【一】8年日本本土跨境电商品牌产品创业的“傻子”卖家

日本东京到横滨往返的57.6公里，是Jeff每天上下班必经的通勤距离。

这在上班族眼里看似异常遥远的距离，却在日本这个较为成熟的末端本土配送的交通上更显短暂。

Jeff，原名徐缪勇，自2013年接触中日快线物流后，以个体的方式开始进行日本网络销售，便开启了接下来近乎“传奇”的8年日本跨境电商的职业生涯。

2017年Jeff成立株式会社LinkHoo；2018年1月签约世界三大箱包品牌之一“Delsey”，2月签约美容仪器爆款“The Beautools”网络贩卖。

Delsey是一个源自于法国巴黎的时尚箱包品牌。一直以来都秉持着用最低的价钱做最好的品质，受到来自全球各地消费者的欢迎，曾经两次获得海外企业表现奥斯卡奖的殊荣，至今已经有70年制造箱包的历史，且拥有全球售后服务网络。

Delsey拥有箱包行业中多项专利发明，且在产品上市前都会经过严格的六种测试，才可以销售到市场上去。这种严格的质量把关，让Delsey与日本本土营商一贯的严谨风格不谋而合。

（图片来源：Delsey）

于是自2018年初露矛头后，Jeff乘胜追击。

在2019年3月成立东京支社，向全渠道发展，6月签约入驻Bic Camera，7月签约入驻Yodobashi Camera，10月签约丹麦世界品牌“乐高LEGO”，正式进驻电视购物QVC。

其中，Bic Camera必客是来自日本的大型家电电子产品购物中心，拥有非常多知名品牌的数码电器，包括手机、电脑、任天堂游戏机等，海淘销售的价格也是非常划算。Bic Camera还是日本屈指可数的大型综合购物中心，以日本主要城市的车站为中心，在日本共拥有38家大型店铺。

而Yodobashi Camera（淀桥相机）是日本都市型家电量贩的另一个更为杰出的代表，目前拥有员工3500名，店铺数20家。仅2007财年销售就达6424亿日元，净利润达381亿日元。是日本第三大家电连锁企业。

（图片来源：Yodobashi Camera）

无论你是初学摄影的爱好者，智能手机迷，单反/数码单反相机的深度爱好用户，在这里每个人都会找到自己想要的部件或者产品。

更为引人注目的是丹麦世界品牌“乐高LEGO”，一家创立至今已逾半个世纪的丹麦拼砌玩具制造商，据官网显示，旗下产品畅销全球140个国家8千万个家庭，在世界范围内拥有两百万会员。

2019年的三连入驻，让LinkHoo名声大噪，Jeff更是在2020年3月签约入驻東急ハンズAEON，与日本潮流界顶级批发商达成战略合作。

（图片来源：東急ハンズ）

東急ハンズAEON（东急手创馆）是日本一家专门售卖家与DIY用品的连锁居家生活百货公司，主要售卖货品包括家庭用品、家具、手工艺产品、五金用品、电器、灯饰、玩具、文具、派对用品、行李、露营用品、自行车、宠物用品等。

据官网显示，作为一家日常用品大型零售店，東急ハンズAEON每年有200万人以上客户光顾，拥有20家店铺，10家专卖店，凭借先进、独创风格的品牌，经常在零售、服务行业的“好印象调查”名列前茅。

如此亮眼的成绩单，看似一路顺风，风雨无阻的8年日本本土跨境电商创业，Jeff到底有何“打怪升级”的神操作？是否手握“开挂神器”？

“凭什么”

应该是每一位还挣扎在跨境赛道泥潭中的选手们心中的疑惑。

据grand view research报告称，预计从2020年到2030年，日本跨境电子商务的复合年增长率（CAGR）为7.5％。《日本互联网统计和电信报告》显示，2020年日本的互联网普及率接近95％。

