【一】

广州心曲张红发：从全渠道国内电商到全渠道跨境电商工贸一体卖家

都说跨境电商去年至今都有着稳定的增长态势，但事实上，和跨境电商一样，国内传统电商也借助疫情下的盈利“风口”和政策红利，赚得盆满钵满。但这始终不能掩盖一个事实——国内传统电商已进入存量时代。

何为“存量时代”？

在《市场营销学》概念里，“存量市场”等于鱼塘里“现有可捕捞的鱼”，你越勤快，捞鱼越多。“增量市场”，刚好相反，是需要先养后捞的市场。

中国互联网络信息中心发布第47次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，我国目前拥有9.89亿的网民规模、70.4%的互联网普及率、8.54亿的支付用户规模都共同说明了一个事实：中国是全球最大的网络零售市场，且先天优势明显。

国内“鱼池”庞大，却并不意味着每个入局卖家都能捕到鱼。捕到大鱼、有所收获的只是少数，很多时候，捕鱼人费尽心思广撒网，捞上来也可能只有些“小鱼小虾”。

（来源：pixabay）

据统计，2018年淘宝店铺数量已达950万家，淘宝卖家却已经超出1千万，还不算上京东、苏宁、拼多多等其他平台。国内电商早趋于饱和，利润开始下降既成事实。

拿淘宝举例，其在2008年金融危机后迎来平台发展高峰期，淘宝店主大军大量涌入，平台产品数量得以充实，此时的淘宝也借力淘宝联盟发力进行推广，淘宝产品销售量得到巨大的提升。但在经历两年三无产品暴利期后，淘宝迎来了一场全平台的“打假风暴”和打击刷单行为。

在此过程中，大量淘宝店铺被迫关闭，而平台更将流量倾向给天猫，导致大量淘宝卖家越过越难。毕竟当初给到卖家的选择仅有两条：第一，开天猫旗舰店，但要面临60万/年的高昂加盟费，除实力更强大的大品牌以外，一般人几乎玩不起；第二，另谋出路——转向其他第三方电商平台。

2012年，此时初出茅庐、刚接触国内电商不久的张红发，面临着同样的抉择。留守淘宝阵地，不管是产品再好，价格再公道，国内主流电商若想不花钱推广，那就只能等死；没有销量，级别降低，越低越没销量，恶性循环就等着被淘汰。

（来源：天猫）

斟酌一番后，刚刚创业的张红发选择另谋出路——他放弃从天猫、京东开始国内电商的创业之旅，而是从第二梯队的一号店开始。

“当时淘宝平台将流量技术垄断，不断往大品牌倾斜，导致不少中小卖家被迫‘出淘’。很多淘品牌失去流量资源倾斜，就只能从站外寻求流量，或是在其他平台重新开辟自己的新事业。”张红发解释道。等到2015年，国内的业务生意在国内市场有起色后，张红发又铩羽归来，开拓天猫、京东等主流渠道。

目前传统电商早已进入存量时代，市场份额普遍被大牌卖家紧紧握在手中，那么对于中小品牌卖家来说，进入下一个增量市场——跨境电商似乎是个不错的选择。相比于国内传统电商，国际跨境电商市场更大，加上中国物美价廉的产品优势，前景光明。

中国海关总署同样表态，作为新兴贸易业态，跨境电商在防疫期间进出口贸易额出现了不降反升的迹象。2020年中国跨境电商进出口规模达1.69万亿元，强势增长31.1%，其中出口1.12万亿元，增长40.1%，各项指标均创新高。

但相比于现在2020年那批借着跨境电商风口蜂拥而至、挤爆门槛的各大电商平台的新手卖家，张红发在跨境电商的布局上，更有高瞻远见。在稳定运行国内电商一年后，2013年，张红发果断选择继续横向拓展海外平台。

机缘巧合之下，当时亚马逊负责全球开店正在国内进行招商活动，向众多国内电商卖家抛出了入驻“橄榄枝”，但当时国内大部分传统电商卖家其认知都仅局限于“国内的一亩三分地”，对亚马逊、eBay这类跨境B2C平台几乎无人问津。

