「系列专题稿，共三篇，此为第二篇」

视频时长：11分16秒

 

在商业世界，德国人自身就是一个响亮的牌子，人们都愿意信赖带有德国制造的品牌。同时，德国也拥有着非常成熟的电子商务市场，87%的德国消费者每天都在使用互联网，这样庞大的市场吸引着全球尤其是中国的卖家。

（数据来源：IPC）

而且不仅仅是在德国，我们今天要提到的德语市场则是更加广阔的地幅，德语不止德国人会说还辐射到了奥地利、瑞士、比利时、卢森堡等诸多国家，可以说德语区整体是欧洲最为富裕发达的地区。

而在这些国家中，中国的跨境电商都有着一席之地，去年德语区的购物者在线购买的境外商品中有多数都是来自中国的，尤其是德国本土（43%）以及荷兰（52%）。即使是那些购买来自中国产品占比不是很高的国家，德国产品也一定是他们最钟爱的，例如，卢森堡（德国：59％），瑞士（德国：40％），奥地利（德国：70％）。

正如董超所说的，德语市场作为一个新兴市场，有着很大的发展潜力。

（数据来源：IPC）

阿米：德国市场其实是一个很有趣的市场，一方面你讲到了一个严谨，第二个他们……对,compliance,合规，第三就是他们是消费者的物美价廉。除了德国本土以外，像比利时、卢森堡、奥地利好像也有部分德语市场。

董超：德语市场，我可以给你简单介绍一下，奥地利的母语就是德语，因为你也知道历史上奥地利（与德国）其实是长期一块，其实可以理解成是德意志在说德语的地区是最富的地方。

瑞士60%的区域也是说德语的，苏黎世是它的金融首都，类似于上海在中国的地位，也是全世界的很重要的一个经济中心，它那就是说德语的。瑞士的首都伯尔尼虽然是个小城，但也是说德语的。瑞士60%的人口虽然不多，但它的消费力以及在欧洲的影响还是比较大的，因为我们也知道瑞士是个比较富的国家，对吧！

然后你刚刚说到卢森堡、荷兰、比利时，他们虽然母语不是德语，但是他们靠德国真的很近。

阿米：这太近了。

董超：而且，可能你不了解我听荷兰人说话，你乍一听以为他在说德语，可以把它理解成中国靠近区域的方言，不是广东话和上海话的区别。

阿米：差不多是像江苏的话，南京跟扬州之间的区别。

董超：可以这样理解，是一个语系下面很接近的，所以这种情况下会有很多周边国家的人，首先奥地利这种是硬选择，他去上亚马逊一定上的是德语亚马逊。然后荷兰也许可以选择上英语的，因为他们英语也不错，但也可能会去选择上德国的。

所以，站在这个角度上讲的话，跨境电商卖家无论是我们这种本土成长出来的，还是说从海外进来的，当然中国多数啦。基本想要立足，首先可能会考虑英国，因为是英语优势。然后还有德国，德国目前看更大的一个优势就是英国在说脱欧，脱欧的时间或者说实际操作我们不知道。但是从地理上考虑，如果你考虑欧洲的市场，你把它作为发展的长远的一个增长点的话，必然是德国。

（德国在线零售额/数据来源：Handelsverband Deutschland）

为什么这样说呢？因为刚刚说的德国周边说德语也好，上德语的网站也好，人数首先是在这的。其次，新兴市场，我们说增长点一般在新兴市场，像欧洲主要就是东欧，他的消费能力也提高了。基本我们可以理解成东欧的民众对于从德国卖出去的东西，他会有一种信任感。

阿米：其实我们很多时候做德国市场可能包括了传统的德语区，还会有像东欧，还有部分德国文化辐射的区域。

董超：虽然我们也知道德国的历史，二战也好，一战也好，都是属于战败国，是首先发起战争的。但是我们撇开历史不谈，认罪态度不谈，就从战后它的经济建设到它的产品定位一直是奔着相对质量好的（方向）。德国有过质量不好的历史，不知道你了不了解。

阿米：我大概知道当时Made in Germany是一个黑历史，但是Made in British是好东西，德国产品质量后来才超英国嘛！

董超：差不多吧，所以现在德国人他们尝到这个甜头，虽然咱们这个产品，我们说白了中国制造。但是德国人慢慢也在改观，就相当于当年英国人对德国人改观一样。所以无论是说我们货是中国来的，还是说咱们公司或者做这个平台是在德国本地销售，它的市场或者它的辐射，我觉得不说远吧，三五年基本上会有一个很明显的增长，且不仅仅在德国。

阿米：有一个问题，你在德国那么多年，人生最重要的是青春在这边经历，然后最终成为在这边的一个企业主，作为本地卖家跟国际卖家，中国大陆卖家之间在你刚刚讲的遵守游戏规则这个事情上，你是怎么看的呢？

董超：国内我肯定也认识同行业朋友，但大家的选择是不一样的，举个最简单的例子，你如果是一个深圳的买家，可能你在德国卖货，也在日本，也在美国，也在很多国家卖货。从商业或者说金融的角度上讲，你没有把鸡蛋放在一个篮子里面，是一个对的选择。但同时就看你对这个篮子或者说对这块市场有多重视，对于我而言可能不能说一辈子就在德国，但是至少目前在这生活，除了商业角度考虑，还会有社会（因素），比如法律法规会考虑。

