【本文共三章，此为第一章】

安赐颜伟华：跨境进化必须数据化智能服务工具适配与应用

疫情成为跨境电商企业数字化转型的助推剂，与之配套的跨境电商基础设施SaaS、ERP自然成为逆风翻盘的典型代表，同样吸引着资本的目光。

据「探客Tanker」不完全统计，去年到今年4月底，跨境电商SaaS行业已累计获得融资近15亿元。1月至今，店小秘、易仓科技、船长 BI、马帮ERP、亿数通Selmetrics母公司广州宏数科技有限公司等企业相继获得大额融资。

一个跨境电商生态领域的小赛道为何引来资本市场频频下注？

首先，在颜伟华看来，如今火热的跨境电商赛道之所以能够领先部分传统外贸，很大一部分原因来自于其数据化、智能化的互联网特征。

此外，“贸易数字化我国外贸高质量发展的必由之路，也是外贸企业的明智之举和适应市场发展的自主选择”虽已成为国内传统外贸转型的长久共识，贸易数字化也在加速重塑、深化着传统外贸，但从目前的形势来看，传统外贸依然很难在短期内完全驾驭这种数字化新形态，不少企业在实时的具体实施环节依然是摸不着头脑，举步维艰。

（来源：e-volution.media）

而相比于传统外贸，从互联网中孵化而来的跨境电商行业，其对数字化技术的把握，显然更游刃有余。这就类似于如今的一个社会现象：老年人难以适应数字化时代带来的全面变革，他们与年轻人之间，存在着数字鸿沟。

虽然跨境电商在数字化适应方面，确实比传统外贸行业更胜一筹，但这不代表它们可以凭靠自身学习能力、运营能力完全掌控住包括生产、营销、物流、仓储、跨境支付、售后等全链条环节。

在颜伟华看来，跨境电商从最初的探索期到如今成长期，也不过十来年尔尔。而在野蛮生长的初期时代，大部分铺货买家之所以能抢到第一波流量红利或阶段性盈利，很大原因是由于他们在早期迅速掌握第三方平台的基础运营能力。

但每一种业态背后的进化，底层逻辑都并非一成不变。

当跨境电商生态环境开始往数字化逐步蜕变，且行业秩序往规范化发展，或流量越发昂贵、获取艰难的时候，跨境卖家们都将意识到一个事实——仅靠自身的基础运营能力远远不够。

“当客户越发熟悉线上购物的流程与适应电商业态之际，考验卖家的不再局限于将信息推送到客户的面前的基础能力，而是能否将流量转化为订单、与客户之间实现交互，甚至是完成反馈和复购的流程。”他解释道。

此外，在产品上线之初，不少卖家在选品、运营、库存、财务、流量投放等方面，同样存在处理数据困难和麻烦的问题，需要有专门的数据智能服务商来解决此类需求。

同时，低客单价的低水平人工生产线铺货模式也早已显露颓态，与早年高速发展不可同日而语，卖家在产品打磨、品牌化发展和精细化运营上的强烈需求，直接刺激了类似SaaS、ERP等跨境电商生态工具的蓬勃发展。

（来源：StockSnap）

借助数字化技术和高效的算法工具，跨境电商能够真正实现全链条环节上的融汇贯通，同时有效解决生产、营销、物流、仓储、跨境支付、售后等环节中出现的效率低、成本高、信息化水平低等问题。

但归根结底，所谓的技术赋能本质上都得归位到产业服务这一使用用途上，与产业发展阶段不吻合的技术工具，显然难以被大规模接受运用。

“目前跨境电商在设施配备上依然处于初级应用阶段。但所谓的初级，客观来说，并非说创始人或团队不够优秀，而是指整个跨境电商业态，对使用类似SaaS、ERP这类数字化技术工具依然属于粗放阶段。”

一方面，中小卖家出于成本考虑，对这类工具自愿付费的意愿可能相对较低，即便付费，续费的可能性也不高；大型卖家虽相对不考虑技术成本，但也忌惮于这类工具带来的数据安全问题。

