从2019年日本乐天以深圳为中心开拓华南3C品类卖家到2020年以杭州为起点全力铺设华东市场，从华南到华东，日本乐天一直在加速对中国市场的深耕。

尤其是在中日贸易合作回暖势头得以巩固的前提下，日本已经连续4年成为中国第二大货物贸易伙伴国，而中国也连续10年成为日本第一大货物贸易伙伴国。中国海关总署公布数据显示，2020年中日进出口贸易总额达3175.38亿美元，同比增长0.8%。其中，中国自日本进口1748.74亿美元，同比增长1.8%。

乐天断断续续试水中国市场近十年，或许是瞄准中日之间的产能优势或是迫于多方竞争压力，“迟到”的中国招商计划也许会给一贯保守的日本乐天带来新的活力。

毕竟如日本雅虎、日本亚马逊这样的竞争对手也正虎视眈眈紧盯自己。最近，软银集团旗下的雅虎日本母公司Z控股更是和Line公司实施经营合并，一举成为日本最大IT企业。雅虎此番在信息、支付、通讯领域上的“大动作”，纵然使乐天、雅虎与亚马逊三者之间的较量变得更激烈。

（来源：google）

但对于中国卖家来说，各大平台相继打开“迎宾”大门，降低门槛，附上配套运营服务，确实能有效帮助新手卖家尽快适应日本市场。除了政府和平台提供政策福利以外，日本站有着得天独厚的入驻优势——注册难度低、入驻卖家少、竞争热度小、消费水平高、风俗习惯相近、物流配送便利、产品利润回报空间大的特性。

但即便日本站有着这些得天独厚的市场优势，是否能够攻破日本市场且持续立足，依然要看个人功力。毕竟精致、细腻、追求细节一直是日本的代表名词，跨境出口卖家想要在这个以追求“匠人之道”闻名于世的国家中分上一杯羹，单纯“复制”一套中国电商的运营思维显然是攻不破，打不通的。

唯有充分摸清日本站的市场规律和客户消费习惯，且以本土化思维挖掘产品价值，提升售前售后服务质量，扬长避短，才能在出海“掘金”道路上事半功倍。

其一，日本人工客服成本低。日本人工客服工作时间是周一到周五的上午10点到下午4点；尤其是乐天平台，客服仅需通过短信与客户沟通，中国卖家便可在人工客服上节省成本。

但在挑选客服团队上，佐藤颖建议最好组建本土客服团队来完成订单处理、信息沟通工作。“很多卖家选择留学生或者懂日语的中国人做客服，他们确实会说日语，但会‘说’与说‘精’本就是两回事。日本上级下级语言存在差异，这是中国人很难去模仿的。”

其二，日本客户退货率低。国内淘宝、京东、拼多多平台内的第三方卖家大都支持无条件退换货，但日本却没有无条件退货模式。日本出了名严谨，在购物行为上如此。一旦选中商品，他们就很少会退货。因此，做好产品品控是关键。

其三，日本客户留评率高。这也益于日本人严谨细致的态度，他们如果对商品满意，便会严谨对待评价，且做出真实反映；但如果质量不过关，“苛刻”且“较真”的他们会把差评写得十分详细，产品被直接踩死。

其四，日本市场对产品的要求高，这不仅仅是对质量的要求，还包括对商品的展示形式与效果。

产品质量若不被消费者看到，又何谈转化率？佐藤颖坦言，中国卖家想要做出高转化率的详情页，则须将本土化思维运用到文字描述、图片拍摄、网页设计之中，且保证产品内容上的真实性，对消费者负责。

相反，仅利用中国传统的电商思维揣测日本客户，却非深入本土文化，自然是处处碰壁。

例如，中国有些电商卖家选用高颜值、身材高挑、气质型模特甚至是欧美模特去展示着装效果，这无可厚非。但有可能这些得体的衣物在买家身上穿着时，却毫无美感，反而多了一种“滑稽”感觉。在日本消费市场，类似这种“卖家秀”与“卖家秀”的强烈反差，带来的不仅是低转化率，更可能是投诉与差评。

（来源：kprofiles.com）

“日本人平均身高1.56m，找1.7m的模特试穿是不具参考价值的。1.6m的模特可能不如1.7m的形体好，但这确实是真实的、且符合日本平均身高的试穿效果。内容真实是保证详情页转化成功关键。日本消费者只有看到真实的、有诚意的产品内容，才会真正触发购买欲。”

此外，为避免色差问题，佐藤颖的设计团队也会在修图环节上做得更细致，尽量调试出与产品实物一致的图片；在文字描叙上，充分了解客户的需求和特点，做好产品卖点展示——商品参数、颜色尺寸、购买须知、退还说明、细节展示和售后服务……最大程度地避免因色差大、尺寸不符等原因导致的退货。

“日本客人对品牌的忠诚度非常高，一旦认可一个品牌，就会对品牌产生依赖，复购率自然就高。但凡有一次体验不好以至于退货，那客人基本就流失了。退货，不只是退掉钱而已，退掉的还有客人的信任。”佐藤颖郑重说道。

而在日本市场的新流量开拓的环节上，佐藤颖认为，网红营销可以成为中国卖家开拓新流量池的突破口。毕竟，日本网红直播带货模式是在疫情之后才燃起苗头，中国卖家能将国内直播模式融入其中；其次，日本网红直播费用低，三千到八千人民币不等，多次投入尚未不可。而日本的网红明星粉丝群体庞大，明星效应显著，品牌效应得以慢慢渗透。

（来源：searchenginejournal.com）

“中国卖家还可根据自主品牌和产品定性，预先筛选和鉴定社交媒体有影响力人士，分析每位网红的粉丝群体属性，并将其与自身业务目标进行匹配，实现利益最大化和效益可视化。”她说。

但网红营销显然不是持续获得日本客户青睐、达到品牌效益渗透的万能药。归根结底，中国卖家除了在新流量池开拓上下功夫外，还需把钱花在刀刃上。 

产品质量、品控环节才是重中之重。

因为产品硬实力不行、品质没保障，仅靠网红一张嘴、一些折扣以及粉丝对网红的信任，很难收到好效果。就如国内电商频频爆雷，从快手辛巴售卖假燕窝到罗永浩销售假羊毛衫等翻车事件数不胜数，产品质量不过关，更容易被粉丝诟病。

在产品质检问题上，亚马逊站上的不少中国卖家也曾因产品面料以及洗涤标准而遭以客人投诉、差评。所以，常规那套“冲就完事了”、“黑猫白猫，抓到老鼠就是好猫”的运营逻辑在日本市场显然不再成立。

“出口前的质检环节，万万不能省。若是在日本清关、申报环节被查出，或是在销售环节因产品质量被客户投诉，都得不偿失。不要等出现问题才去解决，而应在源头上解决。”佐藤颖郑重说道。

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