“做时间的朋友”。

数不清的所谓成功企业家公开发言中，关于“成功的秘诀”，通常都离不开“信奉长期主义”。比如，在全球电商行业，国际巨头亚马逊创始人贝佐斯本身就是一个长期主义坚定执行者，最具代表性的便是提出了亚马逊名声在外的“飞轮效应”并带领亚马逊帝国辉煌发展至今。

反观中国跨境电商企业的发展历程，尤其是以深圳跨境电商卖家为主要代表的流量型卖家，奉行的却是“快点搞钱、搞点快钱、点搞快钱”的短期赚钱第一原则。可当行业愈发成熟，竞争者越来越多，发展大环境挑战重重，存活问题开始逼着很多企业不得不将目光转向长期主义，开始思考如何长期稳健地做生意。

而想要做长期生意，最为基础的是卖家需要明确自身核心竞争优势，保持独立思考并准确辨别行业所谓“新商机”究竟是否利于自身发展，不断创新与吸收新鲜血液（人才、业务、市场等）以保持自身获利且与市场不同阶段需求契合等。

那具体来说，卖家要如何辨别市场当下高呼的“商机”是否适合自身发展？可以从哪些方面为自己建构做长期生意的核心竞争力与实力？不妨先跟随阿米跨境亚觅出海研究院的脚步，一起回顾八月份洞察刊。

“七分靠选品，三分靠运营”，无论是贸易型卖家、产品型卖家，还是成功进阶为品牌的卖家，产品都是最为重要也最为核心的竞争力。以宠物赛道为例，食品是最大的消费品类，而用品在养宠精致化潮流下品类也越来越多、越来越细致，这无疑也是一个值得卖家个长期押注的泛品类。除了非季节性用品外，厄尔尼诺现象频繁的近些年，宠物夏日消暑清凉用品需求也逐渐多了起来。那这一细分品类对于宠物用品企业来说又是否适合做长期生意？（《夏日防暑清凉产品成高需，宠物冰垫、降温背心、便携式空调正热卖！》）

我们认为，大多数宠物赛道企业不适合仅仅做单一季节性经济生意（这意味着通常只有季节性收入），但若是主攻宠物用品泛品类或宠物产品全品类，并已打造有核心竞争力产品的企业，宠物夏日清凉消暑品类会是一个不错的长期增加营收细分板块。

从高温天气来看，世界气象组织表示未来五年全球气温很可能不断飙升至创纪录水平，意味着接下来几年甚至更长时间里，宠物防暑类产品在夏季是刚需品之一；从全球宠物数量来看，美国、欧洲、中国是宠物数量最多的国家和地区，其中，8690万个美国家庭至少拥有一只宠物，约9000 万欧洲家庭豢养宠物，1620 万英国家庭养宠。对应的，防暑产品需求也较为庞大。

但市场机遇不代表卖家就能掌握，关键是建立产品差异化竞争力。我们发现，聚焦到宠物类型与品类来说，目前，类型上，狗和猫依旧是消费者最喜爱的宠物，但兔子、鱼、豚鼠、仓鼠、鸟等小型宠物的饲养数量有所提升。产品品类上，宠物冰垫、降温项圈、降温背心是应用较多的品类。

而卖家想要把握这一领域的产品竞争力，需要深入了解消费者的宠物需求，做到“人无我有，人有我优”。如宏观上要考虑多功能化，考虑小型宠物需求，加入节能减排、绿色环保元素以及考虑智能化等，微观上需要在样式、舒适度、无毒环保材料等维度创新。

明确产品之后，便是考虑通过什么渠道、什么方式出海。在跨境电商行业发展早期，亚马逊、eBay是卖家们最为常见的选择，但今天电商平台出海、独立站出海、社媒直播出海、平台全托管出海等五花八门新旧选择呈现在卖家眼前，该怎么选？尤其是自Temu去年出海以来被行业炒得火热的“全托管”模式对卖家究竟是“上瘾毒药”还是“救命神药”？（《挥刀自宫或偷师良招？中资平台掀起全托管跨境电商 上瘾毒药还是救命神药？》）

