业务的增长只能带来量的变化，公司要产生质的变化，应该让挣钱的生意持续化、阳光化，实现公司合规化运营，尤其是产品合规化的运营。因为一个成熟的公司或者想实现长期价值的公司，最好的方式就是走资本化。然而，在合规的环节任何一处出错，资本化的道路就会中断。

目前国家的政策和跨境电商的独立站的运营模式来看，独立站做财务合规的复杂程度比较高，应该把财税合规当成一个长期的目标去努力靠拢，而且有必要在一开始搭建业务模型时考虑合规化。

任何合规都确有其成本，对跨境电商企业来说也一样，合规需要一定的成本。然而，这些成本与合规之后公司价值的放大对比真的微不足道。当一个公司实现财务合规，它的价值远远高于所付出的成本。

以下为前有棵树VP商道财略创始人曾祥文先生的分享内容：

上午到下午这么多嘉宾的分享，大家交流很多，如何从独立站去挣钱，特别是刚才Ada从0到100万美元的创业的历程。现在的跨境电商来说确实是很好的行情，包括我服务的客户，从去年到今年看，不管是业务还是盈利能力，其实增长的非常迅猛。我服务的客户从去年和今年对比，从上半年盈利能力的数据最差的3倍，最高的是5倍的。怎么让挣钱的生意持续化、阳光化？我觉得应该通过财务合规的方式去实现长期的目标。一个企业如果有比较好的治理架构和比较合规的财务架构，我觉得这个企业走得更远，在市场上的价值被放得更大。

今天我想从四方面和大家做分享：1、跨境电商不同商业模式，站在财务合规的角度进行分类，并且讲财务合规的痛点；2、多渠道治理架构的搭建；3、布局财务合规的利与弊；4、跨境电商企业资本化的问题。

整个跨境出口电商里面，如果对它的商业模式进行分类其实有很多种方式，比如交易的类型分有B2B的模式、B2C的模式、C2C的模式，从经营主体分有自营模式、平台模式、混合模式，我今天不讲这些模式，我是站在财务合规的角度对跨境电商的模式进行分类，分类的标准是从合规的难易度分析。从易到难最容易合规的是海外仓、FBA，还有独立站模式和海外直发模式，在目前国家的政策和跨境电商的独立站的运营模式来看，其实独立站的运营模式是相对比较复杂的。因为独立站现在的模式做财务合规的复杂程度比较高，我觉得非常有必要从一开始搭建业务模型的时候就应该把合规化考虑进去，而不一定马上开始合规。在我们的系统搭建或者是架构的搭建，应该把这个因素考虑进去。

目前我们所面临的跨境电商的痛点，其实主要是四各个环节，1、资金税。2、涉税环节。3、账目的处理。4、物流环节。

到目前为止，我相信在座的卖家今年的业务量增长非常快，我想问一下大家，有没有哪个卖家目前全部用公账的？如此可见，现在跨境电商的业务面临很大的问题就是合规化，从资金流的角度来说最大的是私账收支和跨境收款的问题，这个问题应该排在首位，因为它最容易让卖家出事。前段时间我估计大家都知道杭州某个大卖因为洗钱业务被送进牢狱，资金这块对跨境电商的卖家来说是非常重要的。因为我们整个模式是从国内采购然后把货发到海外，海外完成收款之后要把钱打回国内，这是资金的闭环。但是这个过程中有很多模式不能使用，我们都知道做跨境的朋友思维非常开阔，能够八仙过海、各找门路。有些模式是不能用的，比如我服务的一些客户，对敲的方式我直接反对，因为对敲是可以直接把你送到监狱里面，现在国家抓得特别严，这涉及洗钱的犯罪类型。

涉税环节，整个跨境电商的链条里面和税相关的环节是最多的，比如从国内采购开始就涉及税的问题，目前我们做独立站的业务很多都是用无票采购的方式，在海外很多也没有做正常申报，还有企业所得税和个人所得税逃税漏税的情况。

账目处理，比如今年我服务了不少腰部的卖家，他们的流水可能已经有几千万甚至上亿，但是整个公司除了一个老板娘管钱袋子，连专业的财务人员都没有，这样就非常危险。我们很难想象一个公司一年的流水将近有1亿，公司还没有一个专业的会计人员去做账或者帮他给一些建议，告诉他们如何把交易通过会计记账的方式反应上来。

物流环节，我们做跨境货物是从国内报关出口，然后海外是清关进口。目前不管是做亚马逊FBA还是国内直发还是独立站，其实大家都知道行业内非常普遍的现象是货物的出境和货物在目的国入境都没有完成合规的报关。这会对公司的业务会造成非常深远的影响，如果一个公司有资本化的计划，如果这四个层面其中只要有一个环节没有达到合规，这个公司都可能在资本化的路途当中就止步。

刚才谈了很多痛点，目前普遍性公司多渠道销售，跨境电商公司的治理模式的架构会在哪里？目前跨境电商合规架构相对来说比较成熟，我是2015年开始做跨境电商财税合规，当时帮我的前东家做整个合规化，因为也是有做资本化的动作。那时候其实没有章法可循，我们不知道什么样的架构才能符合资本市场的要求，或者符合审计的要求，但是2015年进入2020年，随着很多优秀的卖家在A股资本市场、港股资本市场开始去完成资本化的时候，我们现在的治理结构相对来说是比较成熟的，现在看到的这个图其实就是一个对于多渠道销售的跨境电商公司来说比较完整或者完善的治理架构设计。

