跨境老兵深耕日本电商市场之道:从大处着眼小处着手

作者:Simy 发布时间:2020-07-20

体量更小的日本电商市场并不适合铺货模式,往往在分门精细的垂直品类潜藏着更多的商机等候卖家们去挖掘,越能够专心深耕垂直品类的卖家,通常也能在日本电商跑得更稳更快。

「国家专辑:日本第二季_福州飞沃贸易有限公司合伙人江峰系列专访 上集」

在现代社会高强度的工作压力下,加班熬夜对于很多年轻人来说早已成为家常便饭。而长时间地坐在办公桌前,没有时间进行锻炼的后果,便是腰酸背痛之类小毛病的如影随形。按摩椅也因此成为这类社畜们的救命稻草,可以方便快捷地帮助他们在宝贵的闲暇时间中舒缓疲累的身体。

世界上第一台全自动按摩椅诞生在20世纪60年代的日本,日本对于高端按摩器具的研发生产一直领跑全球,并成为这类产品的主要消费区域之一。作为按摩器具中市场份额最大、附加值最高的产品种类,按摩椅的单价从数千元到十万元不等,属于高客单价的大件产品。无论是成本还是物流运输,按摩椅的这一属性所带来的高准入门槛可能会使很多铺货卖家望而却步,福州飞沃贸易有限公司合伙人江峰,却在品类瘦身重新选品的过程中,独具慧眼地瞄准了按摩椅市场。

一、从跨境老兵到跨协会长,更多的是使命与责任

作为第一批进入欧美市场的中国卖家,土生土长的福州人江峰投身跨境电商行业已有十余年。冒险开拓,敢于进取,临海为商的闽商身上总有一股敢为天下先的拼搏精神,江峰先生身上便带着这种典型福州商人的特点,善于察觉新机会,并敢于先之他人,迈出第一步。

从跨境业务刚起步时采用的传统铺货模式,成立于2009年的飞沃贸易先后入驻eBay、亚马逊平台,经过不断地摸索和调整后,于2015年毅然决定开始大规模品类精简,并进行产品转型,最终选择专注按摩椅这一个品类。果断的抉择和独特的眼光帮助江峰及其合伙人带领福州飞沃踏上了正确的发展道路,营业额也在这次调整之后开始迅速增长,很快便实现了年销售额过亿,并手把手地培养出了一批又一批专业跨境出口电商人才。

(图片来源:sundance spas)

除去福州飞沃贸易有限公司的合伙人,在跨境电商领域勤恳耕耘了十余年的江峰还有着另一重身份,那就是福州市跨境电子商务协会的第一任会长。

2019年12月,福州获批国家跨境电子商务综合试验区。据海关统计,今年1至4月,福州跨境电商业务保持着高速增长势头,累计进出口10.58亿元,同比增长133.69%;其中,出口7.3亿元,同比增长139.66%。6月10日,由五家在福州跨境电商行业较有影响力的企业发起的福州市跨境电子商务协会正式成立,旨在通过政府和企业的共同努力,实现跨境电子商务的快速、可持续发展。引导企业为B2C交易模式下的进出口业务建立起一条阳光、便捷的交易渠道,营造统一、开放、竞争、有序的跨境电子商务市场环境。

从十年跨境老兵到福州跨协会长,身份的转变往往意味着更多的责任和使命。江峰认为福州跨境电商协会作为沟通连接企业与政府,高校与企业之间的桥梁,作为一个非营利性的社团组织,它的创立意义应在于通过企业与高校之间的合作,为跨境电商行业输送更多的专业人才;借助当地政府的力量建设产业族群,完善跨境产业园;集中福州乃至福建全省跨境资源为卖家举办真正有益的活动;同时也要为行业争取更好的政府政策,谋求更多福利。

(图片来源:Pixabay)

从为自己的企业谋利,到为整个行业创造价值,正所谓能力越大,责任越大。作为闽商的一份子,能为家乡尽一份自己的力量,这对江峰来说甘之如饴。但是在履行社会责任的同时,江峰也没有忘记福州飞沃和他们所专注的按摩椅业务。

二、专注按摩椅日本市场,应从小中求大

和欧美市场相比,体量更小的日本电商市场并不适合铺货模式,往往在分门精细的垂直品类潜藏着更多的商机等候卖家们去挖掘,越能够专心深耕垂直品类的卖家,通常也能在日本电商跑得更稳更快。