通常来说，出海渠道本身没有对错，主要看卖家是否根据自身定位和产品品类选择了适合的、能帮助企业长期良性成长的出海渠道。而我们认为，当下兴起的“平台全托管”模式对于大多数卖家来说并不是一个长期主要出海渠道优选。

“平台全托管”可以简单理解为由平台负责运营、流量、定价等几乎所有环节的工作，而商家只负责供货即可。对于大型、超大型的工贸一体卖家来说，加入全托管模式意义不大。这类卖家已经形成自己成熟、独立的运营体系，拥有自己的渠道能力、产品力甚至是品牌力，为了保持自己的产品质量与品牌形象，专注自己的赛道才是明智的，但平台全托管不失为品牌的一种清库存、清尾货方式。

对于中小型工厂企业来说，可以把全平台托管当成一个渠道去尝试。一是平台强大的运营能力毋庸置疑，可以加入全托管去学习页面设计、关键词设置，店铺维护、营销操作等。但卖家可能看到了定价、销量与流量变化，可在M2C关键环节、每一个很小操控单位变化，卖家无法知道，平台也永远不可能告知，所以还要靠商家自己运营、学习，不可过于依赖。二是企业可以把全托管当为企业内部赛马的模式，独立自运营一条线，全托管一条线，第三方代运营一条线，三方或多方PK，谁赢了就给予奖励，用来激励内部员工工作。

而小型厂家，相比于传统型外贸，低价、线上流量助推不仅带来了高访客量，也带来了高销售额，能够让店铺迅速完成“冷启动”，商家也减少了试错成本并且拥有更低的成本去扩展市场。但全托管也不是小型商家的救命神药，撑得了一时，撑不了一世。如果只想躺平赚钱，那久而久之就会变成上瘾毒药，陷入低价乃至低质内卷漩涡无法脱身。

那国内大火的直播电商是好的、适合长期发展的出海渠道吗？就目前来说，许多巨头们都在测试直播卖货业务，比如亚马逊、沃尔玛、Tik Tok、YouTube、eBay、速卖通、Lazada、Shopee等，一些垂直直播电商平台如Buy With、popshop live、NTWRK、whatnot等也成为各大零售商布局直播电商的重要合作渠道，但也有退局者如Meta。（《加码入局or 挣扎退场？海外巨头的直播电商份额抢占大戏正如何上演？》）

整体来说，海外直播电商作为卖货渠道上普遍存在的问题是：

在“人”层面，直播电商或是因为影响者（主播）对行业专业认知不足、带货销售能力不足，导致直接带动海外消费者在线直播购物的转化率不高；参与直播购物的海外消费者人数较少；在“货”层面，没有“世界工厂”供应链优势，普遍都面临货物的生产、运输时效与价格把控问题；在“场”层面，大部分海外直播间（包括电商平台和社媒平台），尤其是欧美地区场景与内容安排要么过于强调卖货元素要么过于重视趣味性而没能将产品与内容趣味性整合起来刺激消费者购物等。

其中，“人”层面的“参与知直播物的海外消费者人数较少”反映出截止目前海外消费者的直播电商消费习惯依旧未被成功培养，这也是海外直播电商市场至今未发展起来的根本原因之一。

但这并不意味这直播电商就不适合所有卖家的长期发展布局，在部分国家如韩国，直播电商业务已有不错的利好发展市场环境，在部分业务如正在快速发展的B2B乃至目前主流的B2C业务，跨境直播电商是一个值得考虑的营销渠道。（《商机or 天坑？2023年跨境电商直播三大热点趋势探究》）

如数据显示，到2023年韩国直播电商市场规模将达到约10万亿韩元（约591.7亿人民币、78亿美元），同比2020的4000亿韩元实现了大幅增长。

新华财经近期报道称，深圳某科技公司今年1、2月份的跨境直播电商活动中获得了9000多个海外买家询盘；阿里巴巴国际站跨境直播数据也显示，2023年5月阿里国际站商家每日跨境直播场次比2022年同期增长66%，海外观看人数同比增长186%。