国内的卖家跟我们不同的地方，（他们）更具备国际化的视野，这一点是肯定的，可能你不了解，对于我们而言，无论是现在我们说就业、自己创业，然后包括之前上学。我们的感觉就是在德国生活其实……虽然对于中国都是出国了，去外国，而且也是发达资本主义国家，但是对于我们的感觉还是比较土的，德国国家还是比较土。这个土体现在刚刚讲的就是一方面比较保守了，就比较老实一些。另外一方面可能他们的国际视野除了那些比较大的公司，像bush、西门子（之前我也干过），他们的视野会比较国际化一些。

比较小的可能你也听说过，像德国有一些所谓的隐形冠军，它只生产汽车的某一个小东西，只有它卖，想卖多少钱都可以。当然它不可能说卖到那些汽车厂商不能接受的价格，但是从某种意义上讲它就是一种垄断。它可能一个作坊就是三五个人，多一些十来个人，一年搞个几千万的营业额。它也没有扩张的意思，没有说我把这个技术转让或者说建更大的厂让它量产，它没有。

所以这种思路的话我把它理解成就是我刚刚说的稳扎稳打。这个稳扎稳打，当然从战略上或者说从这个步骤上肯定是有些区别，因为行业不同，你做电商和做汽车零配件制造是不一样的，但是他的思路可以体现出两个不同的思路，两个不同的思维方式。

阿米：我们的董小哥哥很明显是带着学术派的商人，我其实有一个疑问，你看我也是一个带一点点学术气的人，你的身上的学术气可能比我还强一点点，当然用学术的思路来做电商的时候，尤其是碰到中国卖家，有些卖家其实打法是非常粗暴的，你们在过去这两年时间都曾经遇到过什么特别让你们特别难受的事情？

董超：目前来看的话，我们遇到过一些，譬如我们自己注册的商标，货是找供应商专门定制的，然后包装包括我们说知识产权这部分还是比较在意的。但是也会接到一些我很难说是别的卖家，还是说亚马逊平台的一个自查，就是说你这个商标或者说你的设计违反了别人的某个专利什么的，当然最后事实证明是子虚乌有的，但是我们知道发起或者说调查的过程会对你的销售产生影响。

你自己做过的，无论你做我们说做家具、做服装，一旦店铺或者说业绩销量下来了，很多时候很难再上去，就是我们说的排名就靠后了，你的能见度一旦低了之后这就是恶性循环。

所以作为我们这种情况的话，我们从来没有想过恶意地去打击一些竞争对手。因为其实我们也知道竞争对手这个东西都是可以数得出来的，特别是我们这种大件产品，在行业有几个做的比较大的，前十名是谁大概都知道，至少目前为止我们没有这个思路就是说去阻碍别人，通过妨碍别人的方式来达成自己（的目标）。

我听过一个故事，听说是卖女性睡衣，不知道你听没听过这个故事，我是听说的。他也是深圳的买家，这一家公司是Top 10的其中一个，他把另外的Top9全部都干掉了，它的方式就很简单——投诉，包括我们知道像有一些是发FBA的话，你本地没是办法把货退回中国的，你一旦退货多了之后，亚马逊自动就会把你发FBA的需求给停掉了，就不让你发过去，因为发了很多退货嘛，他们处理不了。然后至于那种恶意控告也不涉及什么知识产权，没什么技术。

阿米：你已经经历过了，但是我觉得你的思路非常有意思，你会想这种所谓的歪门邪道也好，旁门左道也好，你做野路子反正我去做我的东西。我的东西从商品也好，我的渠道也好，还是我的本地营销，我有自己的东西起码在很长时间内你没办法一下子追上我，那对未来你对你的公司未来有什么设想吗？

董超：公司目前的话，其实设想还真是有的，你刚刚提到德语区的事情，我们最初定战略的时候基本上是这样一个思路，肯定是先立眼于德国，因为我们在德国北部，北部的优势是靠近港口汉堡港包括不来梅港也很近，几十公里一百来公里不到。但是我们考虑到譬如我们以亚马逊为例子，他的仓库就比较简单粗暴，全部都是在德国南北的中轴线上，对折中轴线上他考虑可能也无非是发货的时效性，物流成本什么的。

对我们来说的话当然首先因为立足于本地，如果自己的企业发展的比较稳定，有长足进步的话，肯定会在德国考虑第二第三个仓库，然后可能也许第二，甚至第二个可能就会选择往东欧。如果东欧的市场有一个长足进步的话。包括我们说的奥地利的市场，包括瑞士的市场。

瑞士现在目前有一个问题可能类似于英国，它不属于欧盟，当然英国现在还算了，不属于欧盟的话，它就会带来一些税的问题。你无论发货包括报关这些都会多一道手续，做完之后肯定会有专业的人士做，你自己做一次两次之后也会熟悉，但是必定会产生成本。

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