「美国国家专辑第二季第5集 本专访共2段，此为第1段」

在当下打得火热的电商平台中，绝大多数都专注基于意图的购物，但其实这类购物仅占零售市场的50%，而剩下的50%与发现购物、消遣购物有关，Tophatter正是抓住这50%的领先的发现市场，是跨境电商领域难能可贵的竞价游戏玩家。Tophatter平台拥有超过2000万用户，该公司每天销售超过100,000件商品，其中 90％的商品在90秒内售出。

然而，拍卖模式近年来似乎已经失去一些光彩，平台也遇到了自身的瓶颈，这种基于发现的快速拍卖模式，确实让不少海外消费者沉迷其中，但这种模式背后隐藏的逻辑，是需要很多人同时对某一种商品感兴趣，这样才能制造游戏竞争的乐趣，而这就意味着在品类上必须是一般类别，最大化满足多数人需求的，比如礼品、电子产品这些。

这就必然导致平台在品类上与其他平台相比体量太小，进而流量也无可避免地被压缩。如何在这种模式下拓展更大市场？这是Tophatter一直在试图突破的难题，去年也给出了新的答案：在巩固拍卖模式的同时，Tophatter推出了“一口价功能”，通过这个平台增加更多从未涉足过的销售产品种类，给热衷发现的买家提供了更多选择。

作为竞价游戏玩家的Tophatter，正在把自己的触角伸向更多领域，借此打造一个兼容拍卖和一口价的多样化交易平台，这将为跨境电商卖家带来多大的商机和风口？本期美国专辑，我们在Tophatter美国总部采访了Tophatter的COO Sree Menon，她将讲述平台在功能、物流服务上的变化，以及如何帮助跨境电商卖家利用附加市场来拓宽自己的赛道。

阿米：大家好，欢迎来到看跨境就@米的阿米秀，我们今天继续美国专辑的第二季，在美国去挖掘中美跨境电商的融合发展。现在我们在美国旧金山，夏天很热，但旧金山的夏天很凉快，我们请来了斯里太太 她是Tophatter的COO，很高兴见到你。

Sree：很高兴见到你，阿米。

阿米：我上次来这里大约是两年前，过去两年我们一直在研究Tophatter在市场上的一些动作，我们看到你的团队和系统不断壮大，而且越来越好，卖家也越来越了解你们的平台，这两年有什么变化，你能分享一下吗？

Sree：变化很大，你知道市场状况的一切都在变化，而且很快，我们的平台增加了很多功能比如增加了"一口价功能"，去年我们改变了商业模式，我不知道你是否记得，我们过去要求卖家给我们库存清单，我们过去管理推荐给买家的产品。去年年中，我们改变了这种模式，因为我们相信卖家比平台更了解买家，所以我们把控制权都还给了卖家，我们继续优化平台，尽量给卖家提供更多有关买家的资料，他们可以利用这些数据优化他们的销售，就像我说的， 我们正扩张到“一口价模式”，我们会寻找更多增加销售产品种类，以前没有涉足的商品类别。第三次数据升级后，我们也会努力发展国际业务，过去我们国际化业务的比例很小，但我们现在的国际业务比以前多了很多，比方说我们在印度开设的办公室，最初只是一个技术部，但我们的想法是我们希望把重点放在亚洲、欧洲、拉美和其他新兴经济体。

阿米：我们看到了你们的变化，我们也注意到你们竞争对手的变化，比方说Amazon, Ebay和 Wish，还有沃尔玛，他们在物流上花了很多钱，我们看到沃尔玛倡导的两天配送成绩不错，缩短物流时间，会在这场战争中取得优势吗？

Sree：这个问题问得好，我先给你讲讲为什么我们不太关注物流，有几个原因，第一，我们以前卖的产品重量较轻，所以直接从中国发货更有优势，因为我们的航运很便宜，而仓储会增加成本，反正这些产品也不贵，如果用仓库囤货，买家的价格优势就会消失，这是我们不注重物流的第一个原因。第二，我们主要是一个基于发现的平台，有些商品会快速流行起来，也会很快过时，所以卖家不会把钱都用来囤货，如果商品很快会过时，就没有必要囤货。