殊不知，有着“世界工厂”美誉、拥有强大供应链的制造大国，中国的产品在国外电商平台的红利风口下，更具优势。

“所有平台于我而言，都仅是一种销售渠道而已，加上亚马逊开店成本不高，我认为这是个机会，便拿着入场券提前进场了。另外，做跨境电商，最终是要回归到产品，产品好，哪个渠道都值得尝试。”他说。

如今，试水海外市场的8年时间恍然而过，广州心曲也一直致力于“为全球家庭提供优质产品”的全渠道铺设理念。其中，国际市场电商平台主要有Amazon、eBay、Wayfair、Lazada 渠道；国内在15年后也开始“断舍离”做减法，继续做好天猫、京东和其他传统电商平台，两条线平行运转，同舟共济。

除此以外，心曲也十分注重供应链生产，且在2019年收购了一家外贸工厂，期望能通过消费者反馈信息尽快完成自身产品优化，及时解决买家痛点。

从全渠道国内电商到全渠道跨境电商工贸一体卖家，在跨境老鸟张红发看来，这也许是创业途中的偶然触发，但结合目前全球跨境电商行业趋势，多渠道多平台铺设是企业开拓全球市场、继续点亮产品价值、实现品牌出海的必然结果。

【二】

广州心曲张红发：为何我作为跨境电商卖家会主动收购供应商工厂？

前面提到，张红发的成功创业，从全渠道国内电商到全渠道跨境电商工贸一体卖家，既是一次偶然，但也是一种必然。

成功必然是得益于天时地利人和，是偶然性事件，但作为深耕多年国内传统电商的卖家，张红发在众人对跨境电商不感冒、仅想守着自己的“一亩三分地”的时候，选择大胆尝试新渠道，通过自身努力和企业内部改革，提高企业成功的“偶然性概率”。

毕竟赛道平台这么多，岂非无自己的容身之地？

除下定决心经营海外业务，大胆开拓海外电商新渠道外，广州心曲还有一个提高成功偶然性的终极笔记——收购工厂，往工贸一体化模式迈进。

张红发早早就意识到，随着跨境电商行业不断成熟，仅靠信息差早已难以赚到钱——精品、品牌产品产品的利润还好，铺货产品的竞争壁垒极低。随着行业竞争态势转移到产品、供应链、客户竞争的层面上，走工贸一体化路线，不仅能深入供应链前段，更能在用户反馈环节加快产品迭代速度，迅速满足消费者真实需求。

于是，为提升企业供应链优势，企业决定在2019年收购了一家专门国外供应商供货的工厂。

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“前期与供应链端沟通时，也发现了很多不可控因素，比如前端运营收集到的产品卖点，将其反馈给工厂时会十分滞后。相反，收购工厂后，买家痛点能得到更迅速的解决方案，产品得到优化。另外，工厂老板不想将其转卖给别人，他们认为我们企业的适配度更高。”张红发解释道。

但事实上，供应链优势、与自身企业的适配度，也并非决定性因素，让张红发下定决心收购工厂的还有第三个原因——内部阿米巴经营管理模式下，原本企业内部员工的成长天花板长期被压制、被受限。

张红发所担忧的不无道理。

虽说当今跨境出口电商百花齐放的趋势下，人才流动现象十分正常，有人选择留下，就有人选择自己单干或者另谋出路。但企业的生存与发展，必定离不开内部人才的稳定。

尤其目前跨境中国大多数行业特别是生产制作企业，人才流失已是老生常谈的问题，在阿米巴经营模式下，管理者的岗位固定性强，导致剩余员工的成长的天花板受限，看不到职业发展的空间，进而引发人才流失。

“心曲必然要对内部管理进行改动，激发这些员工的工作激情、为其搭建实现自我价值的平台。” 

（来源：pixabay）

在行业快速变革创新转型升级之际，企业任何发展战略的制定前提是：必须有人执行。更准确来讲，是需要超配意识的强人带头做。没有超配的人才队伍是难以支撑公司可持续发展的，没有符合战略需求的各类人才，战略落地也只是一句空话。