设计的核心是AA有限责任公司，架构里面是作为公司，也就是国内公司作为跨境电商业务的控股公司存在，同时还有非常核心的是在香港有限公司，目前大家都知道资金从海外到国内的过程中，其实最优的选择还是香港，当然现在也有新加坡的解决方案，但是不管是哪种解决方案，我们都需要有一个在海外的公司主体来承接资金的归集和进、出的功能。目前成熟的架构里面香港公司是承担着这样的功能性。对于香港的公司来说要实现合规的架构要从国内的控股公司里面以ODI备案的形式设立，也就是我们通常说的境外投资备案以后，香港公司所产生的流水才能并入我们国内的有限责任公司，这是从整个业务合并的范围考虑。

对香港公司来说有两个重要的功能，一个功能是作为公司的货物出口到海外可以作为货物的进口方，因为大部分跨境电商企业运营的主体都是在国内，团队要么放在国内某个城市，比如广州、深圳等地，但是我们的收入在这个架构中嵌入到香港里面，逻辑是所有第三方平台或者自建平台的资金是归集到香港有限公司的公账，那些资金没有办法一次性归集到国内。中国大陆有外汇管制，资金的流通相对来说是比较困难，所以正常资金都会放到香港，香港也就成为现在的主体，也是资金归集的地方。国内资金还需要两个功能，一个是为香港公司提供服务，一个是为香港出口货物。这个公司通常在这个架构里面是分开的两家公司。这是从所得税的税筹角度考虑。

在整个架构里面涉及到几个很重要的地方，第一个是涉及业务的合规，包括账号归集到哪个公司主体里面，能够按照审计的标准化，实现它的收入完成合并的过程。第二个是涉及财务的合规，财务的合规是合并报表的范围包括哪些。第三个是资金的合规，也就是资金是通过哪种渠道进来，通过什么方式结汇进来，是完全合规，没有瑕疵。第四个是整个架构里面要考虑税负筹划，企业所得税的税负筹划。

在刚才治理架构下，资金流的设计应该是怎么样的？我们可以看到，不管是做独立站还是做第三方平台，所有资金都是通过第三方的收款工具或者信用卡收到香港公司的银行公账里面，通过香港公司的银行公账以国内公司和香港公司发生不同的交易类型，以不同的结汇方式回到国内公司的公账，再通过国内公司的公账支付给供应商，支付给我们的员工的工资还有运营商。

治理架构完善之后，对于很多卖家来说，像我们服务客户的时候，客户第一句话会问，曾总，我们现在做合规的利和弊在哪里？我们做任何合规都是有成本的，对跨境电商企业来说也一样，合规需要有一定的成本，我想说这些成本和合规之后公司的价值的放大所有对比的话真的微不足道。我们去搭建一个团队一年可能花100多万，可能到他那儿有10%、15%、25%的税负成本，这些都是我们的成本。但是当我这个公司实现财务合规，它的价值是远远高于我们所付出的成本。

举个例子，安克现在的市值将近500多亿，动态PE倍数是88，一年挣到的利润可以到资本市场放大到88倍。业务的增长只能带来量的变化，但是一个公司要产生质的变化其实很大一方面就需要靠公司合规化运营，特别是产品合规化的运营。我记得去年资本市场对跨境电商是很悲观的，去年是最好做的，因为没有人争资源，另外资本市场总有一天是好的时候，资本市场都是有周期的。如果去年开始完成合规化的企业，今年可选择的机会非常多，今年7月份创业板的注册制出来之后，对跨境电商板块相对来说是非常容易，7月26日首批18家注册制企业里面其中有3家是跨境电商行业的标的。

最后一点时间和大家分享在跨境电商企业里资本化的取舍。

我们可以看到一个成熟的公司或者想做长期价值的公司，我觉得去实现它最好的方式就是去走资本化，跨境电商行业也知道资本化有的做得好，有的做不好，做得好身价过百亿，做不好的都不见了。资本化的选择和取舍其实是需要非常慎重的，也就是我们经常说的选择大于努力，这个话放到我们行业做资本化的取舍尤其重要。资本化的取舍主要需要是从几方面考虑，首先是要有这样的认知，资本市场本身就是一个双刃剑，能够帮你快速把业务推到非常高的顶端，同时也可能一下把你打到地下。

非常核心的是关于对赌协议拟定的条款，资本化如果有这个想法，在战略投资选择里面也非常重要，因为那时候选择战略投资可能就决定你公司的模式或者业务模式或者路径，我们要看公司的估值合理化，这就可以反推回来看业务的模式，哪种业务在市场上的估值更大，虽然都是跨境电商行业，但是不同的商业模式和不同的运作模式在资本市场同样的利润放大的倍数其实非常不一样。比如我们做品牌有研发能力，这种的价值可能非常大。假设我们是一个纯铺货型的公司，它的价值可能相对来说会小很多。对创始人团队很重要的是，我们要知道资本化的目的是什么，我们其实是为了在市场上拿一笔钱从而达到这个目标，通过资本的方式把公司带到新的高度。资本化过程中碰到的陷阱，比如对赌协议的签订，还有你拿到件如何应用，这些可能都会是你的陷阱，假设你做重组并购，重组并购公司的选择也很重要。如果想做资本化，去选择专业化的团队就非常重要。这个专业化的团队不仅是外部，包括内部的。

时间限制，我跟大家就分享这些，如果后续大家在其他关于跨境电商行业和财务、税务相关或者合规相关或者投资，有一些想法的都可以加我的微信，这是我微信的二维码。今天就到这边。谢谢大家！

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