「此为坚果资本VP 邱恺人物访谈第三期」

对于很多跨境企业来说，虽然出海项目突然与资本市场陷入了热恋期，但是他们对于资本化这条道路还是比较陌生的，也很难把握资本化过程中可能会遭遇的风险与陷阱，一步踏错便有可能于中途夭折。

作为专注于跨境出海等赛道中早期投资的资本方，坚果接触过很多在融资过程中处于起步阶段的企业和创业团队，也对他们在创业道路上遇到的困难和阻碍有较多的了解。正是这些经验与案例的积累，让坚果资本可以更好地帮助企业去把控风险，为企业不同阶段的发展战略提出科学合理化的建议，如同一位良师益友般，引导他们在创业路上更好地成长。而不是只做一轮买卖，通过对企业进行假大空的包装来单纯换取自身的利益。

作为很多企业资本化道路上的第一位伙伴，双方价值观的合拍在邱恺看来是选择项目时的第一调性，除此之外，每位投资人也都有自己的投资风格和偏好。对于从19年开始进入出海赛道的邱恺来说，没有赶上平台大卖和站群时代的风头却有遗憾，但DTC的兴起也让他看到了跨境电商未来发展的不同方向。然而无论是什么类型的项目，坚持长期价值主义，走品牌化路线，以产品为核心竞争点，团队能够将战略规划一步步去落地实现，这些始终都是邱恺对创业者最大的期望。

阿米：听你讲完你们的整个逻辑，其实已经玩到很后期了，为什么会有这么大变化？

邱恺：首先就是往后看，不管是早期还是后期都是很正常的一个事情，因为现在后期在往早期看，早期也在往后期看。我们的核心竞争力在于我们一直在做早期，所以对于天使轮和A轮我们接触得更多，看过大家踩的坑，也跟大家有更多的交流。

但是身为一个投资人，你需要对项目负责。如果你作为一个投资人，只看到A轮，我只知道你A轮怎样，而不知道你到B轮C轮可能会遇到什么问题，其实我们未来不一定会是你特别靠谱的伙伴，我可能只是当下给你一波钱，而不是更好地陪伴你往B轮C轮走的人。

所以为什么要往后看，我觉得两个角度。一个是我看的更多能让你少踩点坑，一个是对你的项目负责，另外一个也是对我的LP，对投了我们钱的人负责。因为我们要把风险更好的把控，所以我们要在可能会发生的节点给他一些有益的帮助，提醒。甚至说他们遇到一些挫折困难，我们至少不添麻烦，或者说给予我们能给予的帮助。

另外一点，很多项目，特别是出海的，其实资本化他们也是比较陌生的。选择这条路，我们作为他们资本路上的第一个伙伴，我们要想清楚，下一个点如果别人投你，他看中你什么东西，或者说下一轮的投资机构更希望你是什么样的人。所以说基于这个点，我们也会引导性地帮助他们在创业路上继续去成长，而不是说去包装他们。

阿米：你们现在会去看什么样的项目？

邱恺：首先可能是我们的偏好吧，更希望看一些垂直品类的项目。一是产品的竞争力，第二个是在服务方向做的比较深的项目；第三个还是说整个团队有心去做这个项目，能够把自己的计划一步步去落地实现，不管是对前端还是后端都有一定的掌控力。

因为大家经常提到后端供应链，不管是SHEIN模式，ZARA模式还是各种模式，其实我觉得最好的供应链一定是最适合你的供应链，最好的供应链一定是能对终端用户产生价值的供应链。而不是说我找一个供应链只是为了降低成本，或者符合我的规模，不断货及时给我配货。

其实我觉得最重要的还是服务消费者，那怎么样服务消费者呢？我觉得最好的模式是前端消费者的信息，我不管是2B还是2C，我们能获得一些前端的信息，反馈给后端，及时作出反应，不管是市场潮流趋势还是订单量。我觉得我更看好的一定是一个前后端都比较均衡的企业。

