「美国国家专辑第二季第2集 本专访共3段，此为第2段」

万国邮联出人意料地向美国妥协，给予了年进口邮件超过75吨的国家自行制定终端费的特权。这项规定将于2020年7月1日起开始施行，其时势必会对大多数跨境卖家造成影响，最直接的体现就是物流成本的提高。当然，卖家也不会坐以待毙，本地化的海外仓将会进一步成为中美跨境的主要物流渠道。

另一方面，中美两国之间的关税战仍陷在你来我往的交锋之中，其造成的影响已经波及到中美两地的电商卖家。根据美国跨境电子商务分析公司SellerMotor提供的数据，美国卖家在这场关税战中受到的冲击更为明显，自2018年11月以来，亚马逊上的美国卖家每月的月度销售额都在逐月减少。到2019年3月，在美国宣布对2500亿美元的中国商品征收25%的关税后，中国卖家的销售额增长了61%，但美国卖家的销售额却下降了3%。

（数据来源：SellerMotor）

相较而言，中国卖家对供应链的控制能力更为成熟，从而为他们在关税战的硝烟中开辟出更多的可供灵活操作的空间。但是对于一些小型卖家来说，进一步加剧的市场竞争正在吞噬他们所剩无几的生存空间。在美国客博士CUPS REALTY创始人Daniel看来，关税的提高压缩了跨境卖家本就微薄的利润，小型卖家在没有充足资金支持的情况下，销售量难以维继整个业务链条的运作，最终只能憾然退场。

关税的增加和贸易战的持续或多或少地刮去了跨境电商这块大蛋糕的边边角角，在Daniel看来，这些边角不足以影响蛋糕的美味。与此相反，被迫退场的小型卖家留下了一片市场空白，对大卖家和品牌方而言，这可谓是一次失不再来的机遇。如何在贸易战困难重重的背景下树立起品牌形象，不断吸纳退场卖家的业务量，增强自身实力，迎难而上，将成为大卖家冲破中美贸易战的樊笼，实现浴火重生的关键。

 

 

阿米：两年前我曾经在美国去推动过一个项目，叫二货联盟。

Daniel：原来就是你啊？

阿米：就是那个二货了，有部分朋友知道。我们当时一直在找更好的这种通路去处理这个库存。因为其实卖家，现在不会像13、14、15年那么疯狂地去备货，但始终你只要有零售，就必然会有库存、退货和直销货的。他们除了在做Deal网站以外，其实有一些在Deal网站上卖不动，或者说他在Deal网站是卖它的成本，比他去弄更贵，他干脆先选择不管，不弄。但是这个东西要么是他自己的仓，要么就第三方仓，要么去亚马逊上，而且亚马逊的仓那么死贵死贵的，所以只能往外挪。我觉得我们在这个事情上可以有很多很多的合作的可能性。

Daniel：因为像你刚才讲的这个问题，我就在想，对于传统电商，就像以前的贸易商一样，他就只是说我买卖只是为了铺货而已。但实际上他到底知不知道他这产品有没有优势，还只是说他买过来的话，他只是会走流量。但是你大量铺货以后，遇到最大的问题就是亚马逊的退货。亚马逊告诉你下个月退，可能就将近五万、十万这样退出来。也不是每一个仓库都愿意接。退换标是大家很多一个业务，但是像这东西放进来之后......

阿米：你是退换货，不是退换标。

Daniel：退换货，退换标是一个业务。

阿米：退换货和退换标是两个概念，一个是有肉吃，一个全都是骨头渣。

Daniel：那是不一样的东西，但是大量东西退到仓库以后，仓库它承载的东西是非常的多的，他要怎么解决这些问题。还有大家也担心，你退回来再卖出去的时候，第一次卖不掉，第二次也不一定能卖得掉，这些问题到最后还是会回到仓库头上或者卖家头上。仓库最害怕就是，大量退货回来东西卖不掉，仓储成本一直增加，最后客人卖家有时候跟他讲一句，你留着吧，仓储我也不付了，东西都属于你的。但对于仓库的人来讲，他会觉得这个东西归我干嘛？我又不是卖家，我又解决不了。

