亚觅智库联创是亚觅出海联合全球智库大使创作中国产品出海多渠道本土化案例知识建议分享。希望和一起为中国产品出海企业提供出海知识建议的朋友们，请和我们联系。希望获取更多全球智库大使们知识建议的朋友，请关注亚觅出海智库官方发布。

正如亚觅出海的品牌升级发布时所描述

通过亚觅智库联创、亚觅全球化商业俱乐部等系列知识服务，亚觅/Amis（法语：朋友）和全球智库大使们，帮助陪伴中国产品出海企业「立足亚太 探觅全球 中国产品 全球出海」 把中国优质产品、技术、服务和文化合作带到全球本地，实现中国企业与本土伙伴、本土消费者“共同责任、互利共赢、和平发展、可持续发展的命运共同体。

这就是「亚觅出海」的企业使命，更是亚觅全球化商业俱乐部发起的初心和使命。

亚觅全球化商业俱乐部是一个审核邀请付费制全球商业俱乐部，它是亚觅出海发起、联合全球智库大使们，共同为潜力中国出海企业提供「四有服务」，这包括但不限于：

1、有老师：全球智库大使与出海精英线上线下交流课堂

2、有游学：国内著名企业及海外本地商业精英交流游学

3、有实践：智库大使组团定期诊断建议本土化出海实践

3、有资源：全球出海所需的知识、工具、资源、人脉等

更多详细内容，请关注亚觅出海官方发布「亚觅全球化商业俱乐部」细节

这是我们亚觅智库大使联创的第一期

亚觅智库联创何领：中国品牌如何打入欧美主流线下渠道完整路径

何领，肆玖科技品牌总监  是亚觅出海联创智库之一。

何领Allen深耕跨境品牌出海长达10年，有丰富的出海品牌营销和市场推广经验，掌握丰富品牌出海策略和资源，能清晰洞察品牌方的需求和痛点。他认为：“品牌是消费者对企业认知经验总和，是企业战略营销资源顶层设计，是心智体验感知集成”

在这期内容内，您将会学习到：

1.为什么Why进入欧美线下？

2.欧美有哪些What主流线下渠道?

3.怎么进入线下How-模式和步骤？

Why进入欧美线下？

1.市场大小--各家必争之地

从目前大部分跨境品牌销售数据和体量来看国家和区域的销售占比大致为：北美40-50%  英国 10%, 欧洲10% ，整体欧美占据全球体量 60%-70%, 同时海外线上和线下市场销售占比 5：5, 线上电商平台的申请和进驻更为容易，同时更为拥挤，产品进入线下具备一定的品牌效应，是对品牌的一种认可。海外互联网发达程度相较于国内更为落后，线下业态有差异和更为成熟，虽然受到疫情冲击线上有过爆发，但是目前回归理性后市场潜力巨大。线下渠道针对部分产品能够提供更加直观的产品体验和专业水平较高的服务。特别是部分有悠久的发展历史的渠道,客户忠诚度具有极高的优势。此外线下销售对于公司的产品和人才的要求和门槛会高。

2.分散分险--”鸡蛋不放在一个篮子里“

跨境这些年，行业可谓风雨变幻各电商平台卖家经历了一轮半信半疑, 疯狂扩张到战略收缩再到战略聚焦的过程， 买家和用户则被教育得从傻白甜变成越来越挑剔的”专家“  对企业和品牌方来说则是从产品,人才，管理者以及管理模式上对其提出了更高的要求。

许多的跨境企业已经完成从简单的贸易型到精品型再到品牌型的进化和提升。对于这些生存下来的企业单一的销售渠道,单一市场布局，和单一运营模式早已经已经无法满足需求了。线下零售门店与品牌之间存在相互依存的关系，不会出现类似某些线上渠道封禁品牌线上店铺的情况。从传统跨境大卖和垂类产品成长起来的明星企业早就实现多条腿走路和 践行“鸡蛋不放在一个篮子里”策略。

What海外线下渠道有哪些？

线下渠道主要分类：商业批发渠道（代理商，分销商，批发商), KA会员超市-Warehouse Clubs，KA大众市场零售商 -Mass Market，KA大超市 -Supermarkets meijer, KA百货商店-Department Stores, 低价折扣零售 -Off-Price,品牌专卖&专柜 -Specialty Stores, 独立零售商/小型零售店或者连锁店 -Independent Retailers等，上述图片简单展示了全球各区域内的主要线下零售渠道。下面我为大家简单地介绍各渠道的特点。

商业批发渠道 -Commercial/Rep

Commercial，通常指的是商业渠道.即中间商B2B环节。（以公司名义采购的概念）

只做b端生意，能借助中间商把产品和服务推广到更广泛区域达成较大的市场覆盖。合作一个靠谱的带代理商能减少品牌在C端的推广预算投入，部分优质业渠道能够提供专业的销售渠道+营销本土化。做到销售成本可控，风险可分担。同时作为中间渠道他们通过下一级销售渠道来销售，出现产品质量或售后服务问题时容易处理不及时产生负反馈。中间商往往需要给予到足够的利润，这压缩了品牌的利润，由于层级较多可能导致信息传递不流畅，无法获得一线的市场反馈。

