「此为火牧人​创始人黄锦云人物访谈第二期」

跨境电商这个词，有很多人把专注点放在电商，但是有那么一部分人认为跨境才是重点。当国内电商发展到一定程度，想要进一步发展，就开始思考起走出国门这件事。但是跨境又无疑是有一定壁垒的，基于成本和效率的需求，需要对供应链、清关、财税合规、物流、营销等各环节进行高度整合。

补足短板不是不行，但需要投入时间和精力。火牧人创始人黄锦云最后选择了放大自己对优势，把供应链做强。黄锦云深知品牌与供应链对重要性，复购率是电商生存的根基，做好品控才是最重要的。根据不同的市场特点，持续跟进反馈，不断优化产品线，以高中低各端的产品去打开不同的市场，是供应链真正能够赋能卖家方式。

阿米：你们算是贸易商吗？你们如何定义自己？

黄锦云：我们传统贸易可能走的更深一点，我们会做好产品的研究以及市场的研发。但是我们会根据不同市场的特点，去研发差异化产品，帮助跨境商家解决深度研发的问题。烤炉的体积较大，中小卖家存在压货问题，我们有在国内做仓库，非常大。即接受小批量、碎片化的订单，也能做大量的OEM定制。很多传统工厂或贸易商，一般都是由客户来告诉他们怎么改。但是我们做产品的时候，等发现这些问题时，我们已经改好了。我们会不停地做产品调研，收集市面上所有产品的数据。我们的产品很多时候是非常活的，我们不想把产品定义死。我们每一款烧烤炉都有自己的名字。

阿米：每一个都有自己的名字，为什么要搞这些？

黄锦云：因为纯粹靠低价，走到后面只会越走越狭窄，竞争越来越激烈。而我们会考虑这个产品首先要有一个名字，它值得拥有一个名字。烧烤炉有很多的型号，每一款烧烤炉都是我自己去命名的。不是命名以后就结束来，它会有1.0、2.0、3.0，就像手机一样，不停升级。当客户这次拿了2.0的货，下次会根据他们的反馈不断改善。

阿米：跨境电商卖家，尤其是速卖通，亚马逊等平台卖家对价格很敏感。他们可能只想卖便宜的1.0，你不担心这种情况吗？

黄锦云：1.0我们也有，我们不是说，做了升级之后，便宜的东西就不做了。我们的产品线会做得比较丰富，有专门针对以价格为导向的市场的，也会有对品质有要求，要做个性化的产品。就像在国内，我们做烧烤炉也会有中高低端的品牌，不同的品牌去抢占不同的市场。

阿米：在小家电等产业，中国其实拥有很优秀的供应链能力，但是和跨境B2C之间又存在巨大的信息不对称，你认为你现在是在挣这种价格差吗？大部分人都认为贸易商是在挣自己的价格差。

黄锦云：我们对产品的升级、理念投入了很多的思考，可能比卖家思考的还要多。我们区别于传统的工厂或贸易商，他们可能把产品卖给客户，就钱货两讫，而我们会有很多后续的东西。比如说，卖家订了这款产品以后，销量好不好，我们会持续关注。如果市场上又出现了某些产品优于我们的时候，我们会采取升级的手段。不论是跨境还是国内电商，都会有不同需求的客户，我们很难满足所有人的需求。但我们的价值能够在一部分人中体现。

阿米：你要成为一个为跨境电商卖家赋能的人，会怎样去面对卖家比价的情况？

黄锦云：所有跨境或国内，做到最后的竞争其实就是供应链的竞争，供应链的价格也好，品控也好，设计也好，不断更新迭代的能力也好，都是卖家必须要去考虑的事情。如果一个工厂给卖家的价格确实非常低，有可能是这段时间比较紧张，就便宜卖了。但是，这个产品卖给你了，后来十年，他还是做这个产品。他这个产品确实便宜卖给你了，但是他没有更新迭代的能力。当你把这个产品卖了一年半载，发现这个东西好卖，然而市场上已经很多这种产品了。

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