阿米：那个是个灾难。

                                               （图片来源：Pixabay）

Daniel：很多客人就会问我说Daniel怎么办？我只能帮他解决这个问题，或者我再帮他找一个仓库来处理这件事情。讲到这我又想到一件事情，现在快接近圣诞节、感恩节，很多人就是这时候开始大量备货。大量备货的问题是，通常在美国找仓库签租约是三年或者五年，但实际上我只有这个时间点需要仓库，怎么办？我可能就帮他找一个短期仓库去解决这个问题。

阿米：你说的是那种临时的中转仓？

Daniel：它不仅是中转仓，它就是一个仓库。这时候我帮你放，你可以month by month，我租两个月或三个月，帮他渡过这个时间，他不用真的为了这个中转仓，签个租约三年或者五年，对他来说是不合适的。这样子的话你活动性会比较高，灵活性会比较高。

阿米：我想问一下你看，长租的三年、五年仓库我们都很清楚，它会涉及到公司、人员、法务、税务、水电、设备、业务、系统等等。那这个短租的跟长租之间有什么不同，有哪些是相同的呢？

Daniel：这个问题很好，你问到商业地产大家经常注意的几个问题。因为大家长时间的租三年或者五年的时候，你要查到很多公司的一些背景，credit这些东西的，所以不一定能那么好租下一个仓库。

但短租的好处就是说，我通常只是付了你押金，然后这个仓库反正就是短期的，押金不用太多，两三个月我就可以撤租了，那我没有罚金这个问题。这主要是在帮助这些电商遇到问题的时候能解决，能处理他临时的这些问题。但是有个问题就是短租的仓库常常没有货架。

阿米：没有货架？

Daniel：对。我们希望我们仓库都是最好有人搭货架，但一般仓库都不会有，但是电商的话大家自己会搭货架这个东西。但这种短租仓库，你就是用平面面积去再使用，让它进出速度快为主。

阿米：所以它其实是一个平面仓。

Daniel：对。

阿米：它更多是说能够满足短时间里面的一些中转，或者是分拨、库存。比如说我在进亚马逊，那我在本地仓比我再重新去进亚马逊会更快一点。这里面有一个很重要的点，你提到了。无论它是作为一个中转进亚马逊的仓，或者作为一个自发货的仓，这里面都有一个东西，就是你刚刚提到这个账号问题。实际操作上你们是怎么去帮助你们的客人解决这个问题的？短期的。

Daniel：其实我这个账号问题，不管是短期长期，他们都会有需求去要这个东西。就是我有一套系统，基本上就是你充值以后，你可以再选择说你要用UPS账号，USPS或者FedEx这些账号。或者我想增加一些卡车的服务，比如说你需要卡车派送这些东西，你在上面基本上可以做选择。

因为我以前联系这么多账号以后，他可以告诉客人，他有时候发的是实重或者是抛货，或者是oversize的东西会使用的。我们每个账号，有他不同的需求或者特点，可以帮客人节省很多他的成本。还有一件事情就是他在国内也可以自己操作，不一定要在美国这边做。国内就把这些label都打好以后，仓库早上起来就可以直接贴标发货了，就是这样子。

（图片来源：Pixabay）

阿米：你讲到海外仓，我不得不问你一个问题，前两天在美国以及中国有一个电影非常非常火爆，奥巴马拍的American Factory《美国工厂》，曹德旺。有看过这部电影吗？

Daniel：没有，没时间看。

阿米：他们提到很重要的一个点，就是说中国其实有越来越多的企业，无论是科技企业，还是商贸企业，还是服务企业，因为美国还是有它很独特的优势。而且美国其实在全球来说是一个很大的市场，所以越来越多的企业或在中国这边像你这样子的，为了各种各样原因，在这边建立一个公司仓库。那在这里面，他们来这里的话其实也会受到大环境的影响，最直接的就是现在贸易战的问题了，你们身边的这些客人，老客人跟新客人，他们对这个问题是什么反应？是什么评价？你们是怎么评价？

Daniel：应该很多人在问我这个问题，就是说这个中美贸易战。以我来看，以地产层面来说，很多的小型卖家的确做不下去。

阿米：小型卖家做不下去。

Daniel：对。比如说1万以下的仓库会很难做，因为你想，电商就是像以前的贸易商，只有20%或30%的利润，关税加上去，他就很难做，他做不了。第二个，还有一件事情就是筛选，就是说你的整个业务链条的供应链的支持，你的资金足不足，你在做这些事情时候有没有一个仓库的特点？除非你现在产品本身很有特色，或者你自己成本很低，可以把整个业务量冲起来支撑着仓库。要不然你是一家工厂，你本身自己要控制货源，或者你自己有设计的能力，要不然你做不下去。但是我认为我的客人，很多大的反而生意变得更好，市场还是在这边。

