【此为第二章，本文共四章】

行业扬言，一入跨境深似海，从此现金是路人。为让客户更迅速地收到包裹，有更好的购物体验，达到平台各种指标，卖家一般都会在假日销售旺季来临时，进行大量备货。

但每年这个时候，跨境圈内的卖家都不忘吐槽一番： 

库存与现金流就像一个无法平衡的天秤——自己的货呢，不是在FBA和海外仓里，就是在海上游着或者天上飞着，还有一批在工厂，口袋里辛苦赚来的钱，极有可能全被拿去垫了货款。

因此不论大卖小卖，在销售旺季期间，现金流净额在某个阶段极很有可能也是处于负数。不过大卖尚且还有大量资金渠道维持公司正常运转，小卖呢，只能苦兮兮抱怨一句“赚的钱全压在货里了”。

拿与库存紧密相连的服饰行业举例，当电商服饰市场饱和度过高，入局玩家越来越多，消费者选择余地过多之际，线上服饰也不得不面临刹车困境，但要想在围攻中实现突围，关键还是要在自身库存上下手。

因为在设计、定价、订单管理、库存、交货等各个环节之中，许多潜在的问题都可能会导致库存积压，并最终导致服装降价促销的恶性循环。服饰类卖家从来不缺少竞争对手，跨境电商行业在打压实体店流量之余，也导致服装供过于求的现象逐渐蔓延开来。

另一方面，快时尚对供应链反应速度的高要求也在不断地对服饰卖家的库存管理能力提出新的挑战。如何引进新库存管理技术，建立更灵活的供应链，成为卖家们突围战中的关键。正如美国著名快时尚品牌Forever21的倒闭，其中便离不开高库存的诱因。

毋庸置疑，库存管理问题正被视为眼下拯救服饰类卖家困境的良药，而扩大至整个跨境行业，无论是哪个品类、哪种渠道、哪个平台，库存管理一直都是不可回避的问题。

库存管理做得好，不但可以加快资金使用率，提高存货周转率，还可以降低仓库的使用成本，避免库存滞销、现金流吃紧。

Moody‘s在其报告中表示，库存管理对于成功至关重要，多数零售商已经将管理效率提高到了最大限度，而其中的成功者已经在设法更好地匹配库存和消费者需求。

（来源：亚马逊官网）

就在上个月，亚马逊Prime会员日迎来圆满收官，Adobe Analytics数据显示，Prime会员日期间，美国在线零售总额超110亿美元，同比去年增加6.1%。Prime会员日早已成为跨境电商卖家、广告商们提升销售业绩、打造品牌知名度和进一步拓展海外业务的重要机会。

但旺季来临的比拼其实不仅仅是运营策略上的比拼，更多的是库存规划上的比拼。谁能够在旺季提升自己的库存周转率，谁就能够在激烈的市场竞争中占据优势。

就算是促销力度大的假日旺季，也会存在着由于没有合理预估库存量、确认好备货数量，导致出现断仓或是库存积压的情况，这些卖家不得不在活动结束后寻求各种途径清理库存。

比如从产品本身着手，通过打折、降价、捆绑销售、买赠的方式清理库存；或者利用好平台渠道，在亚马逊库存管理后台库存规划中管理冗余库存，创建Outlet Deals秒杀活动等；再或者利用站外渠道清库存，比如社媒，红人，Deal站和线下渠道。

而对于那些在美国本土海外仓有库存的卖家来说，将冗余库存拉往临近北美地区的拉美市场进行销售，会是一种清理库存、最大化降低退货成本的“便捷”渠道。毕竟拉美一直被行业认为是一支潜力股，也是各大平台应集中“火力”占据高地的目标市场。

但在赖善聪看来，这种”清货”的方式并不可取。“很多商家都有清库存的需求，这是市场供需导致的。但即便如此，也千万不要将拉美跨境电商多渠道当作是一种清货的‘下水道’。” 

毕竟不同市场所对应的目标消费人群各存差异，更何况是其在营商环境、消费特征特殊且复杂的拉美市场。卖家在没有市场销量支撑、没有对本土消费市场做关于产品接受度、价格调研之际，贸然把品牌厂商的产品大批量地运过去的风险很大。

“不管是北美市场还是拉美市场，卖家都要学会解决市场与需求之间的矛盾。在拉美市场，卖家要想实现持续盈利，就要设计出更符合拉美市场本土的策略，灵活控制、锁定好库存量的同时，优化库存周转率，最大程度保证客户体验度，提升整体的订单履约能力。”

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