【一】

引子：“喜忧参半”，这四个字是祁凯对天齐集团2020年发展状态描述。

同样，这四个字用来形容2020年整个跨境电商行业也不为过。“喜”的是疫情带来跨境电商行业红利期，在资本疯狂追逐之下，跨境商家与平台都搭上了一波顺风车，销量涨幅十分明显。加上近期我国与东盟各国签署RCEP，对于跨境电商行业而言，国家支持政策出台，无疑又必然让这股“行业春风”吹得更盛。

但机遇与挑战本就是共存一体。电子商务在2020年实现井喷式发展，必然会带来更多的资本风险、管理模式调整，平台运营瓶颈等难题。这另一半“忧”，天齐集团也不能例外。但采访的时候，祁凯并没有像其他跨境卖家一样，先“诉苦”一番。

在他眼里，与其“诉苦”，适应市场变化，做好应战准备，才最为关键。受挫者如果没有调整跑姿，那必将出局。从决定做正确的事情，到如何做正确的事，到持续做正确的事，企业转型的过程虽然布满荆棘，但这位拥有9年跨境电商从业经验的90后卖家，依然步履从容。

（浙江天齐集团创始人：祁凯）

（一）浙江天齐祁凯：从“铺货型”卖家到“产品力”卖家

在成为Wish卖家初期，和众多新手卖家一样，祁凯选择铺货模式来积累原始资本，通过平台大批量上传SKU产品来吸引买家购物。虽然铺货模式能够减少物流和人力成本，在短期内提高销售额的同时也能让卖家快速成长。但这种模式依然有着明显的缺陷，比如无法形成固定的客源，产品风格、店铺风格定位混乱等。

同时，Wish在去年面临了高层流失以及营销成本攀升等问题，平台变革热情迅速达到沸点，第三方卖家对此苦不堪言。考虑到Wish存在佣金费用高、产品审核时间长、物流发货方式单一等弊端，以及结合自身遗留的历史性问题，祁凯决定从Wish出走，重新寻觅新平台——亚马逊。

但就算是有良好口碑的亚马逊，也似乎对第三方卖家并不“友好”。今年2月，亚马逊平台颁发商标新规，不光限定注册群体，还要申请人提供使用证明。越来越苛刻的商标规定致使上架商品变得越来越艰难，铺货型模式再也不能在亚马逊大行其道。祁凯深知，若是再寄希望于铺货模式，这些问题将会越演越烈。

（图片来源：google play)

同时，2020年疫情加速了跨境电商的全球渗透率，电商平台都在抓住机遇去进行市场优化和扩量。相比于一窝蜂式地追逐资本狂潮，祁凯却决定另辟蹊径，慎重做出决定——走产品研发道路。相比于前面的铺货模式，自主研发市场差异化产品，能让企业步伐走得更稳，更远。

“目前正处转型初期，我们花更多时间去开发产品，并且通过客户反馈进行后期调整。同时，我们在亚马逊和海外仓上也有了更多投入。”祁凯说。

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