阿米：小的活不下去，大的客人生意反而变好，为什么？

Daniel：因为这个饼虽然有点缩小，但是它量还是在这里。我大的公司，我有能力，我有资金，我还是在在吸收，把其他这些小的公司的业务量吸收进来。而且在我认知看来这个时间点，你刚好可以打自己的品牌，还有增加公司实力的时候，大家觉得好像recession在走下坡，我在这时候建立自己品牌，让大家知道这家公司，我的能力是更好的，我可以做更多的业务，我可以扶持更多我的客人。比如说国内这些不管是卖家或工厂，我可以帮他服务更多他所要的需求，我觉得这时候反而你可以站得更稳。主要就是考验这家公司自己的供应链的能力到底有多好。

阿米：我印象中你们家里边在中国大陆也是有工厂，对吧？

Daniel：对。

阿米：所以你对工厂整个的生产以及他们存在的难点也是有了解的？

Daniel：对。

阿米：我自己也是工厂出身，做B2B零售出来的，我们看到不少的读者里面也有这样工厂的老板，通常他们在做电商，做跨境电商中就有两个问题。一，我到底要花多少钱？这个事情就因人而异，因产品而异；二，我都想做这个品牌。你是在美国那么多年了，对整个东西也是有理解的，这个品牌里面有两个很重要的陷阱，一个是你怎么去定义这是个品牌？第二，知识产权的问题。

因为我这次过来美国之前，昨天晚上我们在聊天吃饭的时候，我们给Daniel看过一个案例，日本的朋友，他就是一个中国卖家。他是个卖家，但是他的产品很有趣，他不是跟美国本地的卖家有知识产权的纠纷，他是跟日本人在美国卖的那个卖家有知识产权的纠纷。像这种问题，你们是怎么给出建议的？

Daniel：因为我觉得很多客人以前来美国，对法务不熟，其实美国是非常讲究法律为主的国家，我就建议说客人来这边开公司的时候，最好多开几家。

阿米：多开几家公司？为什么？

Daniel：就是我可以多几层保护，像货物过来后，你需要一个收货人。收货人是一家公司，然后电商是一个公司，仓库经营是一个公司。假设产品有问题的时候被告，跟仓库会无关，因为你已经有一个收货人在那边，或者一个电商在那边。就算你自己其实是同一个集团底下的，你要说第三方仓储是服务我的公司。假设刚好遇到的东西有侵权问题，或者产品有问题的时候，刚才讲说我只是提供第三方服务，我并不是这家公司的，至少有问题，这个公司能把它关掉，你可以再换一家公司，跟仓库它会无关。

但还要注意最好这些问题能在国内的时候就先把它筛选好，因为我相信很多人在这边开仓库，他的客人有可能是货贷的，收货过来的。但是收这些货进来的时候其实存在着很多的风险，这风险要放在什么地方？因为我太多客人，比如说，你有没有想过你卖东西出去，美国客群这么多，如果某一个买家是个律师，那个律师有可能会调查你，从头把你调查到尾然后去告你。我就有这样的客人被罚了几十万美金，他怎么办？因为他才发现他那时候的业务链条，不管是从国内到美国公司都是用同一家公司，人家很好追查，用同一个法人，你被告一个准。你公司关门一个月、两个月，其实影响你自己很多，影响你的客人，这些成本的流失就会这样子。

阿米：有意思，我们可以把你刚才讲的具象的某个案例，我们来做案例分析。因为在目前中国大陆的卖家里面，体量在2000万到1个亿之间的卖家其实是最多的，他们基本上代表了中国跨境出口电商的主要人群。1个亿到3个亿之间已经有一部分形成了自己的东西了，但他们也会存在你说的这些问题。如果我是一个中国的，我是个铺货卖家，主要市场在美国，我一年大概做3000万，我做的东西很杂，3C、数码，杂七杂八反正好卖就卖。我主要是做亚马逊，做eBay，其它的平台我不会做。像这样的一个公司，他如果想在美国在做更多本地化发展的时候，你会有什么建议给他？他分别在什么阶段会遇到什么样的情况？你能大概的去讲讲吗？