另一方面，国内跨境电商SaaS行业集中度较低，还没有出现体量大和品牌具备足够公信力的企业，这也是大部分卖家迟迟不敢贸然入手的原因之一。

但目前这种态势也导致了数字化技术工具的市场和应用场景，依然具备未来提升和想象空间。

“不管是资本市场还是跨境行业，对技术性、工具型企业的期望还是挺高的。但不可否认的是，目前该细分领域上的企业体量总体不大。但可以确定的是，接下来的一两年，绝对会有这类龙头企业跑出来，打破局面。”颜伟华总结到。

尽管安赐资本如今投资领域的涉及移动端、流量端、供应链创新、数字技术创新等领域，但颜伟华表示，自己也难以具象描绘出未来跨境电商赛道上的独角兽形态。

但他却认为可以逆向思考：怎样的公司有机会“跑”成一个伟大的公司？

在他看来，能够成为一家伟大的跨境电商企业，必然要具备以下三大特征：其一，对数字化的运营决策和算法、对各平台的运营使用、对于整个供应链的这种货源拓宽都必须具备优势。“数字化技术和智能化手段贯穿企业发展的整个链条是基本，创始人可以没有数字技术背景，但团队里必须要有这样的人才。”

其二，数字化、智能化背景是一家伟大企业的必要条件，但并非是充分条件。数字化、智能化解决的只是技术维度和效率层面上问题，而非根源性问题。“不管用什么方式去触达消费者，最后还是要回到转化率、复购率上，打动消费者的无非是产品质量、产品设计和其性价比，这才是商业的本质。”

其三，商业领域内跑出“新独角兽”，大部分源于该企业在商业模式与打法上的创新。毕竟，当跨境电商行业未来再一次进入洗牌环节，且需推演、寻找处方向时，跨境卖家要思考的不仅仅是数字化智能化的技术运用，还要思考产品端、品牌端、供应链端等商业本质性问题。

“有能够感动消费者的产品和性价比，有持续迭代的产品能力和优质供应链，最后打造出来的品牌才能够在用户群体中引起共鸣。”他说。

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安赐颜伟华：跨境卖家普遍死穴：内部人才超配与同行借鉴模仿

联想集团柳传志曾提出，企业管理的顺序是“搭班子，定战略，带队伍”，但阿里巴巴集团马云却认为顺序应该是“定战略，搭班子，带队伍”。企业发展的阶段不一样，对内部管理的模式自然大相径庭。

具体到跨境电商的企业而言，卖家在创业初期，基于成本控制问题，大都是“看菜吃饭”，但当企业发展到了具备一定规模且业务逐渐稳健的后期阶段，先定战略、围绕战略所需要的人重新搭班子就显得尤为关键。

“人”大概要占创业者三分之二的精力和时间，找“人”甚至比“找钱”重要。

毕竟在竞争愈发激烈的跨境电商行业，卖家如果不亟需寻找有超配意识的血液，那么他们在未来面对疯狂涌进的新卖家和新打法时，也容易被一击溃散。

（来源：pixabay）

“人才是基础，人才也是最重要，可变因素最多的企业要素。跨境电商行业普遍面临着人才资源短缺的问题，特别是在互联网技术层面的人才更可谓是千金易得，一将难求。抢人抢人，如今连基本的运营人才都要抢，何况是优秀的运营人才呢？”颜伟华反问道。

什么是人才超配意识？

Right person for the right job，合适的人做合适的事儿，这不叫人才“超配”，这叫人才“匹配”。 

Best people for the right job，挑到最牛的人来做这件事儿，这才是人才“超配”。 

如今的跨境电商行业前景光明，加上已迈向正规化发展，亟需优秀人才的加入，以维持其向规模化、正规化运作。

“在行业快速变革创新转型升级之际，企业任何发展战略的制定前提是：必须有人执行。更准确来讲，是需要超配意识的强人带头做。没有超配的人才队伍是难以支撑公司可持续发展的，没有符合战略需求的各类人才，战略落地也只是一句空话。”他说。 

而在跨境电商行业内，人才超配具体指向以下两大层面：

其一，规模超配。例如1亿项目要找有10倍以上体量经验的人才来操盘才足够稳妥。因为当企业有了宏大目标和未来方向发展时，内部人才储备只有处于一种超配、能力富裕的状态，才能轻松驾驭后续阶段发展。

