引子：

跨境电商是如何诞生的？虽然没有明确的界定，但是在步入21世纪时，随着留学、出国旅游、海外经商兴起，国内消费者托着亲朋好友代购国内没有的皮包、化妆品、手表。慢慢地，一批聪明人看见了其中的商机，以空姐、留学生、导游为主力的职业代购出现。这些大包装小包，大箱套小箱人肉背货的跨国“打工人”或许就是国内跨境电商的雏形。接着海淘网购异军突起，不止淘宝打出了“全球购”的口号，eBay、亚马逊等国外电商平台也渐渐为人所知。

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一、2003年的eBay卖家，出口易肖友泉见证跨境行业岁月飞轮

在2003年，亚马逊还只是一个低调的线上书店，那后来被人津津乐道的飞轮效应，连轮子最初的推力还没等到，更是丝毫不见日后电商霸主的样子。淘宝也不过刚刚出现，还在颤颤巍巍的学步阶段，国内很多人连电商是什么都不知道，更遑论跨境电商。

而此时，中山大学数学和金融学双学位毕业的肖友泉，恰好符合了跨境电商创业者的最大条件——能摸上电脑，并开设了他人生中第一个eBay网店。eBay是当时最红火的海外电商平台，几乎没有竞争对手。通过品类扩张及业务类型拓展，eBay积累了数量庞大的活跃买家。后来的2008年，是跨境电商的转折之年，这时卖家们开始以两种方式存在：一种是在亚马逊、eBay上开网店；还有一种是自己搭建网站销售产品，喜欢砸钱吸引流量，再通过流量带来盈利的独立站模式。这是以DX、兰亭集势为代表的第一批独立站卖家，他们的共同特点就是，现在，他们都是平台型卖家。

在肖友泉看来，在原始的电商1.0时代，卖家们之所以能够做到还不错的成绩，是吃了电商信息不对称的红利。信息有多重要？相传，上世纪90年代的香港老板来内地谈生意，都是孤零零来，再孤零零去。不是自己真心喜欢奔波，而今天带了人了，转眼间“马仔”把这大大小小的档口摸清楚了，回去就能跟老板抢饭碗。

肖友泉的货源就是来自这些“档口”，每次从批发市场淘来电子配件、玩具、电池，eBay网店上的订单数总是能向上跳一跳。在2007年，肖友泉也做到了eBay中国的前十位。小商品为早期跨境电商卖家缔造出了不少创业神话，因为价格低廉深受海外消费者的喜欢，单单靠华强北的几尺柜台，就走出了不少白手起家的跨境电商亿万富翁。

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当时，中国卖家一门心思扎进了小商品堆里，“1美元包邮”的产品往全球卖得欢快。其中一个原因就是，没有更适合跨境电商的物流服务。从中国本土发货的产品物流周期普遍拖得很长，即使是一般快递也要走上一周。虽然国际快递UPS、FedEx、DHL的速度快，销往美国只需要3-5天，但邮费格外昂贵。一个价值100美元的微波炉，光邮费就要300人民币，没有人会傻到做亏本买卖。所以，卖家们最爱的还是中国邮政、香港邮政等国际小包服务，哪怕需要2-15的发货周期，期间掉包、丢包事故频现，但便宜的价格让卖家们只要走量就都有得赚。

国内企业其实不乏研发产品、生产制造的基础，但是工厂做惯了贴牌代工、低价销售，而通过国际小包进入到海外消费者市场的多是”白菜价”的无牌产品。“中国制造”在全球市场上缺失附加值。总有人看不过眼，会选择转身。

二、肖友泉：跨境电商野蛮生长时代，我却转身告别卖家？！

2008年，一场经济危机袭来，外贸行业普遍扛压。跨境出口电商成了危机中的希望，国内制造的成本优势和海外巨大差价爆发出巨大的诱惑力。这是独立站鼎盛的电商2.0时代，很多名震江湖的电商大卖几乎都是在这一关键时间节点附近建立的，比如被称为坂田五虎的蓝思科技、泽汇、宝视佳、公狼、智汇创想，还有华南城四天王——傲基、有棵树、通拓、赛维。同年，肖友泉却告别卖家身份，从台前走到幕后创立出口易物流品牌，成为了为跨境电商卖家赋能的物流生态服务商。

从2012年底开始，独立站的发展环境发生了翻天覆地的变化，欧美国家开始以侵权、仿牌等品牌保护原因对独立站予以打击、Google修改了SEO机制等。独立站躺着数钱的时代被终结了。平台正式发力，跨境电商又进入了3.0阶段。刚开始，亚马逊与卖家们着实度过了一阵“蜜月期”，当时在平台卖货，被形容成了“捡钱”。