考虑到企业使命、人才超配意识、和企业人才成长空间等问题，张红发毅然通过收购工厂来实现继续孵化管理型人才的路径——让原本的管理者去经营工厂，而其他留下来的员工也能有拥有更广阔的、更有目标性的升职空间。

但每个跨境电商卖家的多渠道多平台之路，必然伴随着阵痛，布满了荆棘与风险。尤其张红发还是一个工贸一体化的跨境电商卖家，其难度可想而知。

他表示，虽去年企业工厂盈利几百万，且预计在三年内回本，陈红发也掌控住了整个企业所有供应链链条，但事实上，在开工厂之前，却无人看好他，甚至还出现了很多否定质疑的声音。

“大家都说你不要做，但两年过去了，员工入股了，工厂也差不多回本了。”他反驳道。

能让张红发如此坚定内部管理改革步伐、外部大胆收购工厂以改革供应链环节，是因为他意识到跨境电商行业前景光明，加上企业已迈向正规化发展，亟需源源不断的优秀人才加入，才能维持企业其向规模化、正规化运作，而非仅局限于自己已有的一亩三分地，故步自封。

与此同时，卖家想要抓住下一波增长，想要在下一次行业趋势发生翻天覆地变化时不被揣入万劫不复的“深渊”，就必须忍受每次自我变革的阵痛，如此一来，是否还要冒这样的风险？这是众多卖家都会面临的问题。

但在张红发看来，即便是痛苦，即便要离开自己的舒适区，即便自我变革会给自身和企业造成更大的焦虑和不安全感，也得迈出这一步。

因为这一步，可能迎来的是一场华丽的蜕变，也可能是为企业未来铺设的一条康庄大道。 

而恰好如今的事实，也证明了张红发当初选择的正确性。

【三】

SKYEE周静：跳出舒适圈 从单一平台到多平台多渠道的跨境服务心路

近年来，传统媒体的生存空间变得越来越逼仄，加上急需的新媒体技术人才和运营人才紧缺，导致传统媒体的核心竞争优势正在丧失，成为传统媒体融合转型发展面临的日益突出的问题。

而2018年猎聘发布的《媒体人转型数据报告》显示，传统媒体流失率越来越大，而转型最多的去向是互联网行业，转入比例超过四成。这是因为在众多的行业中，互联网近些年的蓬勃发展创造了大量职位，且这类企业的高薪酬待遇和多元福利也更具诱惑力。

与张红发一样，在报社工作多年的媒体从业者周静，在对自己的人生规划深思熟虑一番后，也选择跳出自身舒适圈，收拾心情踏入人生职业规划的下一阶段——跨境电商赛道的金融支付领域，且成为了Skyee市场部的品牌负责人。

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与其他行业人才转入跨境电商金融领域的原因不同，周静在“离开传统媒体转换赛道”这一关键问题问题上，多了一层来自媒体人特有的分析角度和更深的行业思考：

跨境电商行业蓬勃发展、充满机遇是毋庸置疑的，但另一方面，行业内的跨境从业者存在着明显的认知“围墙”。

的确，在传统外贸越发艰难的2020年，跨境电商被赋予了稳外贸的重任，扶持政策层层加码——从跨境电商综合试验区到物流、融资、保险等产业相关配套措施，都不断向跨境电商看齐靠拢。

但所谓“安危相易，祸福相生”，一方面，经过10多年的持续发展，我国跨境出口电商已成为一条总规模数千亿美元的出口新赛道；但另一方面，从草莽走向成熟的过程，也并非是康庄大道，而是一路披荆斩棘。尤其是经历亚马逊这波封号暴击之后，5万跨境商家还要翻过几座大山尚不能得知。

