临头了才想办法应对。从现在起的五年，我们要制作解决方案，做长期规划，就意味着今年之后的多年，我们要密切关注已有的第三方合作关系，为我们的客户争取最优价。

阿米：我听说你们在扩展产品种类，那首要任务是什么？在分类的选择方面，要怎么去做好这些？

Megan：高兴的是我们有很多种方式来展示产品，有"一口价”模式Reminders，除此之外，我们还有Deal drop模式，会这网页主页面的上方显示，涉及到D2C时，商品种类就会与整体的趋势吻合，说到底，未来我们会更倾向于这些独立品牌的商品，在中国我们也有合作伙伴，在美国也是，我们有很多的合作伙伴，从模式的角度来说，也会是卖家们想要的。"一口价"模式也有潜在的变化，我们有很多机会更好地配合供应，所以这里很有发展，我们对未来很憧憬。

数据来源：Meeker 2019年互联网趋势报告

阿米：你说到一个有意思的点，我们多次说到直接面向客户的 D2C形式，不仅是迎合市场，也有我们自己的想法，客户都想在自己网站上搭建电子商务平台，然后考虑到新市场的价格，通过社交媒体，技术和物流的帮助，将产品直接送到客户手上。你们对D2C未来的发展会做什么样的准备？

Megan：我认为发展很快，有两种发展方向，首先如果你是D2C卖家，想找到更好的产品打开销售渠道，我们就是这么做的，还有另一种方案，只做你最擅长的采购，打造自己的品牌，最终我们能做的就是帮你引流，增加利润。如果你是新型D2C卖家，我觉得这就是你未来的优势，这方面我们还没有完整的方案，但我们正在探索，因为我们了解这个行业的趋势，类似于管理服务，好比你就来到我们的平台显示你所拥有的，然后让我们来做剩下的事情，你只是将你的货加进去，让我们来运营。

阿米：你们已经弄清这些具体操作了吗？

Megan：没完全弄清，我们正在探索如何去做，我认为我们了解卖家，他们只需要关注优质资源，不用关注与销售相关的方方面面，我认为归根结底，我们乐于接受反馈，客户的需求就是我们的需求 ，我们所探索的就是我们未来的模样，我们来帮助卖家运维。

阿米：就是为什么我提到我们现在有一定的卖家群体都是专业研究人员，作为贸易公司，他们了解市场规则，但现在很多D2C销售都来自工厂，或者是原始品牌，他们有产品、供应链、资金 但不知道怎么去运营，怎么将运营本地化，不了解物流，也不了解竞争，你们要解决的就是这些吧？

Megan：我觉得这个话题值得深入探讨下，我也不是很确定6个月后会发生什么，我只知道我们在与潜在的伙伴合作，我们觉得卖家能成功，我们和卖家整合了各方优势，对吧？如果你是只专注于采购产品的厂家，我们让你去做这个，我们给你提供最有效的方案。这个话题非常好，但这还不是我们要投资的事，我们对此保持开放态度。

阿米：是不是将来卖家也会有不同的类型？首先店主是卖家，他们来自Ebay或亚马逊，有些很熟悉市场规则，知道如何买货，还有来自品牌卖家、工厂或者其他的商家，他们做的产品很好，有自己的货源，同时还有其他卖家为其牵线搭桥。

Megan：总的来说，我们作为一个平台，我们的工作就是提供工具方法帮助卖家卖货，在客户分类方面，根据他们的需求，确保和协助他们运行。

阿米：很有意思，同时 D2C卖家，他们的产品会受到竞争，我们都知道社交媒体现在就像核武器一样，如果有人能好好利用的话就赚翻了，对吧？同时卖家也会受到市场干扰产生波动，你们如何应对这一趋势？

Megan：这个话题很有意思，我从没想过他们会对探索感兴趣，也就是支持影响力模式，有两种解决办法，我们会帮助客户打造品牌，就像一个管理服务模式，或者支持有能力的商家去完善其运营，有生产线的卖家有一定的影响力，然后你只需要人帮你卖掉，我们为卖家打造平台吸引买家。

图片来源：modernretail

阿米：所以这意味着Tophatter的卖家们就是影响力。

Megan：是的，我们可以对任何卖家开放，帮助卖家建立自己的私人品牌，你可以做D2C卖家或者分销商，或者做传统的电商平台，然后你也了解平台的卖家，我们的目标就是能提供相关工具，让卖家得到最好的发展。

