作为竞价游戏玩家的Tophatter,正在把自己的触角伸向更多领域,借此打造一个兼容拍卖和一口价的多样化交易平台,这将为跨境电商卖家带来多大的商机和风口?
「美国国家专辑第二季第5集 本专访共2段,此为第1段」
在当下打得火热的电商平台中,绝大多数都专注基于意图的购物,但其实这类购物仅占零售市场的50%,而剩下的50%与发现购物、消遣购物有关,Tophatter正是抓住这50%的领先的发现市场,是跨境电商领域难能可贵的竞价游戏玩家。Tophatter平台拥有超过2000万用户,该公司每天销售超过100,000件商品,其中 90%的商品在90秒内售出。
然而,拍卖模式近年来似乎已经失去一些光彩,平台也遇到了自身的瓶颈,这种基于发现的快速拍卖模式,确实让不少海外消费者沉迷其中,但这种模式背后隐藏的逻辑,是需要很多人同时对某一种商品感兴趣,这样才能制造游戏竞争的乐趣,而这就意味着在品类上必须是一般类别,最大化满足多数人需求的,比如礼品、电子产品这些。
这就必然导致平台在品类上与其他平台相比体量太小,进而流量也无可避免地被压缩。如何在这种模式下拓展更大市场?这是Tophatter一直在试图突破的难题,去年也给出了新的答案:在巩固拍卖模式的同时,Tophatter推出了“一口价功能”,通过这个平台增加更多从未涉足过的销售产品种类,给热衷发现的买家提供了更多选择。
作为竞价游戏玩家的Tophatter,正在把自己的触角伸向更多领域,借此打造一个兼容拍卖和一口价的多样化交易平台,这将为跨境电商卖家带来多大的商机和风口?本期美国专辑,我们在Tophatter美国总部采访了Tophatter的COO Sree Menon,她将讲述平台在功能、物流服务上的变化,以及如何帮助跨境电商卖家利用附加市场来拓宽自己的赛道。
阿米:大家好,欢迎来到看跨境就@米的阿米秀,我们今天继续美国专辑的第二季,在美国去挖掘中美跨境电商的融合发展。现在我们在美国旧金山,夏天很热,但旧金山的夏天很凉快,我们请来了斯里太太 她是Tophatter的COO,很高兴见到你。
Sree:很高兴见到你,阿米。
阿米:我上次来这里大约是两年前,过去两年我们一直在研究Tophatter在市场上的一些动作,我们看到你的团队和系统不断壮大,而且越来越好,卖家也越来越了解你们的平台,这两年有什么变化,你能分享一下吗?
Sree:变化很大,你知道市场状况的一切都在变化,而且很快,我们的平台增加了很多功能比如增加了"一口价功能",去年我们改变了商业模式,我不知道你是否记得,我们过去要求卖家给我们库存清单,我们过去管理推荐给买家的产品。去年年中,我们改变了这种模式,因为我们相信卖家比平台更了解买家,所以我们把控制权都还给了卖家,我们继续优化平台,尽量给卖家提供更多有关买家的资料,他们可以利用这些数据优化他们的销售,就像我说的, 我们正扩张到“一口价模式”,我们会寻找更多增加销售产品种类,以前没有涉足的商品类别。第三次数据升级后,我们也会努力发展国际业务,过去我们国际化业务的比例很小,但我们现在的国际业务比以前多了很多,比方说我们在印度开设的办公室,最初只是一个技术部,但我们的想法是我们希望把重点放在亚洲、欧洲、拉美和其他新兴经济体。
阿米:我们看到了你们的变化,我们也注意到你们竞争对手的变化,比方说Amazon, Ebay和 Wish,还有沃尔玛,他们在物流上花了很多钱,我们看到沃尔玛倡导的两天配送成绩不错,缩短物流时间,会在这场战争中取得优势吗?