其二，能力超配。能力超配指的是，除本身职责外，找来的人才必须对与之相关联的业务关注和关心。

（来源：pixabay）

“就像一匹4匹马力的车子，踩足油门加速到顶也只有80公里∕小时，再加速车体就会面临撕裂；那若是装备超级跑车，只需轻踩油门，就能跑到最高时速150公里∕小时，甚至能够保证稳定前行状态——这就是人才超配对于公司的意义。”颜伟华补充说。

但与此同时，企业也不能等到项目启动后才开始慌慌张张招聘人，因为这有可能产生因短期找不到人引发项目被迫延迟、或无法在规定时间内落实项目的巨大风险。

人才超配意识不仅是企业发展壮大的垫脚石，更是资本市场选择投资对象的标准之一。

颜伟华坦言，投资机构也会通过观察“人”来剖析企业的发展前景，若创始团队或者核心团队缺乏优质人才，那么投资企业会判定该企业的人才吸引不足；而对于那些在人力资源管理上有中高水平配置团队，资本市场对此会有更高的溢价行为。

除了内部人才超配问题，与同行之间的借鉴之道也是跨境卖家的普遍死穴。

如今，不少卖家为抓住下一波增长，也开始陷入从内而外自我变革的焦虑之中。有些卖家选择忍痛剖析自己，有些则选择走捷径，妄想着通过模仿、复制其他企业转型的脚步，以实现成功转型。

但在颜伟华看来，企业转型焦虑会引致两种结果：一是压力，二是动力。

首先，他认同行业的危机感对于企业成长必不可少，毕竟转型成功的企业都是“晴天修屋顶”，而非“雨天补房瓦”。

但与此同时，焦虑也需化作动力，“不管是‘春江水暖鸭先知’（行业环境变好）还是‘一叶落而知天下秋’（行业环境变坏），卖家都需具备危机意识，跳出自身舒适圈，去学习优秀友商经验。但这期间，需明辨出借鉴经验和模仿抄袭之间的区别。”他郑重说道。

他山之石，可以攻玉。 

跨境卖家在借鉴和对标优秀同行时，言必谈安科创新及SHEIN，但要清楚的是，被行业广泛追捧的头部卖家和优秀运营逻辑的背后，都并非是一蹴而就的成果。“这类企业的成功与与其历史背景和成长环境紧密关联，同时，当我们去借鉴优秀友商经商之道时，他们的策略也有可能处于不断调整方向、优化和升级之中。”

“今天大名鼎鼎的头部卖家，甚至包括安赐投资过的头部企业，他们可能连自己的成功模式也复制不了。所以，直接照抄头部企业成功运营模式的路径大概率是不会成立的，老路去不了新方向，行业环境、平台政策、市场变化，资本推动等条件都处于变化之中。”颜伟华补充道。

那该如何正确学习和借鉴头部卖家成功的运营模式和优秀的运营逻辑呢？ 

颜伟华认为，跨境卖家首先需将优秀案例拆成一个个小模块，然后根据企业的实际情况对标入座——哪一模块是最需要创新和变革的，哪些运营逻辑是契合自身发展方向的……

“无数次历史上被验证过的成功产业变革模式，大都是先跳出圈子，再通过多维度发展、更高层次的转化和发展，最终产生革命性巨变的。”颜伟华总结道。

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安赐颜伟华：有源之水：卖家碎片化认知局部优化与中长期规划

随着移动互联网发展，碎片化这个词在跨境电商行业内也变得高频起来。很多人认为移动互联网造成了信息碎片化，但其实碎片化一直存在，不单单是由于移动互联出现而变得随处可见。

一方面，随着跨境电商整体迈入快车道，不少卖家、创业者相继进入转型和变革的“压力迷茫区”，他们将更多的精力用于专注企业内部的运营管理和优化，反而在行业全局认知、整体发展的关键节点和细分点，甚至在全链条（生产、营销、物流、仓储、跨境支付、售后）等环节上的变化感知并不构成体系。

另一方面，不少卖家对整体的商业体系缺少深度思考，同时被漫天飞舞的行业信息流所主宰，以至于他们对“产融双驱”的发展模型、以及未来符合企业价值战略路径规划都缺乏清晰的阶段性认识，同样呈现认知系统呈现碎片化结果。

在颜伟华看来，跨境企业的产业经营到一定程度，天然会有采用资本手段进行投资与扩张的冲动。但同时，产业作为起家的根本，同样不能丢。这时候，产业和资本两线作战产融模式成了不少企业的首选。

