【完整长文】首度公开!我们这样分析数千个跨境商机案例分析!

作者:麦麦/阿米 发布时间:2021-11-25

阿米跨境如何做数千个案例商机分析?跨境从业者不仅要吸收学习资讯案例等知识,更需学习分析推演归纳的逻辑和方法论,形成自己方法论和知识图谱,才是穿越不确定性和实现“用户成功”的利器。

【一】

穿越不确定的跨境出口电商如何做到“用户成功”?

2020年,疫情致使跨境电商生意异常火爆,在线购物订单不断,让成千上万的跨境从业者风光了一把。坊间更是流传 “几十万一平米,一套10多亿的深圳湾房子都被做亚马逊的给抢了!”夸张传闻。

但在今年,曾被簇拥包围、高捧在上的跨境卖家似乎有跌下神坛之势,一句“深圳湾的瓶子被做亚马逊的抢光了”道尽了跨境圈内“打工人”角色的心酸与自嘲。

持续被看好却又持续被不看好的跨境出口电商2020—2021年凭运气赚回来的钱不少人又凭实力赔出去。

但不仅如此,如今虽快临近假日旺季,原本应该是精力充沛、奋力迎战的气氛,但行业整体情绪依然处于低气压状态。对于他们而言,2021年假日购物季本是是不可多得的机会,但获胜的前提是:打赢这场残酷的战役。

另外,亚马逊“封号潮”风波尚未结束,从年初到年尾的全球物流危机迟迟尚未得到行之有效的解决方案;如今另一边苹果颁布的隐私新政,也让私域流量卖家抓耳挠腮……整体来说,各种挑战如山一般接踵而来,一阵阵地压在了卖家身上,疲惫不堪。

(来源:pixabay)

具体而言,物流方面,近期由根源性原因疫情引起全球供应链紊乱无序,海运行业供需失衡,港口作业能力疲软,导致全球跨境电商备受影响。

数据显示,截至11月16日波罗的海干散货指数(BDI)为2591点,跌至近五个月低位,相较于10月7日的高点已回落51.14%。据上海航运交易所最新数据,11月12日,中国出口集装箱运价综合指数为3232.37点,比上期下跌1.6%。

如今,虽相对比疫情前,中国进出口货物及中美海运物流价格高歌猛进的步伐有所缓解,但目前仍然处于高位。从长期走势来看,依然难以判定近期的调整是不是短期波动,加上当前海外对进口中国商品需求仍然旺盛,未来我国出口集装箱运价中枢可能依然处于偏高。

(来源:央视财经)

原材料方面,价格上涨严重,商家被迫提价。Costco首席财务官加兰蒂(Richard Galanti)认为,推动商品上涨的因素包括运费、高劳动力成本、对运输和产品的需求上升、计算机芯片、石油和化学品的短缺,以及大宗商品价格上涨。

前段时间,国内进口煤炭价格高歌猛进,国家发展改革委通过一系列保供稳价措施,才能让煤炭价格得以下降——动力煤期货价格由10月中旬的每吨两千元左右降到近日的800元左右,降幅高达60%,部分工业原材料价格也明显回落。

但Salesforce也预测,在运费、制造和劳动力成本上涨推动下,假日旺季期间,美国零售商销售的商品成本将比一年前增加超过2230亿美元。而越来越多的零售商和制造商正在提高价格,以抵消运输、包装和劳动力成本上升导致的通胀加剧。

拿宜家公司(IKEA)来说,10月,因毛绒玩具的供应短缺问题,宜家不得不将热卖的鲨鱼毛绒玩具进行下架,更宣布在明年将彻底停产;另外,宜家也计划在2022年通过提高产品价格,来抵消掉供应链危机导致的运输成本和原材料价格上涨。

卖家产品被迫涨价,订单下滑严重,会进一步挤压工贸型企业、泛铺卖家的微薄利润,导致这些企业容易陷入“有单不想接”、“增产不增利”的怪圈之中……除原材料外,租金、人工成本、海运运费,也在进一步挤压着商家的利润空间。

除以上问题外,随着跨境电商“私域潮”的兴起,多渠道卖家在用户的信息安全保障方面的短板也逐渐凸显。一直以来,网购订单信息、搜索引擎历史等资料都是捕抓用户画像的最佳渠道,但随着公众对互联网本质的了解加深,用户对信息泄露风险的容忍已濒临极限。

但不管是国内《个人信息保护法》实施,还是苹果IOS系统更改个人隐私策略,背后的共同逻辑都是:针对私域流量体系管理技术、数据安全缺失问题,跨境电商卖家多渠道卖家只有切实地让用户感到信息安全得到保障,才能让他们愿意认真衡量广告推荐是否符合自身需要。