日本的消费者行为正在迅速变化，消费者越来越倾向于购买全球认可的品牌产品。但中日商业思维模式的差异，让一些中国卖家在面对日本“严苛”的产品质量要求时望而却步。

当一些人猜测，Jeff是位集众多资源于一身，智商超群、天生吃日本电商这碗饭的跨境人才时，Jeff却给出了让人颇为吃惊的答案：

“日本跨境电商需要‘傻’的创业者，而我刚好就是那样一位‘傻子’卖家”

“傻子”卖家？如此让人疑惑的玩笑话，却是Jeff非常冷静严肃时的回答。

“‘傻’并不是不动脑子，相反更需要借助才华去韬光养晦，大道至简。”

Jeff认为，中华上下五千年，而从商底蕴就已三千年，中国商人擅长在规则中找到捷径，也更容易走进急功近利的圈子出不来，陷进规则漏洞，坐吃规则外的红利。

而这点在日本跨境电商市场，却是屡屡碰壁的命门所在。日本市场制度非常规范，本土较为严苛的商场博弈，让中国卖家无漏洞可寻。想要快速致富、快速爆单、快速增加利润的各种“快节奏”意图都将无功而返。脚踏实地，化简为繁似乎才是开拓日本市场的最终归宿。

“开拓日本电商市场一定要精耕细作。一要研究好产品，二要研究好服务，三要耐心、脚踏实地。”

仅凭这些就可以收获如此优秀的成绩吗？

这位历经8年中日跨境创业的品牌产品卖家，究竟如何拿下全球第三大箱包品牌总代、乐高和小米的全渠道伙伴？如何从2013年中日电商创业到签约世界三大箱包品牌之一“DELSEY，如何签约丹麦世界品牌“乐高LEGO”到签约小米90分品牌？

“一个品牌若要进入日本市场，尤其是走全渠道道路，就必须考虑时间、人才等成本问题。0渠道开拓发展到较大市场规模，短则3年，长则5年；人才更是需要成熟、专业的本土销售。而选择我们的意义在于：节省成本。”

LinkHoo自创立起，就以成为合作伙伴的“日本分部”为要求开展各项工作。从战略企划、业务执行、业务管理多个方面，为品牌企业提供全面的支持。

结合实际情况，为不同目标的品牌方，制定单独的业务结构，从业务初期的底层架构，产品的进入顺序，到市场、传播、品牌等层面，提供全面的支援。通过对品牌及产品的理解，结合市场调查相关数据，挖掘品牌在日本发展的机会点。

Jeff表示，自己有专业的团队，从营销到销售，甚至到时尚圈，人才基本上都有20年以上的相关经历，能够通过LinkHoo在日本各线上线下销售渠道的交易账户、人脉资源、关系网络，向各个目标渠道推荐客户的主打商品。

“这是很多品牌会选择我们的一个重要原因。”

此外，LinkHoo还会根据卖家需求制定市场及渠道计划，全面有序的推进执行，无论是在日本建立官方的销售网点，还是与分销商及渠道方的业务谈判，通过自身的资源，更效率的实现目标。

那么他又是如何通过LinkHoo的交易账户、人脉资源、关系网络，向各个目标渠道推荐客产品，让商品在“实体连锁店”“电视购物”“精品买手店”“杂志、银行、邮政、航空公司”“精品/会员制网站”等等的销售通路中进行销售，实现客户的多渠道发展？

【二】日本全渠道当下的跨境电商价值和未来商业价值

如今跨境电商已逐步进入品牌全球化的4.0时代，在这流量碎片化的时代，消费者有不同的流量入口，而利用跨境电商工具实现跨境电商渠道全覆盖，适应去中心化时代的消费习惯显然成为关键的一环。

尽管独立站打的火热，但只要是产品，就会存在生命周期，有高峰自然有低谷。独立站相当于在国外设置柜台，那么若这个柜台出问题了呢？

也许更好的柜台竞争者出现了，也许消费者货比三家后不再光顾了，那么卖家又该以什么样的形态重新出现在消费者面前？辛苦建立起来的品牌往哪里摆？是否会变成无源之水无本之木？