在蓬勃发展的过程中，这个行业缺失了什么，或者说它未来需要什么，依然有很多卖家、从业者处于一知半解的发“懵”状态之中，不知不觉沦为井底之蛙。

“在我看来，这个行业存在着认知围墙，圈外的人需要进来破除认知围墙，同时圈内的人也要走出去，形成在人才上形成交互，这个行业才会再次腾飞。”她总结道。

朱熹在《观书有感》中提到：“问渠哪得清如许，为有源头活水来。”

池塘里的水，之所以保持清澈，是因为有永不枯竭的源头，源源不断地为它输送活水；同理，小到一家企业的某个部门小组，大到一个行业，同样需要源源不断的“活水”注入，尤其是不同行业的人进来形成交互，才能进一步激发企业、行业前进向上的动力与活力。

层层认知壁垒下，周静就敢于做跨境电商认知围墙、尤其是金融领域的“破壁人”。

首先，在关于职业认知体系里，她认为职业跟岗位之间都是相通的——卖家为自身事业付出努力，而媒体从业者也会为报道一个新闻而付出更多让人意想不到的汗水，他们需要不断“卧底”去了解生活中林林种种的行业，做大量的数据收集与采访……

“媒体人与跨境卖家在成长路径上有异曲同工之妙。一个记者为能写出有质量有深度的稿件，其背后的付出不亚于一个跨境电商的认真付出。”

其次，虽刚跨入跨境电商金融领域不久，但作为Skyee市场部品牌负责人的周静，却对金融支付体系有着明确的认知。

在她看来，跨境卖家在不同成长阶段大都在被动成长着，尤其是在暗潮汹涌的行业环境下，不少身涉其中的卖家更面临着“内忧外患”的境地，除应对同行竞争厮杀外，卖家还需应对国外平台、各国政府双重监管持续提升压力，合规经营的风险已经不是停留在老生常谈的笑话，一夜回到解放前也比比皆是。

因此，流动资金的安全管理，尤其是境内外资金的优化和管控，是作为跨境电商卖家最后的防线，是直接关乎卖家生死的大事。而金融服务生态能让卖家更从容的维护自己的生命线，面对随时变动的全球跨境电商销售渠道和市场的起伏。

 

中国第一个构建欧元收款的Skyee作为跨境支付生态领域的赋能者，一直践行以解决跨境从业者需求痛点为核心，为用户提供更优质产品服务，利用新技术搭建布局更具实战支持价值的跨境生态，真正让用户把工具、弹药用到刀刃上。

Skyee深耕跨境支付垂直领域，始终将用户体验放于首位，通过将全球主流热门平台汇集一处，实现开店入驻、账户管理、外汇兑换、海外收付等综合服务升级。Skyee也在以多元化产品服务大众——比如帮助平台去做入驻服务。

引入拉卡拉战略投资后，Skyee为什么会选择引入协助卖家入驻平台的服务呢？

在周静看来，协助卖家入驻平台，对于Skyee而言的确是额外的增值服务，但却并非是主营业务，Skyee的主营业务依旧是金融支付。其次，Skyee期望能通过引入多个海外电商平台为卖家生意赋能。

“我们接入更多的平台，为卖家提供一站式服务，是因为我们更期望看待卖家能够在一个平台里，解决掉所有关于当地收款、币种相关问题，达到简化流程的目的。将增值服务做好，助其把平台搭建好，把资金链条搞通，就是真正帮助到卖家。”周静总结说。

【四】

广州心曲张红发：跨境盈利增长模型下的组织架构、人才培育与资金管控

广东省教育厅《2019年广东省高校毕业生就业质量年度报告》中，整体就业率94.58%，80%以上的毕业生选择在珠三角就业。而广州、深圳、珠海、佛山、惠州、东莞、中山、江门、肇庆等珠三角城市群凭借着完整齐全的产业链优势，给广大青年提供大量的工作机会，而劳动力的涌入又会让企业焕发活力，持续创新。

但如今，即便是在产业集群优势明显的珠三角，人才困局这一共性难题却未停止困扰着珠三角的各大中小企业。尤其是这两年迎来世界级风口的跨境电商行业，人才短板问题甚为明显。