（来源：pixabay）

首先，产融结合的企业拥有产业和资本金融两方面驱动力量，这两大力量奇正相生，攻防相应，将成为跨境企业的得力“左右手”。

其次，跨境企业经营产业需要资本，运作资本需要产业，单独发展任何一方，都容易遇到天花板，而两者协同发展，相互借力，能将跨境企业做强、做大。同时，产融结合也能保证企业的平稳前行和发展速度。

“两耳不闻窗外事，仅对内部进行优化是不够的，企业一定要站在企业的未来去思考，把控行业发展全局性，再去构建阶段性目标，构建框架，优化局部。产融结合、产融偕同的逻辑也符合资本机构对企业的中长期价值陪伴。”颜伟华说。

但投资本身就是双向的商业行为。在资本疯狂追逐跨境电商行业、期望在“茫茫商海”中寻找心水的投资项目之际，另一边风生水起的跨境卖家们也在资本市场谨小慎微地寻觅着契合的“另一半”。

在颜伟华看来，跨境卖家同时也需要一双慧眼，鉴别出各类投资机构。首选，能实现中长期价值陪伴的投资机构，首先必须足够专业，只因专业才能建立双向的、持续性信任，这是基础；其次，企业与投资机构之间的价值观要契合，这是必要条件。

同时，与卖家契合的投资机构本身必须是“有源之水”。

“这就意味着，投资机构在给企业反哺时，其所输出、所赋予的一切，必须有完整的产融结合框架，以及持续的、新鲜的知识体系，而非一成不变、固定的项目模板。最后，机构还要具备长期陪伴的能力，这是产业和资本共同成长的保证。”颜伟华总结说。

资本赋予企业的中长期的价值陪伴，其中最关键的是其所赋予的“价值”。

价值，就是我们将浓缩、提炼或具有前瞻性的认知转化为我们的业务、和可执行的具体计划，来帮助企业成长。而看透形形色色的公司，做出清晰的价值判断，才是价值投资分析最重要的事。

作为中国最早接触、投资和运作跨境电商企业的投资机构，安赐资本不仅先后主导了环球易购、帕托逊、深圳斯达领克、优壹电商等一系列跨境电商并购案例，同时也在伴随着整个跨境电商行业的趋势变化一同成长，共同为行业创造更多的价值。

在投资的过程中，不仅企业和卖家在不断地摸索和创新，作为资本方的安赐资本同样在实践中不断去思考、去创新、去迭代自己。“我们也处于不断成长和迭代之中，不断在构建我们对行业新的认知，安赐能做到提炼行业精华的同时，也能为众多跨境企业提出更有指导性的意见、策略。”

确实，被资本追逐的卖家不缺短期现金，而是缺长期系统战略规划、分解复盘的周而复始，缺的是长期沉淀内部知识库和外部多样智库建设。卖家企业内部的知识智库搭建和持续补充，不仅需要引入类似外部资本型智库，更需要内外部的行业内容智库伙伴们来帮助企业搭建系统知识树。

例如全球领先信息与通信技术企业华为，有如此成就，不仅是因为其专注于ICT领域，坚持稳健经营、持续创新、更因为其坚持开放合作的心态——重视顶级咨询、行业深度专家、行业智库的引入，搭建出万物互联的智能世界知识价值体系；而阿里大学同样是帮助中小型企业和广大网商真正掌握并成功运用电子商务理念和使用电商平台，获得商业上的成功，提高企业的综合竞争力……

这也意味着，当代卖家要想“跑”成一家伟大的企业，或者发展成为一家“值钱”的企业，在完成内部知识体系的梳理沉淀的同时，也要持续加大对适合自身发展的外部智库，如资本型智库、管理型智库、内容智库等多样智库的持续引入，且将其所赋能的系统性知识进行吸收与消化。

“如今，有一个好的现象是，现在有越来越多的跨境企业关注到企业持续发展的重要性，愿意去倾注更多的资金、时间和精力去寻找、搭建内部知识智库体系和引入更多像安赐资本和阿米跨境这样的行业外部智库资源。我相信，这些企业将会在跨境赛道持续稳定航行于更广阔的蓝海。”颜伟华总结道。

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