上世纪60年代,为满足人们对舒缓肌体压力的需求,第一台全自动按摩椅在日本诞生。随着新材料和电子技术的进步,按摩装置逐渐小型化,并可以得到精确控制,这大幅提高了按摩器具的舒适性,按摩椅也从此开始由最初的洗浴中心等营业场所逐步进入居民家庭。

(图片来源:improb.com)

在全球一体化的背景下,全球按摩器具市场规模迅速发展,并率先扩展至东亚、东南亚地区,后又逐步走向北美、欧洲等地。近年来全球按摩器具市场规模稳步上升,2017年全球按摩器具市场规模达到126亿美元,同比增长约6.9%,预计未来十年,全球按摩器具市场还将保持10%左右的增长速度。

欧美一直是跨境电商卖家的主要目标市场,同时也是按摩器具的主要消费地区。欧美消费者普遍具有较强的消费能力,同时对自身健康和生活品质十分注重,但欧美市场主要以按摩小电器产品为主,按摩椅的主要消费人群仍然位于日本、韩国、新加坡、马来西亚等东亚及东南亚地区。数据同样显示,亚洲区域按摩器具市场规模最大,约占全球按摩休闲器具市场规模的28%左右。

而在生产领域,中国大陆按摩器具出口到全球191个国家和地区,已经成为世界按摩器具制造和销售大国。根据海关总署数据,2017年我国大陆按摩器出口金额达22.86亿美元,同比增长9.72%。

(图片来源:Pixabay)

在日本,按摩椅市场发展相对成熟,并长期由富士医疗器械、松下、大东、稻田和三洋等本国品牌商占据,并处于按摩椅品类快速迭代升级的时期,主要负责高端按摩椅品类的研发与生产,同时也完成了按摩椅制造端向中国的转移。

福州飞沃的按摩椅业务并非局限于日本这个单一市场,而是以欧美市场为主。在习惯了与欧美消费者打交道后,对待产品更为挑剔苛刻的日本消费者和他们古怪的购物习惯时常会让人摸不着头脑。江峰谈到,按摩椅作为大件产品,物流配送一直是产品销售中的一个重要环节。同样的物流服务加上如出一辙的产品,往往在欧美消费者中大受欢迎,却在日本消费者那里颇受诟病。几经研究,江峰才发现导致日本客户对产品多有不满的罪魁祸首,原来出在一个小小的包装盒上。

将按摩椅用黑色塑料袋裹好,做好防护措施,以最大程度保证货品在运输过程中不会出现损坏,这一包装逻辑用来应付大大咧咧的欧美消费者可以说是绰绰有余。可在精益求精的日本人眼里,黑色塑料袋的外包装,这与把产品装进了垃圾袋有什么区别?

对于耕耘日本电商市场的卖家而言,细心与耐心永远是最有用的法宝。通过对日本消费者购物习惯的调查和分析,江峰发现他们往往对产品的外包装有着比较高的审美要求。卖家不仅应该尽量通过外包装来向消费者展示产品价值和主要信息,在运送过程中给予产品足够的保护,还应该使用颜色柔和或外装美观的包装设计。

(图片来源:mutendi high school)

在找到问题所在后,江峰及其团队迅速调整出口日本的产品包装。这点包装成本对于飞沃贸易的整体业务来说微不足道,带来的收益却十分明显,很快便提升了该产品在日本消费群体中的评价与口碑,从而优化了整个平台账号的质量。江峰直言,很多卖家为了优化账号质量,上天入地采取了很多手段,却不能保证这些手段是否会起到计划中的效果。殊不知,倘若卖家们将这些精力用在产品上,将产品的每一个细节都打磨到位,充分迎合当地消费者的习惯和偏好,便能从这些微不足道的小处中收获意外之喜。

在做大做强的道路上,江峰并没有止步于选品,而是做了另外一个决定——入股工厂。对于很多只想专注销售端的卖家而言,入股工厂并不会为他们带来多少收益,甚至反而会成为业务上的一种负担。那么,为什么江峰会选择分出资金入股工厂,入股工厂又会为福州飞沃带来哪些益处?敬请期待下集内容。

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