据不完全统计，全国跨境电商企业逾百万家，跨境电商全产业链从业人员超过千万人。但与此相对应的是，跨境电商人才缺口为450万。

一是没有找到合适的人，二是没法持续留住人，三是很难做到人才沉淀。跨境电商人才深陷“不够用”、“不适用”、“不被用”困局。

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心曲坐落在拥有最多人才资源的城市广州，但在“人才”的问题上，包括人才筛选、培育、留存的环节，创始人张红发也交过了不少学费。

在其披荆斩棘十多年的出海记里，对于如何攻破“跨境电商人才沙漠”困局，解决招人、留人、沉淀的“本地化团队建设”问题，他也渐渐摸索出一套契合自身发展的企业运营体系方法论。

其一，在人才队伍选择上，公司更偏向自主培养刚毕业的应届生。毕竟那种从业多年，既懂得数字技术又有实践经验的复合型人才在这条赛道上必定是香饽饽，抢不抢得到是个问题，留不留得住的也是个问题。而且这类人才大都早已自立门户，混得风生水起。

第二，进入企业后有系列培训课程，且给每位新员工配备导师。“我们也有定期羽毛球篮球类的运动赛事和公益活动，我想让大家感受到，工作之余可以培养自己的兴趣爱好。”

同时，心曲还会给迎接毕业生一个从大学过渡到企业的适配期。企业也会创造出契合初出茅庐“行业小白们”生存与发展的土壤，通过赋予他们提升自我能力的机会与挑战，让员工能够在不同的思维碰撞中迸发出新的灵感。

第三，培育、塑造出与企业价值观匹配，且有领导能力的人员后，让他们继续反哺到各个渠道平台之中，且根据员工性格、能力分配现有的或开展中的平台业务。

第四，电商谈流量，人才也要谈流量，想要新鲜血液注入企业活力，必定需要不同渠道的人才引入。为接触更多来自不同地域高校的学生，张红发在武汉设立分公司，以触及更多当地高校学生，给他们提供实习机会，以及后续合理分配区域工作。

第五，其实说到底，人才流失的关键根源之一是员工认为薪酬与岗位不匹配、发展与晋升机会太少。在他看来，想要留住人才，就应制定合理的薪酬福利制度，以人性化管理为指导思想，在薪酬的结构中适当提供多种福利组合，实现薪酬管理和激励的目的。 

随着跨境电商整体迈入快车道，不少卖家、创业者相继进入转型和变革的“压力迷茫区”，他们将更多的精力用于专注企业内部的运营管理和优化，反而在行业全局认知、整体发展的关键节点和细分点，甚至在全链条（生产、营销、物流、仓储、跨境支付、售后）等环节上的变化感知并不构成体系。

另一方面，不少卖家对整体的商业体系缺少深度思考，以至于他们对“产融双驱”的发展模型、以及未来符合企业价值战略路径规划都缺乏清晰的阶段性认识，同样呈现认知系统呈现碎片化结果。

跨境企业的产业经营到一定程度，天然会有采用资本手段进行投资与扩张的冲动。但同时，产业作为起家的根本，同样不能丢。

但在跨境电商行业、卖家们沉浸在与资本一路狂欢共舞的喜悦氛围中，意犹未尽之际，在张红发看来，心曲恰恰是最没机会走资本路线的，若要走资本路线，则需另外拿新板块来做试错——而独立站、及其他外部孵化的子公司便是最契合的渠道板块。

“独立站的性质决定了它前期需大量资金来引流。外部孵化的公司同等有机会走战略投资路线。”他说。

路可以走慢些，但至少每一步路都得走稳。在他看来，拿多少钱便干多少事，若说企业整体能力达不到可以容纳资本的程度，那即便是再多的资金也没用，毕竟你不知道如何真正用好这笔“钱”。

可以看见的是，不管是作为卖家角色的张红发，还是作为服务商角色的Skyee，在相互合作的过程中，他们都意识到一点：唯有不断跳出舒适区以征战新赛道，同时内部培育以孵化内生力量、外部投则资引入战略力量，才能构建持续性的竞争力、实现每一个阶段性目标。

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