Sree:这个问题问得好,我先给你讲讲为什么我们不太关注物流,有几个原因,第一,我们以前卖的产品重量较轻,所以直接从中国发货更有优势,因为我们的航运很便宜,而仓储会增加成本,反正这些产品也不贵,如果用仓库囤货,买家的价格优势就会消失,这是我们不注重物流的第一个原因。第二,我们主要是一个基于发现的平台,有些商品会快速流行起来,也会很快过时,所以卖家不会把钱都用来囤货,如果商品很快会过时,就没有必要囤货。
第三,我们的买家群体,我们的买家非常明白他们追求的是更高的性价比,因此他们比亚马逊的优享客户能容忍更长的物流时间,如果你付了几百美元买会员,你开的是宝马,你的要求肯定是不同的,这就是市场,不同的市场,但是想花15或20美元买智能手机,抱歉,是智能手表的人,他们愿意等两个星期,这是单位经济效益和买方行为的结合,这就是为什么我们没有把重点放在物流上。但随着我们的业务增长,我们的“一口价模式”让我们的规模更大,现在我们投资物流更有意义。
图片来源:DEPOSITPHOTOS.COM
我不知道看节目的卖家是否能意识到这一点,但是Megan和Tophatter团队已经整合了很多物流解决方案,特别是在美国,我们有一个合作伙伴叫Noram,他们可以满足我们所有的仓储需求,我们还在与其他航运伙伴进行进一步谈判,我们想让他们合作,让我们货物航运的价格进一步降低,所以我们鼓励卖家接触到这些团队,我们很乐意为他们提供物流的解决方案。
阿米:你知道有些事情正在发生着,第一件是物流问题,第二件事是我注意到你在扩展商品类别,从一开始的拍卖,你们现在是卖家和买家相互匹配的平台,你们在扩展商品种类的时候,为什么要做这件事?将来打算做什么种类的商品?
Sree:这是个很好的问题,你想一下我们最初的模式,是一种拍卖的模式和基于发现的模式,当你寻找一种快速拍卖模式的时候,不是缓慢的拍卖模式,如果你真的想做这种模式,你需要的是有很多人,同时喜欢一种商品,这是非常不同的,所以你不能在里面增加很多品类,必须是一般类别,比方说礼品、电子产品,这些大家都可能喜欢的东西,随着我们培养“一口价模式”,我们有能力给一些买家提供更多选择,因此我们现在有能力增加特定类别。例如,你可能对艺术感兴趣,但是我不喜欢。拍卖模式里没有艺术品,以拍卖模式艺术品很难卖,但是在“一口价模式”里面,我们可以给你增加艺术品类别,只要我愿意,我还可以买一件珠宝,所以我们有了扩张能力。没错,现在的买方市场已经发生变化,并且进一步国际化让我们有能力增加我们以前没有涉足的品类。
阿米:好的,这些改变都需要些基础,我刚从洛杉矶来,跟当地卖家沟通过,所有人都提到一个词,几天前我去过帕洛阿尔托,我们和一个服务提供商谈到了数据的问题,你们在增加类别,你们在开发更好的市场、更高效的操作系统、更好的运行方式,但所有这些都需要数据的支持,当然了,所以你要做的就是提供更精确的数据,这样让买卖双方的购物和销售体验更好,你们是如何做的?
图片来源:Tophatter-app
Sree:我们有很多数据,所以问题不是我们是否有数据,我们有五年的历史,我们平台上有很多买家和卖家,所以我们有这些买家的历史记录,我们在很多平台做广告,也获得大量数据,就像facebook 我们有基于它的数据,与我们平台的数据不同,我们会根据这些追踪我们的买家数据了解买家在我们平台外的表现,但问题是什么是最关键的数据,如何让卖家有效的去利用它,所以当你越来越了解,得到的信息范围越来越大。
实际上亚马逊的成功很大一部分要归功于他们使用数据的能力。好吧,这个我们都知道,与其他平台不同,我们想做的是把有用的数据还给卖家,因为我们真的相信,卖家比平台更能理解买家,而卖家没有数据,不能在更广的层面看到销售的情况,我们是平台,我们有这些,如果我们能把这些数据交给卖家,结合卖家对买家的直观理解,加上数据,我们可以比其他平台强大很多,这才是我们的策略。
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