如何进驻日本各主要线上线下销售渠道和主流电商平台，LinkHoo6356个本土销售网点从何而来，对跨境电商品牌商来说这些意味着什么？

“出海不单是‘背井离乡’去卖货，更应该在当地市场拔高品牌知名度，强大品牌生命力，哪怕损失任何一个渠道，也能正常销售”日本LinkHoo创始人Jeff徐缪勇肯定道。

Jeff认为，让一个出海品牌具备强大的生命力，全渠道的运营模式功不可没，特别是在当前的日本的跨境市场，其电商价值和未来的商业价值不容忽视。

从以前的“多渠道营销”到今天的“全渠道营销”，要想在日本的跨境赛道有所作为，离不开全渠道的帮助。

据新闻网报道，日本是世界第3大经济体，也是第4大电商市场，2020年线上零售额高达1150亿美元，不过线上零售只占日本零售总额的10%，因此线下实体店的力量依旧庞大。

即使受疫情影响，线上消费略有涨幅，但基于日本消费者对于跨境电商的接受度，以及传统消费思维的束缚，线下实体店的布局，似乎是中国卖家不得不思考的一大问题。

线下开始往线上跑，线上的卖家也试图在线下分一杯羹。增量市场往线上移动，但同时线下渠道依然保留着自己独特的竞争力。

“2017年刚接手“Delsey”时，其线下渠道只有6个。即使受疫情影响，香包出口销量骤降，我们依旧帮助“Delsey”开拓了680多家渠道”Jeff表示。

他补充到，所覆盖的业态包括医用社区商城、冬季精品店、商包专卖店等等，甚至包括时尚服装的大型连锁，线上的雅虎、乐天及亚马逊等。在这680多个渠道中，将近一半是小型精品店，而总共登记在册的精品店就有3500多家。

据官网显示，Delsey遍布全球5大洲，超过110个国家，6600个销售网点，实现全球联保。其中，在LinkHoo的全渠道布局推动下，Delsey以期过硬的品质收获了一批日本消费者的青睐，虽日本销售网点占全球10%左右，却是Delsey销量的一大支撑。

（图片来源：Delsey）

“我很清楚来自不同渠道拓展的阻力，这远比线上开账号要简单。但日本是个很注重信用的社会，不是一句‘品牌本土化’就能赢得他们信任，需要更强的品牌或伙伴的加持，而我们正好就是那个伙伴。”

LinkHoo覆盖日本众多类型的销售网络，拥有6356个网点（截止2021年1月）。从网络到实体，从杂志到电视，无论是开设品牌店/专柜、进入精品店，家电量贩、运动商品连锁，亦或是POP UP快闪店、精品网络销售平台、经过严格挑选的分销商等等。LinkHoo都能提供最佳的市场进入方案。

LinkHoo的工作人员由经验及人脉丰富的本土精英组成，来自大手会社与国际品牌。其中80%的员工来自于：丸红商社、伊藤忠商社、Tom Ford、电通、Samsonite、Converse等知名企业与品牌，管理团队在潮流界、零售业、批发业资历超过20年。

其中，丸红商社是日本具有代表性的大型综合商社，拥有世界74多个国家的126个海外分支机构和459家投资企业；伊藤忠商社在世界63个国家和地区拥有约120个网点，被全球《财富》周刊评为世界500强之一的综合性贸易公司。

（图片来源：丸红商社）

电通更是在30多个国家设有子公司，50余个国家成立了合作据点；而Samsonite也在世界各地120多个国家拥有48000多个零售网点。

人才是企业不断创新发展的灵魂所在，只有后端源泉的不断突进，才能激发企业的迸发向上的动力。LinkHoo以其强大的后端储备力量，给了合作伙伴难以撼动的信任支撑，

显然，多渠道营销在拓宽日本跨境市场上是需要浓墨重彩的一笔，但全渠道更具挑战性，且成本高，内部运营是最为关键的一环。LinkHoo的加持能够给中国卖家进驻日本市场起到很好的推动作用。