阿米：过去的六个月，时间很短，变化飞快。

Megan：当然，我们要考虑的是，Toppatter的效率相对来说比较高，小团队就要必须专注于影响力，包括市场和卖家团体的影响力，因为卖家的需求是多种多样的，有时候我们感觉这有点太多了，对我们来说最紧急重要的还是完善基础功能，就是要协助卖家寻找更有针对性的买家群体，打造适用于各种类型卖家的平台，就是这些了。

阿米：听说你们马上要在上海开一次盛会，会有什么事情发布吗？可以透露一下吗？

Megan：我觉得比较令人兴奋的是我们的CEO、COO 产品技术负责人，他们都会出席，这就意味着我们的卖家会对我们的平台的未来规划有个全面的了解。我想很多时候，我们要求为卖家提供更多的信息，让卖家与买家端建立关系，我们想和卖家群体分享的事，我们所做的一切，是否都是为了让买家和竞拍方更满意，还有很多激励和奖励措施，我们希望提供更好客户体验感，我们也会将经验反馈给卖家。

我们在研究更全面的卖家激励计划，所以这可是绝密信息呀，是卖家们长久以来一直想要知道的事情，VIP卖家到底是什么，还有什么相对应的激励和奖励机制，这些才是我们真正想分享的内容，那天我们在会上会宣布，我们能给卖家什么奖励，以及卖家如何在我们的平台上面做大做强，最终还是双向合作关系，卖家对我们很重要，我们要保证他们有钱赚。

阿米：好的，最后一个问题，我注意到你说业务扩展有不同模式，不仅是操作系统，不仅是营业项目、物流等，还有新的线下市场和新渠道。Amazon 和 Ebay 也开拓了新贸易渠道，为什么要把重心转到折扣业务上，未来有什么打算？你们一直是线上运营为什么要开始拓展线下渠道，为什么？

Megan：我想，最后呢，有没有能分享的例子？

阿米：比如只是与一些零售商线下合作，或许也在同样的市场销售，但不想买你的任何产品，只喜欢做小生意，你们会怎么做？这些线下市场运作的方式不同，都是些小生意、本土品牌，就是总有人说“嘿，我有美国来的好货，我们熟悉市场，有很强的竞争力，要为我们做些什么吗？ 能为我们提供什么服务？”亚马逊就是这样做的，Wish、Ebay都是这么做的，你也打算这样吗？

Megan：我觉得在这方面可能不是我们的强项，归结到底，我们要关心更多地利用自身优势，让客户和卖家互相找到彼此，我会觉得有意思，市场还有一些空白需要我们注意，但实际上这并不是我们目前关注的重点。

阿米：那关于新引流广告呢？

Megan：对，新引流平台，我们最后的发展方向要做到相关的多元化发展，我们也说过会比较多地依赖facebook，在美国也有很多社交平台，都很有影响力，电子商务方面也会有很多反馈策略，我们要有更有趣的体验、更令人兴奋、更具个性化，用我的实际购物经历指导平台发展，让消费者在购物时有社交和感情上联系，这样可能更符合我们的模式，而不是依靠平淡的线下销售。

阿米：那什么时候能应用到我们中国的卖家？

Megan：会有机会的，这也是我们的目标，如果我们能更好地归类我们拥有的买家群体，增加销售渠道，卖家就会把我们的工具用到自己身上，那么卖家对应要解决的问题将更加地精确化，他们要卖什么东西，他们是谁，喜欢什么，不喜欢什么。

阿米：采访要结束了，和观众分享下关于这六个月的经历。

Megan：我会怀念在中国的这段日子，三年了，不可思议，然后要回到美国了，和很棒的美国团队一起，希望9月份我就能回去中国，但是很遗憾，中国真的很棒，中国的团队很棒，准备很充分的。所以如果可以，我想在9月19日邀请大家到上海，尽可能地了解对于旺季的更多资讯。

阿米：why not Tophatter？9月19吗？9月19日在上海 Tophatter why not?

Megan：到时候见。

阿米：谢谢你的分享，愉快的谈话就此结束，记得我们在Tophatter刚刚结束的话题，记得旧金山总部这样一个Rocky marketplace，记得9月19日到上海看看，他们到底在讲什么，记得看跨境就@米，bye bye！

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