2015年，随着“互联网+”时代的来临，跨境电商真正站在了风口上。中国跨境电商交易规模为5.4万亿元，同比增长28.6%。其中跨境出口交易规模达4.49万亿元，跨境进口交易规模达9072亿元。中国跨境电商的进出口结构比例中出口电商占比83.2%，进口电商占比16.8%。

（数据来源：中国产业信息网）

跨境电商也是这时，才真正为国内所熟知。产业规模的扩大，对成长环境又提出了更高的要求，如何得到更多的政策支持，推进营商环境的全面优化，成为了跨境电商发展的新课题。

三、肖友泉：回首2015年直面总理汇报，跨境电商高光时刻？

不论行业如何风起云涌，跌宕起伏。截至2015年底，出口易物流已在美国、德国、加拿大、澳大利亚等跨境电商主流国家设有海外自营仓储物流中心，在广州、深圳、上海等国内主要城市设有处理中心，成为Paypal、Wish、eBay等平台的全球物流合作伙伴。出口易作为行业中当之无愧的翘楚，和跨境电商这个行业一样走上了高光时刻。2015年1月5日，肖友泉受邀参加了李克强总理召开的外贸调研会。

会上， 肖友泉建议国家能在征收政策上支持外贸电商按照交易额的1% 缴纳所得税，促使跨境电商身份阳光化，并呼吁国家能在平台建设，跨境电商产业园区，跨境电商人才培育等方面予以大力支持。为后来国家针对跨境电商出台的税收政策起到了推动作用。

行业越来越好，吸引而来的“分利”者自然越来越多。卖家们才惊觉经过高速增长的平台愈发强势，对手纷纷崛起，新人不断冒头，跨境电商面临着更大的竞争压力。既不能再舒舒服服地躺在邮政小包上吃红利，又要眼看着平台流量设下层层闸口。尤其在铺货模式下，整个团队的供应链得不到保证与更新，售后服务支撑不起口碑，盈利不容乐观。跨境电商被迫寻找新的流量，研究起消费者购物体验优化，聚焦于口碑和品牌的新路径上。

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作为消费者购物体验中重要的一环，物流配送几乎把在了卖家们的命门上，可以说消费者的满意度、信任度与物流速度成正比。行业急需兼顾成本、速度、安全乃至更多售后内容的物流服务产品。

别人或许很难在一开始明白，在跨境电商卖家前景十分广阔的时刻，触碰到行业天花板的肖友泉为何早早地另辟蹊径，把自身定位为以海外仓储为核心的跨境电子商务全程物流服务商，创立出口易为国内跨境电商卖家们提供全程仓储物流“门”到“门”配送服务。但出口易走到行业中今天的地位，再反观肖友泉的选择，或许会感慨，这就是17年跨境电商创业者的“眼光”。

曾经的eBay知名大卖，转型做了物流，还是不被卖家们看好的海外仓，老肖到底是犯了什么傻劲做这个？这可能是2008年，肖友泉创立出口易品牌时，行业朋友们对他普遍的印象。

2010年起DX、兰亭.......纷纷在海外自建仓库，拉开了第三方海外仓全球布局热潮的序幕。但早在2003年左右，像肖友泉这样的早期eBay卖家，就开始尝试将周转率高的SKU寄存在自己在海外亲友的家中，有客户下单，就拜托亲友直接从自己家寄出。海外发货直接变成了本土发货。不仅时间一下子从半个月以上缩短到了3、4天，物流成本更是大大地省下来了。这种看似粗糙的“寄存”模式奠定了海外仓的雏形。等生意做大了，亲友家中放不下了，也就自然而然地去租仓库，懵懵懂懂间就开出了第一个海外仓。

四、肖友泉：不想成为亚马逊物流巨头的跨境物流不是好物流！

电商产业链日益完善，物流配送体系、IT系统等基础设施的重要性日益凸显。亚马逊凭借巨大的仓储中心投入，换来了如今行业龙头的地位，并以覆盖全美72%人口的24小时配送，筑稳了牢固的企业护城河。京东从2007年开始自建物流网络，几乎一心扑在建仓库、搭网络上，既构成了城市物流枢纽+多地中心仓/卫星仓的大件物流网络，也推出“211限时达”等配送服务标准，以及建立了亚洲一号智能仓储项目。只是物流这个无底洞不仅让亚马逊的成本连年推高，连京东也是到2019年，才首次实现盈亏平衡。可见物流并不是好“惹”的，尤其是跨境电商物流。