【三】更多日本本土多渠道：150万高端消费者的QVC

在互联网高速发展、智能手机更新迭代的时代，首当其冲的要数逐渐走向颓势的电视行业了。

在当下快节奏的视觉冲击下，电视好像离当代年轻人越来越远，甚至一些人认为，电视产品如同随身听一样，终将被移动电子产品取代，“小屏”战胜“大屏”，被很多年轻人作为追剧的首选媒介。

在这样一个并不被看好的趋势下，Jeff徐缪勇却带领日本LinkHoo在2019年10月正式进驻电视购物QVC，促使QVC百货零售业务成为日本电视市场的一大力量。

他为何有此决心？敢在新媒体横行时代进驻电视行业？QVC又是何方神圣？LinkHoo为何能给QVC如此强大的品牌依靠？

（图片来源：LinkHoo）

事实上，电视销售量并没有一些人想象中的颓废、走下坡路。相反它用全球的销售数据给了卖家朋友们非常亮眼的成绩。

根据Omdia最新的《TV Sets Spotlight》报告，2020年第四季度全球电视出货量达到7020万台，是2015年以来最高的四季度业绩。而全球电视总出货量达到2.254亿台，创2013年以来最高。

虽然2020年中国电视市场的一季度出货量并没有上涨，且第三季度反而同比下降了7%，但全球电视出货量仍然大幅上涨。

那么就日本市场而言，LinkHoo进驻全球百货零售商QVC的意义有多大呢？

当前，日本市场正在历经“电视换购的大潮流”，在疫情居家、东京奥运会等环境的推动下，电视在家庭的地位进一步强化，消费者也衍生了新的需求。

新冠疫情的影响，日本疫情仍将持续，复工复产并没有全面恢复正常，人们居家的时间变长，于是电视机成为了打发无聊时间的“抢手货”。

QVC，全球最大的电视与网络的百货零售商，百货零售业务覆盖美国、德国、英国及日本市场。据官网显示，QVC通过电视与网络购物服务直达美国8,000万户以上家庭，公司年销售额达40亿美元。

“最终选择与QVC合作，是基于它庞大的销售额”Jeff表示。

据官网数据显示，QVC拥有150万高端用户，每年收看人数是9640万人次，一年的出货量达1200万件。此外，QVC的品牌种类很多，从有名的品牌到受关注有特点的产品，总共有1770个品牌，每年介绍约23000件以上的产品。

他认为，目前QVC的销售量在日本所有电视行业中位居第二，也是日本唯一一个能够将大量商品通过电视直播形式销售的品牌卖家。

这也正好与Jeff走多渠道布局的想法不谋而合。让一个出海品牌具备强大的生命力，多渠道的运营模式功不可没，特别是在当前的日本的跨境市场，其电商价值和未来的商业价值不容忽视。

从产品角度而言，首先要在日本市场定位自身的产品属性，高端、中端及低端的不同，对应的渠道策略也不同。

从线上到线下的多渠道布局，也许不是适合所有人，更不适合所有2000万中国跨境出口电商的每一位从业人员，长期的战略，足够的耐心及资金准备，也许才更适合日本的多渠道发展。

（图片来源：LinkHoo）

LinkHoo一直针对想在日本市场深入发展的品牌和产品型企业，解决经验、人脉、本地管理、真本土化的四大难题。以长远目光看待所投资的项目，唯有项目完全孵化，才会退出变现。

以天使投资人的身份，直接资本参与所关注的极具潜力的品牌和公司，将凭借自身的人才专业和网络优势帮助创业者成长，并以股权投资支持创业者项目。

“成为中国卖家在日本的‘分公司’”是LinkHoo一贯的理念。以品牌日本分公司的标准进行工作，为品牌设计进入日本最佳的策略，产品选择、市场定位、最适化的包装、营销推广与销售开拓的节奏、业务管理、消费者服务等等方面的工作。

【四】“品牌背后的品牌”？ 真本土化多渠道品牌之路

“LinkHoo会坚持把一流的产品带给消费者，也会让经营的品牌成为一流的品牌。”