Daniel：好，我就假设这家公司原本是用第三方仓储，他现在跳出来自己开仓库。开仓库我先讲以地产为基础的话，他仓库通常会找什么样？卖家最喜欢就是我要层隔高，最好24尺以上，为什么？因为我要搭货架，我付的钱是平地面积的钱，但是货架搭越多，利用率越高，我赚越多钱，所以它要层隔高。第二，一定要办公室小。通常他们不太需要使用太多办公室人员，办公室人员基本上都放在国内去做操作了，所以在这边可能就是一个会计，一个管理层，其他人都在仓库里面。所以他一定要办公室面积小，仓库面积大，办公室通常在美国的仓库大概占10%，比如说我建10万尺，大概1万尺的办公室，或者可以更小一点，那这些是仓库它最多的要求。还有一件事情就是他卸货很多，因为它每天要很多时候UPS、FedEx，大家会进来，进进出出，有些是dropship，他就放在那边，让你自己放货进去。还有一件事情就是他要有很大的庭院，最好庭院他能把一些卡板放在外面，能增加仓库的库容，但是把不需要东西放在外面，支持他们仓库所需要的硬件。

那接下来你要做这些，我觉得还是我一开始讲的，要有自己很好的系统，如果你能串联国内的这些订单来美国这边，让客人也可以看到、追踪到你的产品到什么地方，所以系统是很重要的。第三个就是你有没有一个团队，在要把铺货铺更多的时候，因为在国内大家都知道eBay、Amazon，现在可以Walmart，你是不是也能再接触到更多平台。就像在美国现在做家具来讲，还是从Wayfair、Overstock这些，但是Wayfari又不像Amazon，我自己开个账号就可以。

（图片来源：Pixabay）

阿米：开不了，现在很难开。

Daniel：很难开，我有朋友卖那个账号可以卖三五万美金一个账号，他开下来以后就是卖给客人或帮客人开这个，像Wayfair的话，你是卖给他，他再卖出去。其实他不需要太多的卖家，比如说你卖一样的货，他也卖一样的货，他为什么要选择你？大家要想清楚这个问题，像有些人做线上，开始很多想做线下，像Costco、Walmart你们当他的direct seller这些东西。那还有在美国你是不是能找到white wash，能不能找到几个老美，自己开始做一个品牌的东西，然后把它用老外的形象。你在美国做广告，因为美国还是喜欢和美国人沟通，说明他认为你是一个美国的品牌。对他有好处就是，因为你今天公司不是只有在国内，是在美国也有，你售后服务会更好，发货时间会更快，他更愿意跟你合作。而且我觉得再下一步就是，把你这些品牌建立起来，你可以再卖回国内，我很多客人是这样子，然后再找这些老外回去对不对？

阿米：我刚刚一直在听Daniel讲的那个单词white wash，我想了很久white wash到底什么意思？如果是用中文的理解叫洗白。

Daniel：对。

阿米：美国人是说我是白洗，用白人来洗白我的品牌，有意思。其实这里面就有一个很有趣的东西，我不知道你们是不是也在做，或者已经规划在做它的local，white wash其实是白洗，这种白人洗白，或者说用白人做品牌的时候，它里面的一些像内容、marketing、投放、渠道，甚至media。因为我们是做media，我们更加关心我在美国，在本地，我们能够参与更多的事情吗？我们能把中国的卖家的声音在这边发声吗？把美国这边的声音再带回国内给中国卖家吗？在这整一个内容跟媒体这一块你们有什么想法吗？

Daniel：其实我觉得你今天要在美国本地做这个，你肯定找白人来尽量地塑造成一个老外的形象，来做这个服务会比较好一些。你到国内的时候，有时候公司名称我觉得很重要。很多人来这边建立品牌，一件事情就是从包装，从他的一些名称，因为有些中文翻译过来的，或者还是拼音，老外其实他会不懂这个东西。我有认识一些鞋子公司，它在国内卖很好，但来美国你可能就需要把一些样式做更改，更符合美国人的需求，这样子做完以后你卖的销量会更高。但是你到国内的时候你还是可以用这个品牌，你已经知道国内的人需要的类型是什么，选择做更改就好了。

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