阿米：能够和大家分享一下你们看项目的一些量化偏好吗？

邱恺：因为我大概19年进入这个行业的，很遗憾的错过了一个大卖家起来，站群起来甚至一些做渠道起来的时期，这些我都接触得比较少。我真正进入这个行业，正好是DTC冒出来的时候，所以说我个人会比较喜欢垂直品类的一些DTC品牌。

那怎么样去判断呢？因为我们自己看得够多，所以我觉得从种子轮到A轮B轮的项目都在我们的范围内。平台我觉得不重要，我们当然希望你的独立站站点比较少，因为这样你的品牌力会更聚焦一点。然后亚马逊，其实大家都知道特别是很多卖家更专业。假设我们做一个产品，一个品类，很难的一件事就是当我们的量不大的时候我们怎么去打磨供应链。

所以不同的阶段，亚马逊和独立站的占比也会有所不同。比如早期的时候，亚马逊多一点体量，独立站多一点也可以。另外一个团队有不同的基因，有可能我们营销能力强，引流能力强，内容能力强，或者我做的服装内容非标品，那我不好在亚马逊上跟人去拼，listing被人占了，那么可以先做独立站。我觉得还是去看具体的品类。

当然同样也衍生出来，不管是创业投资还是做什么，我们看一个项目一个品类，其实他们都千差万别，有很多不同的细节。怎么样去把握一个关键点，我觉得对我们个人而言，我们整个团队可能更喜欢有复购，有产品，然后用户评价比较好的项目。

阿米：在整个跨境电商服务生态上，你们喜欢去找什么项目？

邱恺：首先跨境这个生态我觉得还是挺多的，不管是营销服务还是说物流服务商。我可能跨境物流看得比较多，就物流来说吧，因为卖家其实对物流的要求大家都知道，一个是成本低一个是速度快。还有现在越来越重要的一个就是稳定性，怎么样把我的货量能按时出去，特别是旺季的时候。

所以至少从服务商这块，从一个核心价值来看，我希望他们有一套比较好的系统，可以通过系统比较好的去调配自己的运力。因为运力这个东西，前期大家都是拼资产，到后面怎么样去高效地调动运力是非常重要的。所以我比较介意的就是一个公司有没有能力去把自己的运力最大化，在同样运力的情况下让他们更高效的匹配。

比如说我可能建一个中转仓或海外仓，我怎么样通过这个中转仓更好的集货，我通过什么样的方式来选址，选我的海外仓。我在什么样的时间做布局，我的海外仓用怎样的结构去做。包括专线，现在很多人都做专线，专线能提供什么样的优势服务，让我的前端用户能够长期地使用我。也回到我们前面说的，就是供应链或者价值链的长期投资。我希望这个价值链，不管是物流还是卖家，这个物流商服务的卖家越做越好，长期地使用物流商。卖家也是长期地和物流商保持战略合作关系，让大家形成一个，不一定通过强制的合同来制约，但是双方都在不断学习进步的战略合作关系。我觉得这个是我们比较理想的状态。

阿米：在系统层面上，你怎么看待跨境电商的这个ERP系统？

邱恺：首先ERP系统看得不多，我可能更多的还是去，比如你是一个物流服务商，你给卖家提供一个SaaS系统，这个SaaS系统怎么去服务卖家？

首先这个SaaS系统肯定会有一个订单管理能力，也会有一个运力调配能力，会有一个卖方的系统端，也会有一个自己的总台。每天都有飞机每天都有船，怎么去把你的货机和货仓去匹配给卖家。因为我觉得现在可能比较少见的是物流服务商他可以给卖家提供更适合他的物流解决方案。

首先我自己研究得也不太成熟，但是我觉得未来一个物流商他扮演的作用会有些变化。现在可能说是贩卖运力，特别是早期的一些货代。到后面他们可能更多的是提供一个物流解决方案，更好地去服务卖家。

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