总而言之，直播的优势在于实时互动，对于卖家而言是一个可长期布局的接触消费者渠道。跨境直播电商在卖货层面，需要卖家评估好目的国市场直播卖货模式是否流行，若是流行，自身产品适配且有足够余力，不妨作为其中的销售渠道之一，为自身拓展业务收入来源；若是目标市场或自身产品与实力不适合发展直播卖货，卖家也可以尝试将其作为一个面向消费者的营销/询盘/联系渠道，尽可能提高产品曝光率，通过互动面向更多消费者，进而建立用户产品心智等。同时，直播内容还可以做成切片分发，丰富卖家的营销内容素材。

但不管是卖货也好，营销也罢，对于长期发展的企业而言，最终往往会建构自身渠道闭环生态，走向独立站多渠道本土化出海、打造自己的品牌。而且，在如今全球低价内卷严峻的行业形势下，打造品牌、提升产品溢价空间对于中小企业卖家而言也将是一个更好的选择。对应的，品牌路径又该怎么走？（《SIXPLUS西朴西郭涛：美国转战日本？7年乐天第一入驻1000+日本本土全渠道的美妆品牌》）

郭涛的SIXPLUS美妆品牌出海走的不是寻常路径，但却是一个颇值得中国卖家参考的品牌出海案例。和一般国货美妆品牌先进军东南亚市场货开局就试图深耕欧美主流美妆市场不同，SIXPLUS在美国发家后选择进入美妆市场相对还不那么卷、门槛较高的日本市场，进行艰难的设计、产研供应链能力、品牌力等多维度的原始积累，并通过进一步拓展营销与品牌传播能力，线上线下全渠道触达用户以慢慢提升消费者对品牌的认知与认可，再反哺流量端和复购率端的增长。当成功成为日本数一数二的美妆品牌后，SIXPLUS再以中高端日本美妆品牌的身份向全球扩张。

也许如今不是所有的卖家都能效仿SIXPLUS进军日本市场发展品牌，但可以考虑在品牌发展之初先选择一个不那么卷的市场，以较低的成本去完成包括产品产研供应链、团队、营销能力、品牌打造、消费者认知等层面的品牌资产原始积累，发展到一定程度后再逐步向全球扩张。值得注意的是，卖家在打造出海品牌过程中需重点关注发展过程中目的市场的本土化布局。

而本土化主要包括了产品包装设计本土化、物流渠道本土化、跨境支付本土化、营销本土化、团队本土化等，也需要卖家充分考虑目的国市场的文化融合等以迎合当地消费者的偏好。（《Unfollow Nikko：从全球奢侈品牌掌舵人到明星热爱的独立装瓶威士忌创始人》）

以全球知名威士忌酒品牌Unfollow为例，在供应链本土化端，Unfollow在英国深度打造了几条产品线，其中一条是联名线，精选东西方顶尖的文化艺术家及其作品，或与潮流IP的数字化结合，从现实到虚拟，从历史到现代，从西方到东方，塑造深度文化融合的威士忌联名系列产品；一条是提供单桶威士忌定制业务，为私人或企业客户提供安全可靠的一站式服务，装瓶后可满足纪念珍藏、企业定制、好友分享、文化设计等不同市场需求。

在文化融合端，Unfollow致力于将苏格兰几百年的威士忌文化跟中国的文化结合。比如与汪峰联合推出的城市系列限量威士忌礼盒，外包装看上去像是一本有着厚重历史的“藏书”，灵感来自于首次记载威士忌，并称之为「生命之水」的爱尔兰古籍《Annals of Clonmacnoise》。

礼盒左侧是由全球威士忌大师，前云顶/大摩/本尼维斯酒厂总经理Stuart品鉴并亲自撰写的推荐词。Stuart精选了8款，对应巡演中的 8 个不同华夏城市。长沙篇精选了2013年高地的本尼维斯雪莉单桶，而深圳精选2013年斯贝塞的本利亚克雪莉单桶。

而威士忌酒采用了全球第一款镂空双层酒标设计，一眼望过去，隐约可见书法大家题字的城市名字。这也是第一款以中文标点符号作为文化象征，与城市个性同频共振的威士忌，主张以不同的标点符号和每个城市的天际线去诠释不同的城市文化等。

当然，关于企业如何长期稳健发展涉及的维度，并不仅仅是本文简单谈及的产品、渠道、本土化与品牌战略，还有物流、营销、用户运营、售后服务等，想要了解更多精彩、深度内容不妨进入阿米跨境亚觅出海研究院官网搜索。

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