这是日本LinkHoo创始人Jeff对消费者的承诺，同时也是对合作品牌的承诺。

从日本各大线上线下的销售渠道的交易账户、人脉资源、关系网络，向各个目标渠道推荐客户的主打商品。

让商品在“实体连锁店”“电视购物”“精品买手店”“杂志、银行、邮政、航空公司”“精品/会员制网站”等等的销售通路中进行销售，LinkHoo显然在实现客户的多渠道发展道路上更有话语权。

作为品牌背后的品牌，LinkHoo的本土化多渠道发展之路，如何走才不会显得艰难呢？它最终会发展成什么形态？于2000万个中国跨境从业者而言，有何益处？

“最终我想成为至少服务20~30个品牌背后的品牌，帮助这些合作伙伴在5~6年内赚取至少百亿日元的销售额”Jeff坚定道。

那么就合作伙伴而言，LinkHoo会倾向选择什么样的品牌卖家呢？

“无论是大企业家，还是独立设计师，只要不是为了赚取某些差价利润去开发产品，而是更为纯粹地走长远产品服务道路的，我们都非常愿意成为该品牌在日本的‘分公司’”

Jeff表示，企业无大小，在日本并不需要品牌卖家那么花里胡哨的招式打法，越是纯粹，越是大道至简成为“傻子”卖家更能在日本电商市场立住脚跟。

与中国过度营销、且存在高仿行为的电商情况不同，日本跨境电商对专利、产权等非常重视，每年都会处理大批量的假冒伪劣产品，一旦侵权将会导致封店和资金损失。

因此，越是没有“心眼”的“傻”卖家似乎更适合日本跨境市场。

出海并不只是一些头部企业的事情，LinkHoo并不排斥与中小企业的合作，甚至已经有了针对中小企业的单项服务，但需要品牌卖家在产品上多花心思，而非简单贴牌、铺货。

（图片来源：LinkHoo）

“营业额、体量、规模并不是我们选择合作品牌的衡量标准，但产品不够硬，我们面对日本市场也无能为力”Jeff坦言。

在一些卖家来看，能够多渠道出海也许只有少量的头部品牌商，或强有力的资本支持的品牌商，但事实上，在2021年第一季度，也已经有相当多的腰部卖家开始走向出海的道路。

世界品牌实验室发布的“世界品牌500强”，中国从2005年只有4个品牌入选，到2020年已有43个品牌上榜。更令人振奋的是，2020年《财富》世界500强榜单中，中国企业数量首次超过美国。从贴牌到创牌，从跟跑到并跑，中国出海品牌正越发茁壮。

今年，中国上市公司品牌价值海外榜发布会公布，出海品牌Top50 的总体品牌价值为 13894 亿元，比上年增加了 2364亿元，增长了 20.5%。其中腰部品牌企业的贡献越发显现。

“我们希望能够帮助中国企业做到真正的品牌出口，不只是在海外有个销售柜台或网点，而是能够在当地占有一定的市场份额，留下品牌认知”。

通过对品牌及产品的理解，结合市场调查相关数据，挖掘品牌在日本发展的机会点，LinkHoo提供无论从仓储、物流、检品、配送、客服、售后、保修方面的管理，还是针对分销商、渠道商的货品管理、日常对接、联合促销的管理，或者对门店人员的招聘，培训、日常管理的支援。

（图片来源：LinkHoo）

并且为合作伙伴提供当地的法律支援，使旗下品牌在日本地区的发展，安全和健康。从各类法律专利等支持外，更建立消费者信息安全管理制度。对选中产品进行包装的优化，使其能更符合日本主流市场。

跨境电商生态正在不断完善，以前乱哄哄的乱拳打法也逐渐走上正轨，合规化、科学化的服务层出不穷，乡间小路、黄土泥泞的时代渐渐远去，适合品牌卖家走下去的高速公路或已建成。

LinkHoo或许便是高速公路上的那一处加油站。

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