目前跨境电商整个行业,就如前段时间由网飞打造的热门原创韩剧《鱿鱼游戏》那样,所有的从业者们都是参赛选手,被卷入其中无形的“鱿鱼游戏之中。当然,参赛选手们也深知,要想实现游戏通关,必然要紧绷神经。

除了必要的供应链优化、在人力资源上储备好弹药、提前备货,选择靠谱的物流服务商来等策略来弥补“劣势”处境外,更重要的是,决策者们要找到新老用户价值的增长途径。毕竟,建立中长目标的取舍判断和建立一套独有的企业运营体系方法论,打破认知天花板,才是决策者未来决胜的一把“利刃”。

【二】

首度公开!阿米跨境如何做数千个案例商机分析

随着移动互联网发展,碎片化这个词在跨境电商行业内也变得高频起来。

一方面,随着跨境电商整体迈入快车道,不少卖家、创业者相继进入转型和变革的“压力迷茫区”,他们将更多的精力用于专注企业内部的运营管理和优化,反而在行业全局认知、整体发展的关键节点和细分点,甚至在全链条(生产、营销、物流、仓储、跨境支付、售后)等环节上的变化感知并不构成体系。

另一方面,不少卖家对整体的商业体系缺少深度思考,同时被漫天飞舞的行业信息流所主宰。如今,一些行业媒体自诩自己是信息流的“守门人”,却长期有计划、有目标地靠标题党、煽动性和抓眼球文章来刻意煽动情绪、渲染对立,以此获得赚取流量带来的金钱。

(来源:pixabay)

道行高的跨境老鸟,尚且还能分辨是非,过滤垃圾信息;严重依赖互联网信息源、缺乏判断力的新手卖家就极其容易被引导,导致他们长期对未来符合企业价值战略路径规划都缺乏清晰的阶段性认识,甚至过渡焦虑。

不可否认的是,面对陌生领域,商家们所能接触的到现有信息,都构成了他们对该领域的看法和认知。小白卖家所接触的外界信息是多元化和碎片化,同时更多的是基础性的,再让他继续往下捋,也颇有难度了。这也是采用媒介信息来进行碎片化学习、了解行情的最大弊端。

那新手卖家如何在初期便避免陷入碎片化学习思维?

自始至终,体系化学习+构建起自己对于跨境电商的整体思维方法,以全局视野来看待和理解行业出现的问题,才是指导战略决策和有效出路。 

举个例子,碎片化信息就像一堆茅草,你说它不能建房子么?能,堆起来也能成茅房,也能挡个太阳。但这种靠茅草堆砌起来的房子坚固么?可能一场大风就刮倒了。

(来源:pixabay)

同理,我们并不反对吸取碎片化知识,毕竟讯息千变万化,任何卖家都需要随时补充新鲜知识的能力,只不过初期想要“房子”根基更稳、更能抵挡风雨,就必须先老老实实搭建好房子“框架”。没有科学合理的框架,最后也只会是徒劳无功。

总的来说,系统化的学习认知框架,让我们知道,该从什么步骤开始循序渐进的学,哪些是有用,哪些是无用的知识;而碎片化的枝枝叶叶,能丰富细节,让卖家能想得更透,扎得更深。等框架、脉络足够清晰,后面再通过碎片化学习丰富填补内容,知识便能相互关联成一片。

所谓“他山之石,可以攻玉”,现如今,随着跨境电商行业逐渐被重视,国内外专注于相关的行业的平台也层出不穷。不同平台属性和主攻方向上各有差异,当然,最大的差异化还是内容质量。

阿米跨境,关于如何进行更系统的品牌出海战略规划及落地分解,我们数年间做过数千个国内外案例深度分析,剖析得出的逻辑及方法论,将成为构筑中国零售品牌电商企业与行业跨境电商的枢纽智囊。我们更擅长分析整个跨境出口电商,从中国卖家到中国商家全球商家实现路径上,遇到的林林种种的问题。

虽然只成立3年多,却作为被行业决策者们信赖的阿米跨境,能在几年间分析数以千计的中外跨境出口电商多渠道案例,离不开体系化的内容分析推演逻辑;

另外,区别于资讯型媒体,阿米跨境更主导将结论的逻辑推演过程通过持续不断补完具象化案例和更新数据输出观点,慢慢组建出带有清晰方法论且完整的知识库

如此一来,跨境出口电商的朋友们,当他们迫切进行系统化决策之际,可在网站知识库内进行检索,以找到类似的决策方案。长期以往,决策者们也能通过不断消化浓缩型的案例、数据、分析和观点搭建属于自己的知识框架,而非单纯靠东拼西凑碎片化行业知识,真正实现从“星星之火”到“燎原之火”的过程。