第三，我们的买家群体，我们的买家非常明白他们追求的是更高的性价比，因此他们比亚马逊的优享客户能容忍更长的物流时间，如果你付了几百美元买会员，你开的是宝马，你的要求肯定是不同的，这就是市场，不同的市场，但是想花15或20美元买智能手机，抱歉，是智能手表的人，他们愿意等两个星期，这是单位经济效益和买方行为的结合，这就是为什么我们没有把重点放在物流上。但随着我们的业务增长，我们的“一口价模式”让我们的规模更大，现在我们投资物流更有意义。

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我不知道看节目的卖家是否能意识到这一点，但是Megan和Tophatter团队已经整合了很多物流解决方案，特别是在美国，我们有一个合作伙伴叫Noram，他们可以满足我们所有的仓储需求，我们还在与其他航运伙伴进行进一步谈判，我们想让他们合作，让我们货物航运的价格进一步降低，所以我们鼓励卖家接触到这些团队，我们很乐意为他们提供物流的解决方案。

阿米：你知道有些事情正在发生着，第一件是物流问题，第二件事是我注意到你在扩展商品类别，从一开始的拍卖，你们现在是卖家和买家相互匹配的平台，你们在扩展商品种类的时候，为什么要做这件事？将来打算做什么种类的商品？

Sree：这是个很好的问题，你想一下我们最初的模式，是一种拍卖的模式和基于发现的模式，当你寻找一种快速拍卖模式的时候，不是缓慢的拍卖模式，如果你真的想做这种模式，你需要的是有很多人，同时喜欢一种商品，这是非常不同的，所以你不能在里面增加很多品类，必须是一般类别，比方说礼品、电子产品，这些大家都可能喜欢的东西，随着我们培养“一口价模式”，我们有能力给一些买家提供更多选择，因此我们现在有能力增加特定类别。例如，你可能对艺术感兴趣，但是我不喜欢。拍卖模式里没有艺术品，以拍卖模式艺术品很难卖，但是在“一口价模式”里面，我们可以给你增加艺术品类别，只要我愿意，我还可以买一件珠宝，所以我们有了扩张能力。没错，现在的买方市场已经发生变化，并且进一步国际化让我们有能力增加我们以前没有涉足的品类。

阿米：好的，这些改变都需要些基础，我刚从洛杉矶来，跟当地卖家沟通过，所有人都提到一个词，几天前我去过帕洛阿尔托，我们和一个服务提供商谈到了数据的问题，你们在增加类别，你们在开发更好的市场、更高效的操作系统、更好的运行方式，但所有这些都需要数据的支持，当然了，所以你要做的就是提供更精确的数据，这样让买卖双方的购物和销售体验更好，你们是如何做的？

图片来源：Tophatter-app

Sree：我们有很多数据，所以问题不是我们是否有数据，我们有五年的历史，我们平台上有很多买家和卖家，所以我们有这些买家的历史记录，我们在很多平台做广告，也获得大量数据，就像facebook 我们有基于它的数据，与我们平台的数据不同，我们会根据这些追踪我们的买家数据了解买家在我们平台外的表现，但问题是什么是最关键的数据，如何让卖家有效的去利用它，所以当你越来越了解，得到的信息范围越来越大。

实际上亚马逊的成功很大一部分要归功于他们使用数据的能力。好吧，这个我们都知道，与其他平台不同，我们想做的是把有用的数据还给卖家，因为我们真的相信，卖家比平台更能理解买家，而卖家没有数据，不能在更广的层面看到销售的情况，我们是平台，我们有这些，如果我们能把这些数据交给卖家，结合卖家对买家的直观理解，加上数据，我们可以比其他平台强大很多，这才是我们的策略。

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