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在跨境电商行业发展之初，简单粗暴邮政小包是最受卖家欢迎的物流模式，所以一开始，海外仓并不被人看好。但是肖友泉这个eBay中国10大卖家转型上手就是海外仓。为什么不继续做eBay卖家？肖友泉说：“当时账面上有钱，但是我只能分两万块钱回家过年。”所以肖友泉很佩服安克创新和深圳三态两家公司，在他看来，只有年底真金白银分红的，才叫赚钱。因此，选择海外仓的他，是真正看好这个模式的未来。

出口易为跨境电商率先蹚出一条海外仓储的路，算是行业的拓荒者，为后来的玩家以及中国制造、品牌出海铺平了道路。等跨境电商逐渐步入红海后，卖家和SKU的数量均为暴增，消费者需求也越来越个性化，货量急剧攀升。传统的小包直邮已经无法满足市场需求，而国际快递的物流费用又居高不下。卖家们既要承受高昂的物流费用，又要跟竞争对手打价格战，腹背两刀，把利润砍得惨不忍睹。

海外仓在此时，成了救世主一般的存在。不少大卖还动了心思，想要自建海外仓。

把自身的命运牢牢把握在自己手中，无疑是一件让所有卖家都心潮澎湃的事情。在2015年以后，海外仓彻底火了起来，可以说，跨境电商有多火，海外仓就比它更火。每个人都知道海外仓不仅成本低，时效还快，是性价比极高的选择。海外仓的出现，不仅让样式、规格、重量特殊的大件产品，从此在跨境电商B2C的游戏上有了一张入场券。还成为了展示产品、售后、咨询甚至维修服务的窗口。海外仓日渐成为跨境出口电商海外布局的重要一环，不只是跨境电商卖家想要自建仓，很多中小型物流企业也闻机而来，纷纷试水海外仓。

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在很多跨境电商卖家的理解中，海外仓只是在海外租个仓库，采用简单的信息化管理系统，再招几个留学生看着就行了。于是混乱的仓库规划，低下的空间利用率，拣货效率不足，上架延迟，退货不规范等等问题，成了自建海外仓的通病。进军海外仓的中小型物流企业也烦恼不断，美、德、英、日等电子商务较为发达的地方，人力和租仓成本也普遍高昂。转到波兰、捷克等国建仓，但运输成本和时间成本又上来了，等于白折腾了一通。

事实上，要满足跨境电商灵活快速的销售方式，需要专业的团队和体系来运营海外仓。据物流专家统计，从通关、检验检疫、货运、仓储所有环节下来，跨境物流总共涉及2000多个节点，还有各国的法律文化的差异。可见物流是一个需要精细化耕耘的行业，没有多年的积淀，难以做好服务。

踩过坑之后，自建海外仓的热度才渐渐降了下来，另一方面，跨境出口电商同质化严重，越来越多的企业意识到，品牌化将成为未来竞争的核心。卖家们选择重新回到产品，把物流交到专业者的手中。

五、出口易肖友泉：超级专线诞生！停不下来的跨境物流服务赛跑！

2020年，疫情给了跨境电商一剂猛药，有人熬不过来，也有人逆势而上，强势增长。但这些人都绕不开一样功课，就是库存。掌握库存是电商的核心必修课，库存多了，会影响现金流、增加仓储成本；库存少了，出现断货会严重影响客户满意度。

那些没熬过来的卖家，有很多都倒在了库存上。平时只觉得供应链千般好万般佳，一遭遇突发状况，其脆弱性便暴露无遗。于是空运疯狂涨价，海运拥堵港口，尾程配送人力、卡车资源稀缺，就在这种情况下，出口易仍提供了稳定的时效保障的“欧美超级专线”物流服务产品，一时间收到行业追捧。追捧的原因，不是因为什么，而是17年从业经验对行业客观发展规律的敬畏和尊重，而是因为出口易对服务品质和态度的坚持。

某种程度上说，肖友泉带领的出口易，在2020年跨境电商物流神话泡沫层出不穷的世代，固执地坚持产品稳定和服务质量，在一些追求短平快只求快速收割，甚至只不问什么先接下客户的货，再去想能否实现服务交付质量的物流服务商眼中，简直就是傻子。

“放着那么多涨价赚大钱机会不赚？出口易老肖老傻了吧？”江湖一度笑谈。

疫情初期，航班被削减，很多飞机无法起飞，而且防疫物资需求量巨大，舱位都优先紧张给了防疫物资，航空运力严重短缺。因此在4、5月份，空运价格疯狂飙升，在5月11日更是攀升到了顶峰，平均每公斤要10.21美元。即使这样，飞机也是众人争抢的对象。据肖友泉回忆，当时公司打算包飞机，但是第一次没有成功，财务打款稍微慢了一会，飞机就已经被别人抢走了。在这种疯狂的情况下，出口易依然顶住了压力，美国超级专线从第一趟飞机的48万美金，一路包到最高峰的一趟170万美金。而且在高峰期，出口易一星期要包6架飞机才能不辜负客户的期待。