【三】

产品/服务数据+内容的跨境电商用户成功模型

2020年新冠疫情初期,中国企业普遍遭受巨大负面影响。

当时全球疫情万马齐喑,全球经济贸易下降呈叠加态势,而中国外贸可谓是雪上加霜,甚至无路可走,迎来“寒冬时期”。别说金三银四,当时的外贸企业就连基本出口都呈现断崖式下跌。

拿服装出口举例,中国海关总署统计数据显示,2020年第一季度,全国纺织品服装累计出口总额452.64亿美元,同比下降17.7%。其中,纺织品累计出口226.94亿美元,同比下降14.6%;服装累计出口225.70亿美元,同比下降20.6%。

由于多国经济面临崩溃边缘,服装出口企业迎来史上最多的撤单和弃货行为。这些企业不仅要面临国外客户取消、暂停订单的坏消息,甚至还要应对供应商的催款;同时,由于外贸订单大量取消,不少服装工厂因资金周转问题被迫关停,进退两难。

(来源:新华社)

在众多类型的外贸企业当中,以销售人员面销、会销为主要营销方式的ToB企业无疑最先遭到冲击。

会销,指通过寻找特定顾客,通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。跨境电商会销的实质是对目标顾客的锁定和开发,全方位输出企业形象和产品知识,以专家顾问身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。

展销,便是通过展览活动来推销商品的一种贸易方式,特点是展销结合,以销为主。展销不仅能面向大众推荐产品,也能充分了解市场动态、创新产品和其他新渠道。

也许在疫情爆发前,会销、展销尚且还能算是ToB企业行之有效的线下营销渠道,但疫情下的居家隔离,为了保持社交距离,避免感染,大量的展会被延期或取消。在全球疫情尚未解决之际,各种会销和展销会更显被动,其效果和质量大大被削弱。

当然,一些展会也转向了线上,通过网络社区营销和直播带货等方式。

去年,广交会确定改为线上展示,分别对接平台、跨境电商专区、直播营销服务三部分内容,以B2B为主,兼顾部分B2C平台,以打造全天候线上外贸平台。但从线下到线上,从外贸电商到跨境B2B和跨境B2C电商,通过视频建立信任和交易,依然难以与面对面建立的信任相比较。

加上线上展会更多的是权宜之计,展会最重要就是逛和实地看样品,商讨订单,况且国外客户能不能接受这个方式还有待验证,如果只是在线参观,作用非常有限。

当然,不仅是ToB卖家,其他渠道的卖家/企业服务商的最要命瓶颈已摆在面前——例如只会做产品/服务,却没能很好地搭建自己的数据管理中台,更没办法持续系统做内容营销,实现新用户破冰增长和沉睡老客户重建信任。

而想要实现新用户的挖掘,以及老用户的口碑裂变,离不开三个关键点:

其一,搭建自己的数据管理中台。尽管现如今繁复的传统数据采集、整理和应用工具依然不太“接地气”,甚至有些存在入门门槛,但对于卖家来说,知道自己的销售数据、搭建数据中台依然是十分重要的事。

毕竟想要做长久事业的人,不能靠“一拍脑袋”决定事情哪怕是对自己销售情况了如指掌,不用看报表也能立马说出个四五六来,面对突发状况,最后还是要通过数据辅助决策。

因此,卖家要有对跨境电商工具使用的思维——采用智能化、数据驱动、赋能人力、提升效率的软件技术支持,打破过去数据碎片化、难以有效收集,大量积淀的数据无法复用的弊病,解决供应链响应慢,运营效率低,生产和消费终端不互通,库存资源不合理等造成资源浪费和成本负担等系列问题。

第二,面对竞品,在外貌功能上进行“对齐很难撼动竞品在优势期积累用户建立的市场优势。差异化,核心产品差异性战略,才是与竞争对手拉开差距的主要手段之一。

差异化产品的优势是:从不同角度来更好地满足用户需求,从而让产品获得用户青睐。而打造差异化角度则包括价格、产品功能、性能等。但要注意的是,差异化的产品,必定要结合产品目前的行业现状考虑,避免创造华而不实的产品。

其三,做好内容营销。什么内容对客户有价值、且能足够吸引目光?在内容营销方面,毋庸置疑的是,发布文章的内容的质量,用于比数量更重要。保持质量内容的定期推送,使得自身提供的内容总是高于潜在客户的期望值,便能让他们持续的阅读。

(来源:pixabay)

但要想持续性实现高质量内容生产,并非易事,要不自己搭建内容团队,要么就是通过与可靠第三方内容媒体进行合作。当然,不管是哪种方式、哪种渠道,想要生产出好内容,都要围绕用户的需求来组织文章的内容。

内容方面,要提供可以帮助潜在客户,做出购买决定时需要的信息;同时要做到解答用户的相关疑问,以维护和深化和潜在客户的关系。毕竟唯有以用户所遇到痛点和问题为导向,才能在最开始便抓到用户注意力,才能为后续建立双方信任基石,打下基础。 