会员超市 -Warehouse Clubs

Costco好市多，Sams club 山姆会员超市，bjs wholesale ，这类大型的商超用户在购买时有一定的价格优势，非常适合家庭/大量采购，节省单件商品的成本。同时商场商品种类丰富，可一站式购物会员制服务，利于增加消费忠诚度。店铺购物环境宽敞，购物空间充足。不过这种会员制会需要缴纳一定的入会费，有额外支出。其中个别产品会限制购买数量。这类型的商超受限于价格所以店铺选址通常较为偏远或交通不便，不方便普通消费者前往。购物体验较简单，缺乏购物氛围和体验。

大众市场零售商 -Mass Market

Mass Market典型的代表：Walmart沃尔玛，TARGET塔吉特，Fred Meyer雷德－迈尔等，Walmart沃尔玛是全球最大的零售商之一，分布在全球多个国家和地区，拥有数千家门店。目前，沃尔玛美国的营收、沃尔玛国际的营收、山姆会员店的营收以及会员费构成了沃尔玛的主要盈利来源。具体而言，沃尔玛美国的营收约6%的复合增长率稳步增长，从2018年的3317亿美元逐步增长至2022年的4206亿美元。同时，山姆会员店的营收增长更为迅猛，其复合增长率接近10%，从2018年的578亿美元攀升至2022年的843亿美元，成为推动沃尔玛整体营收增长的重要力量。

沃尔玛美国经营着多种业态，包括大卖场（Supercenters）、折扣店（Discount Stores）、社区店（Neighborhood Markets and other small formats）以及山姆会员店（Sam's Club）。不同业态的门店面积不尽相同，其中大卖场面积最大，平均面积达到1.6万平方米；而社区店的面积则在3436平方米左右。无论是哪种业态，沃尔玛都拥有一定数量的门店，并致力于为顾客提供优质的购物体验。 门店数量方面，以2022年数据为例，大卖场以3572家占整体门店数量的67%，社区店以781家店占整体数量的15%，山姆会员店600家占整体数量的11%，最后的折扣店为364家。

大超市 -Supermarkets meijer

Supermarkets和mass market 是两个相关但略有不同的概念。Supermarkets 通常指大型零售商店，以满足消费者的日常生活需求为主要目标，销售各种食品、日用品、家居用品、服装等商品。例如:Kroger，publix，Safeway，BI-LO Grocery，因此Supermarkets 拥有广阔的营业面积，提供大量的商品选择，并采用自助式购物模式。 Mass market 则泛指大规模市场或大众市场。包括超市及其他零售渠道，如大卖场、折扣店、便利店等。Mass market 强调销售大量商品，目标是满足广大消费者的需求，提供价格实惠、大众化的商品。Supermarkets 是 mass market 的一部分，有一定的包含关系。

百货商店 -Department Stores

梅西百货，在全美共计有636家门店。包括38家Bloomingdale’s、19家Bloomingdale’s 折扣店和171家Bluemercury 美容专卖店，布鲁明戴尔百货（Bloomingdale's）又叫Bloomie's，是美国著名的百货商店品牌，成立于1861年。

它是美国梅西百货（Macy's Inc.）旗下的连锁商店，在美国有36家分店。KOHL'S是一家美国的连锁百货公司，成立于1962年，总部位于美国威斯康星州的门多西，该公司经营各种商品，包括服装、鞋子、家居用品、电子产品、化妆品等，KOHL'S在全美拥有1100多家门店。

低价折扣零售 -Off-Price

Off-Price 渠道是指以折扣价格销售商品的零售渠道。通常包括折扣店、奥特莱斯、工厂直销店等。Off-Price的典型代表包括：T.J.MAXX，ROSS，BIGLOTS!，BurlingtonT.J.MAXX以提供时尚的低价商品而闻名的美国时尚零售公司。主要销售服装、鞋子、配饰、家居用品和美容产品等。商品价格通常比其他零售商店低，多是过季、断码或库存过多的商品。

品牌专卖&专柜 -Specialty Stores

品牌专卖&专柜 -Specialty Stores指专门销售特定品牌产品的零售店。例如：苹果专卖店，这些店铺通常由品牌公司直接经营或授权经营，展示和销售该品牌的全系列产品。品牌形象具有一定辨识度和和认可度，同时也有较强的强品牌的忠诚度。有专属货架位，品牌方能够展示全系列产品，包括最新的款式、限量版和特别系列。这类商店现场购物体验和环境好，有专业的团队服务，定期的品牌推广和促销活动。商品一般很少打折，大部分产品正价销售，整体价格较高，运营成本高。线下店选址处于黄金地段，货架位置有限，商品选择有限。促销活动次数&力度有限，只在特定时期或节日进行。

独立零售商/小型零售店或者连锁店 -Independent Retailers

独立零售商/小型零售店或者连锁店 -Independent Retailers，例如:各种本地的乡镇小店，夫妻店，小商铺，用国内的说法就是小店，夫妻店，区域性的连锁小商铺，个体户等，或者独立经营、自主采购和销售商品的零售商。与大型连锁零售商或品牌直营店相比，独立零售商的经营规模及范围都偏小。

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