（数据来源：TAC Index）

如今旺季到来，可以说卖家们已经预料到整个季度，空运价格都将处在一个相对高位上。肖友泉认为，这既旺季市场价格自然上涨的原因，也存在卖家恐慌下对物流价格的一个抬高。不过已经在一次危机大潮下乘风破浪的出口易，旺季这个小小的浪尖也打不消出口易的自信。

经历过疫情初期的兵荒马乱之后，不仅卖家们迈上了一个新的起点，出口易超级专线系列产品也完成了旺季的升级储备。不仅一周6趟航班，从3个港口进入美国，实现出库后24小时内即上网，全美平均5-7个工作日妥投，99%以上的妥投率，媲美快递。还为广州仓增加5条产线，深圳仓增加10-15条产线。并启用国内USPS Parcel select业务，大大减少了货物去到美国本土的拥堵风险。从2019年累计至今，这条专线就为5000+客户提供过服务，经历市场长久的考验，另推出了美国，澳洲，加拿大，法国，波兰的特惠专线系列产品。

如果说，海外仓只是偶然的产物，从懵懵懂懂一路发展到今天，从无到有，从小而美到大而全，到精准深度加速服务。出口易已经能凭借多年的海外运营优势，使得整体物流服务更上一层楼，且能赋能不同纬度生态伙伴。从海外仓到物流超级专线，肖友泉的每一个选择似乎都是那么恰到好处，行业创业老兵的故事真是越品味越值得深挖。

2020年疫情下的旺季假日促销，物流如何成为不拖后腿？

10月13-14日的Prime Day后，还没等跨境电商的小伙伴放一个小假期，紧接着就是一年一度的双十一，感恩节，黑五，圣诞节等，首尾相扣的各种大促，往年都是跨境电商人收获丰收的时刻 ，在全球疫情的大流行下，2020年是否也一样有旺季呢？根据美国邮政局（US Postal Service）预测，由于COVID-19大流行带来的需求，这一年在线订购量空前。美国邮政总局（USPS）预计12月7日当周的客户流量将增加，预计12月14日至21日将是该季节最繁忙的邮寄，运输和派送时段。预计12月14日将有超过1300万客户使用usps.com，这使其成为该假日季节邮政服务在线最忙的一天。

1、卖家应该如何在有限的资源基础上选择专线的渠道资源？

针对2kg内的小包裹货物派送，美国本土的主要服务商有USPS，fedex, DGM,PB等，USPS是公认的处理能力最强，时效最快的服务；fedex，DGM,PB,等相对次之，类似PB服务商，他们是按照USPS DDU的分拣规则做好分拣，通过陆运或者空运干线做干线运输，最后一公里和USPS展开合作。受到疫情的影响，2020年美国所有的拖车卡车资源是非常短缺的，这个是服务质量保障的一大瓶颈。再加上真正拥有USPS一手账号的公司并不多，一般都需要美国本土公司以及美国独立运营团队，并且经过长时间的培养，比如出口易凭借海外仓多年的优势，自主独立和美国本土服务商合作多年，具备稳定优势的一手账号资源。没有一手账号资源的物流商，更多选择和PB公司合作，多人选择，自然而然拥堵概率更大。在4-5月份疫情爆发最严重的，防疫物需求最大的时候，市场上很多货物出现比较严重的拥堵，一方面是账号被限制货量，另外一方面是尾程供应商没车提货，导致货物滞留的中转仓库；出口易账号没有被限制货量，专线货物配置本土账号，直送处理中心。

2、出口易做好哪些准备？ 

国内仓已经在2020.10.31已经完成旺季升级储备，广州仓增加5条产线，深圳仓增加10-15条产线。出口易专线的整体服务质量经得起市场的考验，在4-5月份也给客户提供了稳定的时效保障，美国超级专线继续为卖家旺季保驾护航：1）出库后24小时内上网，全美平均5-7个工作日妥投，99%以上的妥投率，媲美快递2）一周6班次航班，从3个港口进去美国3）T86单个包裹清关，安全快捷4）可以发真人假发，儿童玩具，成人用品，眼镜等非液体非粉末非纯电类产品5）出口易团队开始启用国内USPS Parcel select业务，减少货物去到美国本土的拥堵风险，也同步降低成本，将整体服务优化得更上一层楼，给卖家保驾护航。

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