【四】

关于跨境DTC品牌出海进化营的开始和未来

德勤咨询曾携手谷歌联合发布《2020中国时尚跨境电商发展报告》,报告中显示,DTC模式——通过自建互联网线上销售平台,直接触达消费者,已成为典型的电商出海方式。

在出海前期,依赖于我国制造业优势,国内工厂参与国际贸易分工的方式,大都以“三来一补”加工贸易为切入点,虽然门类齐全,而且有完整工业加工体系,但多数属于全球价值链的中低端。

随着近几年全球制造业产能过剩越发严重,加上人口劳动力优势减弱,东南亚更低劳动力成本的国家抢夺了中国制造的市场,致使“薄利多销”、“物美价廉”的老路难以走通,国内工厂、外贸企业、商家打造自主品牌创新之路,被迫切提上日程。

出海之路分两种,其一是通过电商平台模式,其二是私域流量的DTC品牌独立站模式。拿亚马逊来说,在品牌出海的具体措施,就为中国为卖家推出“品牌+”计划,通过有针对性、定制化的服务、全方位的品牌保护、创新的互联网产品和工具,满足品牌在不同发展阶段的推广和发展需求。

但尽管平台能给商家系列的打造品牌的工具,但限制性因素也更多,前阵子亚马逊大刀阔斧的“封号潮”,就是一个证明。因此,采纳其他的DTC品牌独立站渠道,也就成为了不少平台品牌卖家考虑两条腿走路的“另一条腿”。

(来源:pixabay)

通过私域流量来打造品牌之路必定是任重道远而独立站的DTC品牌出海,更是一个综合问题,是对产品、品牌体验、营销策略等问题的全面挑战但市面上,我国也有很多有实力的中国品牌,他们在设计能力、工艺水平方面具备了雄厚的实力。对于这些品牌而言,品牌溢价并不是高不可攀,通过独立站实现出海,仍值得尝试。

当然,成功出海的DTC企业,离不开产品力、运营力、品牌力。这也从侧面证明了:品牌出海是一个综合问题,是对产品、品牌体验、营销策略等等问题的全面挑战。而实现产品的可持续性和提高竞争力、通过各类营销渠道引流、采用差异化产品、服务体验建立品牌护城河,提升品牌壁垒,都是未来中国DTC企业仍需努力的方向。

都说问渠那得清如许?为源头活水来。”有了目标方向,自然要有落地执行方案,除通过上网查询、以及阅读大量作品来获得具象化的执行方案外,卖家也以要善于借用第三方力量来减少弯路——比如参与对应的集训和训练营,通过案例来学习分析推演归纳的逻辑和方法论。

在阿米跨境与飞书深诺合作的沙龙《 DDC出海的品牌进化营》里,对应的老师和学员会以围绕DTC出海的战略要点、玄学般复杂的媒体流量、订单履约与提升用户满意度、如何把钱稳妥的赚四大板块为核心,展开讨论和案例分析。

也许有人会奇怪,在这个信息迭代迅速的时代里,直接告知步骤和答案,不是更快、更迅速吗?

也许市面上很多集训都会直接给答案,客户只要跟着步骤走就可以。对于这种做法,我们并非不认可,毕竟这也是别人精心实践出来的经验,但作为一个智库型媒体,阿米跨境更乐意将结论的推理逻辑、定量定性地分析,这样得出的方法论,可适度更高。

怎么去分析这个问题?原因是什么?过程是什么?对应的变量是什么?可控、不可控变量分别是什么,?如何在时间/空间的维度上看?职业经理人和决策者处理方式有何不同?

拿第四板块《如何把钱稳妥的赚》举例,也许通过搜索引擎简单搜索,就能“复制”他人一二三四的经验,但且不说这些观点大都从整体角度进行阐述论证;就算是优质经验,能否被自己消化也是另一个难题。

况且,以跨境电商的“钱”“资金”为关键词出发,发散思维,涉及的层面会十分复杂:风控、收单模式、平台的转化率、收单平台选择,任意一个都与“资金”有着莫大关联。

如何有效提升线上支付成功率,影响成功率的因素主要有哪些?支付成功率与风控有着强关联,那么如何做好风控服务?本地收单与跨境收单有哪些优势,为什么本地收单成功率更高?如何降低购物车遗弃率,提升转化率?如何从众多收单平台中选择最优的平台……

由此可见,聚拢更多内容服务智库的阿米跨境,更致力于把国际零售实战、工商管理理论和跨境电商结合,形成系统决策参考内容;系统的案例分析和各种维度的方法论输出,能让决策者们从简到繁、从定量分析到定性分析,达到“终身学习、少走弯路”目的;也能让决策者在繁杂混乱的跨境电商案例中,抽丝剥茧,找到最契合自身的认知体系,达到真正意义上的“领悟”。

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